A pesar de la situación económica mundial, la inflación y la subida de los tipos de interés no logran serenar el boom de las compraventas, alcanzando más de 56.000 operaciones en el pasado mes de enero según datos del INE.

Es cierto que los compradores necesitan más tiempo para pensar y reflexionar sobre si es una buena decisión en este momento comprar una vivienda, pero la alta demanda existente hace que aún tengamos datos positivos y reflejen un gran interés por nuestro mercado. Por tanto, todavía es posible conseguir nuestros objetivos comerciales aplicando estos consejos para cerrar más compraventas de viviendas. 

Empezar desde cero

Son muchos los clientes que contactan con nosotros, ya sea a través de portales inmobiliarios, de nuestra web o directamente acuden a nuestra agencia. Algunos acaban de comenzar la búsqueda y otros ya llevan tiempo, pero casi siempre con una idea que no se corresponde con la realidad de nuestro sector. 

La mayoría tienen falsas expectativas sobre lo que pueden comprar, ya sea porque no tienen en cuenta los gastos de la compraventa, porque no conocen el precio medio de la zona o porque buscan una vivienda que no existe en su área de búsqueda. 

En estos casos es mejor “resetear”, esto es, empezar de cero y nuestra misión como asesores es ayudarles en ese reinicio. No es algo fácil, ya que muchos se resisten a cambiar su lista de deseos, pero nosotros, los profesionales inmobiliarios, sabemos que la casa perfecta no existe y debemos ser capaces de trasladárselo a los clientes para que sean conscientes de ello.

El estudio financiero previo

Sin conocer el presupuesto no será fácil ayudar a los compradores en el proceso de compra. Este debería ser el punto inicial de nuestra relación con el cliente, pero no es fácil animarlos a que acudan a nuestra agencia antes de enseñarles la vivienda por la que suelen contactar y por la que, aparentemente, tienen un alto interés. Aunque también podemos aprovechar la visita a la vivienda.

Pensemos en otro sector y pongámonos la gorra de clientes por un momento. Imaginemos que queremos comprar un coche en un concesionario multimarca, ¿qué nos preguntará primero el asesor? Pues la mayoría de ellos comenzarán por el presupuesto y, a continuación, irán a por el tipo de vehículo que estamos buscando. 

En nuestro caso debería ser igual, pero con alguna diferencia. El presupuesto es mucho más alto y, cuando el cliente necesita un préstamo hipotecario, la financiación es algo más compleja, ya que se tiene en cuenta el tipo de contrato de los futuros compradores, si tienen algún crédito o gasto fijo mensual, si se trata de la compra de una primera vivienda, etc.

En función de estas y otras condiciones, la entidad financiera tomará la decisión de si finalmente le concederá el préstamo o no. Por eso, antes de empezar a visitar viviendas con los compradores, debemos saber si necesitan financiación, explicarles cuáles son las condiciones generales para solicitar la hipoteca, así como comentar los gastos de la compraventa. Y es que no debemos nunca dar por supuesto que los que han comenzado la búsqueda de un nuevo hogar ya han hablado con su banco o conocen los pormenores de las hipotecas bancarias. 

Lista de imprescindibles

Ahora que ya conocemos el presupuesto, es el momento de saber cómo les gustaría que fuera su nuevo hogar. Y sí, claro que en este momento podemos hablar de cómo es su casa ideal. ¿Por qué? Esta respuesta nos dará información mucho más emocional, algo que nos servirá para el momento de la toma de decisiones. 

Sin embargo, tras conocer cuál es su lista de deseos debemos ir a lo racional, es decir, ¿de qué podría prescindir y de qué no? Tras la pandemia son muchos los demandantes que desean una vivienda con terraza, zonas verdes y ajardinadas, espacios más abiertos, etc. Otros quieren formar un hogar en una urbanización que disponga de piscina, zonas comunes donde los niños puedan jugar, etc.  

Pero estos inmuebles son muy demandados y en el centro de las grandes ciudades hay poca oferta de esta tipología de propiedades. Además, es probable que se encuentren alejadas de ciertos servicios que para ellos sean imprescindibles, como colegios, centros médicos o, incluso, que necesiten invertir mucho tiempo para llegar a su lugar de trabajo.

De ahí que debamos invitarlos a que hagan una lista de deseos y, a continuación, una lista de imprescindibles. Así les ayudaremos a que cuando sea necesario tomar la decisión ya hayan realizado esta reflexión. Y es que los compradores deben renunciar a ciertos aspectos que en un inicio consideraban importantes, pero que en realidad no lo son. 

Mostrar las valoraciones también a los compradores

Todos queremos hacer siempre una buena compra, sea lo que sea, teniendo en cuenta sobre todo el precio, aunque cuanta mayor calidad tenga sentiremos una mayor satisfacción. Aún más si lo que compramos es una vivienda, al ser una de las mayores inversiones que realizamos en nuestra vida.

Pues imaginemos alguien que no se dedica al mercado de la vivienda. Es posible que le surjan miedos e inquietudes con relación a si está acertando o no. Para aliviar esas sensaciones es recomendable mostrarle documentación, desde posibles mejoras urbanísticas en la zona, evolución del precio de los últimos meses y lo más importante, la valoración de su vivienda. 

Con este informe, el futuro comprador conocerá cuál es la horquilla de precio de este inmueble en el mercado. Es cierto que, para ello, el precio de la vivienda debe ser acorde a la realidad, ya que en caso contrario puede ser perjudicial.

Siendo buenos profesionales, y si no sobrevaloramos los precios, puede ser una buena herramienta para ayudar a los compradores a dar el paso de reservar esa propiedad. Además, podemos animar al cliente a que pase una oferta, siempre con documento firmado y con una señal económica para que sea en firme, y nosotros la trasladaremos a los propietarios y la defenderemos siempre que esté acorde al mercado actual de la zona. 

Ayudar a tomar una rápida decisión

En este momento en el que hay menos producto por el gran dinamismo del sector de los últimos años y por la falta de construcción de vivienda de obra nueva, los compradores no deben tomarse demasiado tiempo para pensar y llegar a una decisión. Durante este periodo de reflexión es probable que otro comprador se adelante y pueda perder así una buena oportunidad (y lo digo por experiencia propia).

Un inmueble que tenga el precio adecuado generará un gran interés, sean cuales sean sus características. Da igual que esté a reformar o que sea a estrenar, que tenga buenas vistas o sea un bajo. 

Por eso, cuando al comprador se le presenta una buena oportunidad no puede dormirse en los laureles y, si hemos aplicado todos los consejos comentados anteriormente, podrá tomar una decisión, no solo basándose en lo emocional, sino también en lo racional.

Además, debemos trasladarle que esta decisión debe ser rápida, ya que cuanto más tiempo pase es probable que otro se le adelante. Y esto no es una técnica de cierre (que también lo es), sino que es mostrarle cómo funciona nuestro mercado en la actualidad. 

Con estos consejos seguro que ayudamos a muchos clientes y, sobre todo, mejoramos la percepción y valoración de nuestros servicios gracias a toda la información que les hemos compartido.

Y es que, como hemos dicho, comprar una vivienda no es fácil, por eso debemos ayudar a los clientes a que esta decisión sea lo más sencilla y racional posible para que les aporte la seguridad necesaria para dar el paso.