Cuando gestionamos equipos comerciales nuestra misión es que sean capaces de cumplir sus objetivos. Y no solo sus objetivos cuantitativos, es decir, número de captaciones, ventas o clientes gestionados. También tenemos que centrarnos en objetivos cualitativos como el posicionamiento del agente en redes sociales, la satisfacción de los clientes o la calidad del trabajo realizado, incluyendo toda la información en el CRM. Pero, ¿cómo podemos gestionar con éxito nuestros equipos comerciales? 

Pensar en cada miembro del equipo de forma individual y como parte del equipo

Aunque existan objetivos comunes, debemos tener claro quiénes y cómo son los miembros del equipo para diseñar y definir los objetivos individuales. Recordemos que tanto unos objetivos como otros deben seguir las características SMART:

• Específico (de Specific)
• Medible 
• Alcanzable
• Realista
• Temporal

En este vídeo obtener más detalles e información acerca de estas cinco características para una buena definición de los objetivos. 

Como decimos, cada uno de los miembros del equipo deberá tener unos objetivos individuales, tanto cuantitativos como cualitativos, además de unos objetivos comunes o de equipo. 

¿Por qué es necesario esto? El trabajo de agente inmobiliario suele ser muy individual, ya que cada uno gestiona sus inmuebles, clientes y el resto de las acciones relacionadas. Para buscar mayor sensación de equipo, marcaremos ciertos objetivos comunes y así lograremos que se ayuden los unos a los otros para mejorar y alcanzar las metas marcadas. 

Ayudar a cada uno estableciendo acciones para lograr sus objetivos

Hay un dicho que en nuestro sector se escucha muy a menudo: “lo que no son cuentas son cuentos”. Es decir, la medición es fundamental para poder analizar si las distintas tareas que realizamos, además de ser eficaces, son eficientes. 

De ahí que, además de marcar un número de llamadas, un número de ventas o un número de captaciones, también comentemos, por ejemplo, qué tipo de contactos debemos contestar de forma prioritaria, cómo debemos realizar las llamadas de captación o cómo redactar los emails para un hacer un correcto seguimiento de los compradores. 

No se trata de imponer siempre estas tareas. A veces también es bueno acordar acciones directamente con el asesor y que así aparezcan otras que, de otro modo, no se nos hubieran ocurrido. 

Y es que este es el secreto del coaching inmobiliario. La conversación entre el agente inmobiliario y su responsable es fundamental para fomentar la motivación de nuestro asesor y llegar a acuerdos y compromisos sobre las acciones a poner en marcha de cara a mejorar sus resultados. Compromisos que iremos revisando en reuniones periódicas y recurrentes. 

Para una buena definición de estas acciones tendremos en cuenta: 

• Conocimientos: legales, fiscales, propios del sector, idiomas… 
• Habilidades: comerciales, organizativas, creativas…
• Experiencia: sobre todo en nuestro sector, pero también en sectores similares

Acompañar a los asesores a visitas y reuniones

Lo mejor para identificar puntos fuertes de nuestros asesores y áreas de mejora es el acompañamiento. Un acompañamiento que puede ser en dos direcciones.

Por un lado, para aquellos asesores nuevos es conveniente que primero vean de primera mano, a nosotros o a otro miembro del equipo con experiencia, cómo realizamos las visitas de captación o con compradores, incluso cómo debemos enfocar las reuniones con clientes. 

Por otro, cuando ya tiene más experiencia, el acompañamiento debe ser al contrario. Es decir, somos nosotros quienes acompañaremos al agente para después darle el feedback, o lo que es lo mismo, comentar qué hizo bien y en qué debe mejorar. 

Para ello es importante que haya un alto nivel de confianza entre las partes y que este feedback se reciba como un regalo, como una opinión externa al propio asesor, cuyo fin es darle otra visión que le ayude a mejorar en su día a día. Así podremos comentar entre ambos esta situación y establecer nuevas acciones que ayuden a crecer a nuestros asesores profesionalmente.

Planificar formaciones periódicamente con el equipo 

Y no podemos olvidar las formaciones con todo el equipo. Estas formaciones pueden ser internas: protocolos, guiones de llamada, temas internos de nuestra agencia. Y también podemos reservar un tiempo determinado para formaciones presenciales u online externas. 

Los webinars en directo o las masterclass en diferido de Fotocasa Pro Academy pueden ser ideales para ayudar a la formación continua de nuestra empresa. Algo que suelen hacer muchas agencias es ver la formación entre todos los comerciales y el responsable del equipo y, tras ver el contenido, realizar un pequeño debate sobre las enseñanzas y qué, de todo lo visto, podemos poner en práctica. 

Como vemos, la supervisión y el seguimiento del equipo, así como nuestra figura de tutor y mentor son importantes para su éxito y para el de cada miembro de manera individualizada. No es fácil, pero con una buena comunicación y siguiendo todos los pasos anteriores, conseguiremos que muchos de ellos hagan del mundo inmobiliario su profesión en el corto y largo plazo.