Es muy frecuente en la práctica comercial del sector inmobiliario, el intentar luchar por blindar un acuerdo de exclusividad en la venta de una vivienda. Se trata de un mecanismo de protección que impide que otro agente inmobiliario y/o particular puedan vender esa misma vivienda simultáneamente.

Este método de trabajo no siempre es bien entendido por el propietario vendedor, que simplemente observa un impedimento para conseguir más opciones de compra por parte de otros operadores. Por este motivo, es muy importante explicar en qué consiste este compromiso de exclusividad y qué ventajas reporta para ambas partes.

La exclusividad implica una serie de inversiones en recursos que la agencia inmobiliaria pone al servicio del propietario vendedor, así por ejemplo:

• La difusión y comunicación del inmueble en los canales, medios y portales adecuados
• La realización de informes de análisis de su vivienda con respecto a la situación del mercado
• Los servicios adicionales de asesoramiento y seguimiento de la vida de su vivienda durante el tiempo que esté a la venta

No obstante, y a pesar de este esfuerzo en tiempo y dinero por parte de la agencia, los encargos con exclusividad suelen verse beneficiados de ciertas bonificaciones o descuentos en la cuantía o porcentaje de los honorarios finales como compensación por esa limitación.

En cualquier caso, resulta imprescindible proteger nuestro derecho a percibir unos honorarios por los servicios proporcionados, garantizando a su vez por escrito que no se vulneran las condiciones asumidas por las partes en el texto del contrato de intermediación, evitando que, eventuales comportamientos indeseables, puedan repercutir en nuestra labor profesional.  

Qué debe incluir el contrato de intermediación en exclusiva

A continuación vamos a exponer aquellas cláusulas que, por escrito y firmados por ambas partes, deben estar incluidos en la hoja de encargo de comercialización en exclusiva de un inmueble, así como ciertos aspectos a tener en cuenta a nivel formal para el correcto desarrollo de nuestra actividad.

La duración

El tiempo por el que se puede establecer la exclusividad resultará del común acuerdo entre las partes, pudiendo ir desde un mes hasta un periodo indefinido.

Lo más habitual es fijar un periodo entre los tres y los seis meses, prorrogable. El criterio para fijar ese límite temporal puede venir dado por la zona geográfica donde estemos operando, la propia naturaleza de la vivienda o las circunstancias particulares del propietario vendedor.

La prórroga

Puede ser interesante añadir una cláusula de prórroga tácita por la cual, una vez vencido el plazo del acuerdo, este se renueva automáticamente por otro periodo idéntico al pactado al inicio, salvo disposición en contrario por parte del propietario.

Si se añade esta cláusula, también deberá aparecer el modo en el que el propietario pueda ejercer su derecho a desistir de esa prórroga, por ejemplo, avisando con una antelación mínima de un número concreto de días, indicando que no quiere continuar con los servicios de nuestra agencia.

El momento del pago de los honorarios

Como siempre, nuestra recomendación es fijar en el contrato de intermediación que el derecho al cobro de honorarios surta efecto en el momento de la firma del contrato de arras, con independencia de lo que suceda después.

De este modo garantizamos el derecho a los honorarios sin estar sujetos a incidencias que les pudieran acaecer al comprador o el vendedor (por ejemplo, la incapacidad para acceder a la financiación, el desistimiento en el último momento, etcétera).

La redacción del contrato y las cláusulas abusivas

Según la doctrina del Tribunal Supremo, las cláusulas de exclusividad deberán cumplirse siempre y cuando estas tengan una redacción del contrato clara y comprensible, es decir, con términos sencillos, y se establezca un justo equilibrio entre las obligaciones de las partes.

La protección frente a terceros

• Cláusula formal de exclusividad inmobiliaria que establezca que somos la única agencia que puede comercializar el inmueble sin posibilidad de que otra agencia, particular o incluso en propietario puedan hacerlo.
• Cláusula de protección ante la situación antes descrita, por la cual, durante la vigencia del contrato de exclusividad, otra agencia, particular o el propio propietario intermedien encontrando un comprador:

Ejemplo: “En el caso de que los propietarios vendieran durante la vigencia de este contrato por su cuenta o de un tercero dicho inmueble, deberán pagar en concepto de indemnización a la agencia inmobiliaria… el 50% de los honorarios pactados (o un determinado % del precio de venta) si dicho comprador no ha sido atendido por la mencionada agencia inmobiliaria o alguno de sus colaboradores y el total de los honorarios pactados (o un determinado % del precio de venta) en caso contrario”.

• Cláusula de protección frente al propietario que vende su piso a un comprador presentado por la agencia inmobiliaria, incluso cuando haya vencido el tiempo de exclusividad fijado en el contrato:

Ejemplo: “En caso de que los clientes de la agencia inmobiliaria que hayan visitado el inmueble objeto de la venta durante la vigencia del mandato, lo compren una vez caducada la exclusiva, la propiedad abonará a la agencia inmobiliaria … los honorarios pactados”.

• También podemos incluir una cláusula de protección en la que si encontramos un comprador dispuesto a pagar el precio acordado en el contrato de exclusividad y el propietario se niega a cerrar la operación, podemos reclamar nuestros honorarios o parte de ellos.