Integrar a nuevos asesores comerciales a una agencia inmobiliaria, de forma rápida y exitosa, es posible si se aplica una metodología. Una parte muy importante de la integración del equipo comercial es saber trasladarles los objetivos y recursos de la compañía, conocer sus objetivos individuales, cómo impactan y cómo lograrlos.

Lo ha explicado en una de las ponencias de Fotocasa Pro Academy Day de Barcelona Roberto Fernández, Sales Manager RE de Fotocasa Pro y especialista en transformación digital, con más de 15 años de experiencia en el sector inmobiliario y en el desarrollo de negocios.

Cómo integrar a los nuevos agentes inmobiliarios en una agencia 

Fernández señala cuatro aspectos generales en la integración de nuevos agentes inmobiliarios en un negocio, para que el proceso sea rápido y efectivo:

1. Onboarding

cuando un nuevo agente llega a tu agencia es importante poner en conocimiento la estructura de la compañía, aportándole todos los recursos que la misma pone a disposición de sus trabajadores.

2. Conocer los objetivos de la empresa

estos deben ser claros, concisos y realistas, para que su logro sea más fácil.

3. Conocer sus objetivos y cómo pueden impactar en los de la compañía

Poner en común los objetivos de la agencia y del propio agente puede llevar a un flujo muy interesante de información, que sume para ambos.

4. Cómo hacerlo

mostrar al nuevo agente los procesos orgánicos y establecidos hasta el momento por la compañía, con datos y ejemplos de casos de éxito, serán la mejor guía para que el nuevo asesor comercial se adapte a la agencia.

Cómo explicar los objetivos de la compañía a un nuevo agente

Para que nuestro nuevo asesor comercial se integre rápidamente en nuestra agencia, se le deben marcar unos objetivos claros y concisos. Para ello, nada mejor que darle como pauta inicial un análisis de los datos del mercado en el que trabajará, para que conozca a la perfección el terreno que pisa. 

Número de transacciones de la zona: dibujarle el panorama de la zona que abarca la agencia será una buena hoja de ruta para nuestro nuevo comercial. La cantidad de obra nueva libre, obra nueva protegida, las viviendas protegidas de segunda mano y los inmuebles de segunda mano libre de que dispone nuestra área de acción es el primer dato que deberá tener en consideración.

Número de profesionales: conocer el tanto por ciento de vendedores particulares versus profesionales que trabajan en la zona (no solo las agencias con presencia física) ayudará a trazar el panorama de competencia.

Número de viviendas en venta: o lo que es lo mismo, cómo se reparte la oferta de mi zona entre mis competidores, quiénes son relevantes y la concentración de inmuebles. Esto dibujará un mapa muy gráfico del terreno a trabajar.

Rotación de viviendas: ¿cuántas ventas se hacen de las nuevas captaciones? Saber cómo se mueve el mercado y la demanda actualizada será crucial para el nuevo agente.

Cómo definir los objetivos a un nuevo agente

Como es importante explicar los objetivos a un nuevo asesor comercial, es crucial saber primero definirlos y para ello, Roberto Fernández da unas claves:

1. Primero tenemos que saber de dónde partimos, con el total de ventas del año anterior y la cuota de mercado como referentes. Saber de dónde partimos nos llevará a conocer nuestro crecimiento lógico.
2. ¿Qué equipo de comerciales necesito? Definir el número de agentes que precisa mi compañía para lograr los objetivos de crecimiento marcados.
3. La inversión en publicidad o conocer qué métodos de marketing y comunicación me ayudarán a conseguir mis objetivos, así como saber con quién compito. Son aspectos centrales para un agente.

Las preguntas que se deben formular para trazar objetivos

Saber trasladar las preguntas adecuadas a las nuevas incorporaciones de nuestra agencia será otro paso en el camino de su integración rápida y eficaz a nuestra compañía.

• ¿Cuántas ventas quiero hacer en este nuevo año? En una estructura de agencia grande, por ejemplo, en un municipio con 250 viviendas a la venta, conseguir un 10% de la cuota de mercado sería lo proporcionado.
• ¿Qué cuota de mercado quiero conseguir? Para tener un margen mayor de captación se podría fijar en un 3% la comisión de la agencia, en vez de un 5%, por ejemplo. Es un modelo de negocio que puede variar según la agencia.
• ¿Cuántos inmuebles necesito tener en cartera para satisfacer mis objetivos? En un volumen medio de cartera de 150 inmuebles necesito 25 captaciones al mes.
• ¿Cuántas captaciones necesitamos? En un foco de alta demanda, tendré que fijar el precio medio por vivienda, por ejemplo, en 200.000 euros.
• ¿Qué dimensión de equipo comercial necesito? Entre 20 y 25 comerciales, en este caso hipotético.
• ¿Qué inversión es la precisa? Entre un 15-20% de la facturación irá destinada a la comercialización mediante publicidad de los inmuebles.

Todas estas preguntas son las que me necesito hacer como agencia para establecer de manera lógica unos objetivos coordinados. Así pues, teniendo en cuenta los datos de este ejemplo puesto por Roberto Fernández, los objetivos de esta hipotética compañía serían de 275 captaciones, de las que saldrían 250 ventas. Es importante en este sentido definir el modelo de captación, adaptado a zona y precio, y precisar el tiempo de comercialización.

Cómo es la estructura comercial perfecta de una agencia

Una vez tenemos fijados los objetivos de la compañía, el siguiente paso es coger esos objetivos y trasladarlos al equipo. Les mostramos nuestros objetivos tanto de captación como de venta y se marca la estructura comercial que necesitaremos para ello. 

Roberto Fernández pone un ejemplo: “si tenemos 25 comerciales, la plantilla podría distribuirse en 14 agentes seniors, que captarían 14 viviendas y se traducirían en 12 ventas al año; 6 juniors, los cuales captarían 8 viviendas y venderían 7; y 5 comerciales externos, cuyos objetivos de captación podrían ser 15 inmuebles y 13 ventas anualmente”.

Procesos para definir el valor diferencial de la compañía

Captación y venta son los dos pilares del negocio inmobiliario, pero debemos desgranarlos para conseguir un mejor funcionamiento de nuestro equipo comercial. Este será el valor diferencial porque definirá lo máximo posible nuestros procesos y nos va a ayudar a que nos compren el plan estratégico. Definir cómo quiere la agencia proyectarse en el mercado es clave. 

¿Qué queremos aportar en el mercado? ¿Cuál es nuestro valor diferencial? ¿Captación exclusiva, no exclusiva o mixta? ¿Colaboramos con MLS’s? Todas estas cuestiones nos ayudarán a definir nuestra manera de hacer las cosas.

Cómo realizar el seguimiento de los indicadores de rendimiento

Es importante analizar los procesos y el rendimiento de los comerciales que consiguen los objetivos, así como identificar las desviaciones posibles de los métodos de captación y venta. También hacer una comparación de los procesos óptimos llevados a cabo por los agentes senior versus los junior e identificar los puntos de mejora.

Además, propiciar programas de mentoring entre seniors y juniors y compartir las prácticas de éxito en las reuniones de equipo son estrategias efectivas.