En el proceso de captación de un inmueble, lo que más suele costar es concertar una visita con un propietario o propietaria para poder visitar su inmueble e iniciar esa captación. Pero, una vez que lo hemos hecho, no nos podemos relajar. Al revés, tenemos que dar lo mejor de cada uno para que esos propietarios confíen en nosotros como sus agentes inmobiliarios.

Por ello hoy queremos daros algunas pautas o consejos para esas visitas, a modo de refresco o actualización, de las cosas que estamos haciendo, juntándolo con la actualidad que desgraciadamente vivimos con la pandemia de la COVID-19. 

Lo primero que debemos hacer es preparar nuestra visita. Para ello, deberemos preparar materiales, argumentarios y elementos de seguridad. 

¿Qué materiales debemos llevar a una visita?

Os recomendamos que preparéis el “kit” del buen captador. Para ello, deberemos llevarnos ciertos elementos que nos ayudarán a desarrollar la visita lo mejor posible. 

• Un metro láser. Nos ayudará a tomar medidas exactas, de manera muy rápida, a la hora de saber cómo es el inmueble.
• Hoja o ficha de captación. Para anotar de manera efectiva y clara para toda la organización cómo es el inmueble. Al llevar campos predefinidos, nos será más cómodo para nosotros como agentes. Además, si usamos medios digitales (tablet, móvil, portátil…) nos ahorraremos el tiempo de pasar a limpio las anotaciones, evitando pérdidas o deterioros.
• Agenda o tablet. Para hacer anotaciones, enseñar documentación variada a los propietarios, etcétera. Aquí también puedes llevar presentaciones, dossiers…
• Análisis de mercado. Deberemos preparar un análisis de mercado de la zona para poder comentar con los propietarios cómo está el mercado de la zona, cuántos inmuebles hay ahora mismo a la venta, qué precios medios se están manejando…
• Guion. Puede ser muy interesante prepararse un guion de cómo queremos que vaya la visita, anotando aquellas cosas que queramos o debamos preguntar, así como los puntos clave por dónde debemos conducir la visita.
• Dossier. Es el documento donde estarán todos los servicios que ofrecemos a los propietarios que vayan a trabajar con nuestra agencia de manera detallada para poder entregárselo como información

¿Cuáles son los objetivos de esta visita? 

Dar buena imagen

La primera impresión cuenta mucho. Esta seguramente sea la primera vez que estos propietarios nos ven, por lo que debemos mantener una buena imagen, no solo visual, si no de amabilidad y generación de confianza en que nosotros debemos ser sus agentes inmobiliarios

Calificar al propietario/a

Debemos saber si el propietario tiene ganas de vender, en qué condiciones y, sobre todo, si nos interesa trabajar junto a ellos para vender su inmueble. 

Analizar si el inmueble cubre la necesidad de demanda

Tenemos que analizar las opciones de venta de ese inmueble, así como sacar todos los datos posibles para hacer un análisis de fortalezas y debilidades del inmueble a considerar primero, si debemos comercializar ese inmueble y, segundo, en qué condiciones.

Ganar la confianza del propietario

Este es el punto más importante. En el momento en que un propietario o propietaria firma con nosotros un encargo (en la modalidad que sea), se convierte en socio nuestro para conseguir un fin: que es la venta de esa vivienda. Por ello, debemos ganarnos su confianza demostrándoles que somos verdaderos profesionales del sector y que podremos hacer la operación en las mejores condiciones posibles. 

Esto es parte de las cosas que debemos preparar para hacer una buena visita con los propietarios. Podemos hacerlo incluso con más profundidad. Sea como sea, lo que no podemos permitirnos es ir a la visita de un inmueble sin preparación, porque perderemos a ese cliente para siempre.