El sector inmobiliario atrae cada vez más a muchos operadores en búsqueda de éxito y ganancias. El deseo de obtener altos beneficios en el corto plazo ha hecho que muchos profesionales de sectores afines, y no tan afines, se aventuraran a probar suerte dentro de este mercado. Sin embargo, esa avalancha de nuevos actores conviviendo con operadores ya veteranos ha dibujado un panorama con mucha competencia.

En un entorno así no es suficiente con ser uno más del montón para crecer o simplemente para sobrevivir. Se hace necesario tomar un camino, no siempre fácil, de definición del mercado y de especialización. Para ello, no estaría de más, hacerse unas cuantas preguntas y reflexiones que nos indiquen un camino hacia donde ir para sacarle partido a tu inmobiliaria.

Sacarle partido a tu inmobiliaria: ¿quién soy y quién me gustaría ser? 

Lo primero que debo hacer es mirarme delante del espejo y analizar quién soy en realidad en el momento presente. Esta labor de autodefinición tiene que ver con saber cuáles son mis puntos fuertes y mis carencias – por ejemplo, por mucho que quiera posicionar mi agencia en el sector de las viviendas de lujo, me resultará muy difícil acceder a él si no conozco bien ese mercado o si no tengo los contactos adecuados de captación y venta – por lo que debo hacer una reflexión objetiva sobre el punto en el que me sitúo actualmente.

Por lo tanto, deberemos identificar aquellas ventajas competitivas que nos hacen singulares en el mercado inmobiliario respondiendo a ciertas preguntas:

• ¿Tengo una imagen corporativa reconocible?
• ¿Cuál es el nivel de calidad de servicios que presto que me hacen único?
• ¿Tengo definido un sector especial del mercado inmobiliario?
• ¿Poseo una red de contactos adecuada para vender esos activos?
• ¿Qué opinión tienen mis clientes de mí?
• ¿Cómo manejo la tecnología en mi negocio?
• ¿Qué herramientas dispongo de análisis de datos?
• ¿Tengo definidos los procesos de trabajo para la captación y venta?
• ¿Cuáles son los canales de generación de leads qué dispongo?
• En definitiva, ¿en qué soy mejor, único o especial?

Una vez realizado este autodiagnóstico – objetivo y realista – ya tendremos un primer punto de partida para configurar nuestra estrategia de posicionamiento. Por otra parte podremos estudiar a nuestra competencia aspiracional, o dicho de otro modo, a quien nos gustaría parecernos. Este foco a futuro nos puede servir para tomar ciertas decisiones que hagan variar nuestra segmentación progresivamente hacia nichos de mercado más rentables o eficaces en términos de retorno.

Cómo puedo definir mi segmentación de clientes e inmuebles: cómo sacarle partido a tu inmobiliaria

Ahora que ya sabemos quiénes somos, tendremos que ver hacia dónde debemos dirigir nuestro esfuerzo comercial y de gestión. Para ello, podemos plantear el siguiente esquema de segmentación:

En cuanto a las opciones relacionadas con los compradores potenciales, puedo establecerme en nichos de mercado según diferentes criterios:

• Por capacidad económica: grandes o pequeños inversores.
• Por estilo de vida: familias numerosas, solteros, parejas jóvenes, personas seniors, personas con necesidades especiales, extranjeros residentes, compradores ocasionales, etc…
• Por ubicación: centros urbanos, zonas residenciales a las afueras, pequeñas poblaciones rurales, zonas vacacionales genéricas, localizaciones premium orientadas al lujo, etc…

Por otra parte, estarían las características de los inmuebles que hacen que formen parte de un espacio dentro del mercado:

• Superficie del inmueble: grandes villas, pequeños apartamentos, etc.
• Características: áticos, viviendas unifamiliares, estudios, pisos con piscina, edificios históricos singulares, viviendas domotizadas, etc. 
• Condiciones del activo: nuevos o en perfecto estado, para reformar, con facilidad de financiación, con inquilinos, enfocados a inversión, etc.

Estas pautas entrelazadas, y muchas otras más, te servirán para ir posicionando a tu agencia en el mercado inmobiliario ofreciendo aquello a que mayor rentabilidad le puedas obtener en base a tus circunstancias. La segmentación no solo es un objetivo prioritario, sino una necesidad imprescindible para la viabilidad de tu negocio.

Todas estas indicaciones te servirán para trabajar con mayor profesionalidad y rigor, tanto en el ámbito de la captación como en la venta. Tu mejor posicionamiento tendrá efectos en tu imagen de marca, tanto para atraer nuevas oportunidades de negocio más ajustadas, como para fidelizar a tus clientes en un mercado en el que el “boca-oreja” sigue siendo un driver muy potente.

Y recuerda que, lo que te hace único te ayudará para ser reconocido y lo que te hace especial te servirá para ser recordado.