Entra un cliente en la agencia inmobiliaria. Los comerciales levantan la cabeza del ordenador y los papeles y uno de ellos se dirige al recién llegado. Todos esperan que sea un posible comprador o, mejor aún, un propietario que quiere vender. Pero tras cinco minutos de conversación queda claro que pretende hacer ambas cosas. Se trata de un cliente doble. Un caramelito comercial, pero también un reto que conviene saber afrontar.

Antes de dejarse cegar por la atractiva posibilidad de ganar dos comisiones, hay que actuar con la mayor profesionalidad. Hay cinco consejos que conviene tener presentes a la hora de gestionar una operación de estas características:

Conocimiento

Es lo esencial con cualquier cliente, pero más aún en este caso. Como cliente doble que es, tiene el doble de necesidades. Hay que saber qué espera de la venta de su casa y qué es lo que está buscando. Por qué se quiere cambiar de piso, qué plazos baraja, cómo prevé financiar la operación…

Asesoramiento

Una operación de este tipo tiene particularidades de todo tipo; por ejemplo, fiscales. Hay que tener claro que un agente inmobiliario no es, siguiendo el ejemplo anterior, un asesor fiscal, pero sí un guía: acompaña al cliente a lo largo del proceso y le ayuda a completarlo con éxito. En eso consiste la profesionalidad. Y si hay que estudiar ciertos asuntos, se estudian.

El cierre

Tres particulares (un comprador, un vendedor y un comprador/vendedor), una (como mínimo) agencia inmobiliaria, bancos de cada parte, plazos de entrega más dilatados de lo habitual, segregaciones, herencias sin testamento o propiedades colectivas… El cierre es siempre complicado, pero más aún en este caso. Hay que hilar muy fino en cada detalle.

Competencia y colaboración

Un cliente doble es muy atractivo para cualquier agencia y es lógico que haya interés por parte de otras inmobiliarias de atraerlo. Por eso hay que cuidarlo al detalle y, si en el inventario no hay lo que busca, habrá que encontrarlo fuera. Y no hay  por qué tener miedo a colaborar con otros: una operación con tres actores es más que probable que se resuelva con la participación de más de una agencia. Lo importante es que todos los clientes queden satisfechos.

Aprovechamiento

El buen o mal prestigio profesional se juegan precisamente de las operaciones complejas. Y eso es muy importante de cara a la captación de clientes en el futuro. De entrada, porque un cliente doble es alguien que no teme a tomar decisiones inmobiliarias y por tanto tiene más posibilidades de necesitar de nuevo los servicios de una agencia. Pero, además, si ha quedado satisfecho, sus recomendaciones, después de una operación de este tipo, serán muy consideradas en su entorno. Tras una buena cosecha hay que trabajar un poco en guardar el grano para la siguiente siembra.