A nivel global cada vez los mercados están más saturados, los potenciales clientes son bombardeados diariamente con infinidad de mensajes y cada vez es más difícil captar su atención.

Esto en el sector inmobiliario es más importante aún, dado que los clientes tienen acceso al mismo producto (un inmueble) con el mismo precio, gestionado por una media de seis agencias inmobiliarias. Es por eso que nuestros argumentos y storytelling pueden marcar la diferencia para el cliente. En base a esto, hoy vamos a hablar de cómo crear storytelling efectivos para potenciar los mensajes de vuestra agencia. 

¿Qué es el storytelling?

Cuando hablamos de storytelling debemos acudir a una palabra anglosajona, compuesta por story, que significa historia y telling, que es contar. Su traducción haría referencia, pues, al arte de contar historias, aunque la clave no solo está en el hecho de contarlas, sino en ser capaz de transmitir unos mensajes determinados, que conecten con las emociones de los clientes y ejerzan cierta influencia en sus decisiones.

Resumiendo, el storytelling es el arte de contar, desarrollar, adaptar y canalizar historias, poniendo en relieve mensajes clave. Para este proceso utilizaremos personajes, ambientación o entorno, conflicto o exposición del problema y, finalmente, daremos solución al mismo.

¿Por qué es importante el storytelling?

Si somos capaces de contar buenas historias que aborden algunas de las inquietudes de nuestros clientes, les estaremos aportando información única. Información que va a impactar y conectar con sus emociones. Y es que no hay nada más poderoso para la venta que conseguir la conexión emocional con los clientes.

La descripción de un inmueble son datos vacíos que el cerebro del cliente almacenará selectivamente, guardando aquellas características que le interesan y eliminando el resto. Pero, ¿qué ocurre cuando somos la tercera agencia que le habla de ese inmueble? Seremos desechados automáticamente.

Sin embargo, cuando a ese cliente se le cuenta una anécdota de otro cliente que buscaba un inmueble en esa misma zona y estaba preocupado por el cambio de colegio de sus hijos y vieron las alternativas educativas de la zona, las instalaciones deportivas cercanas, la proximidad a tal parque para hacer deporte los fines de semana, el ambiente de barrio en las terrazas de los bares para tomar un aperitivo al sol, sus dudas se disiparon y ahora está encantado con la compra. Entonces nuestro cliente imaginará la historia y se implicará emocionalmente, visualizándose a él mismo tomando una cerveza al sol un domingo en una de esas terrazas. Esa información no se olvida y automáticamente queda asociada a sus emociones, sumándole valor al producto. 

Elementos que componen un buen storytelling

Hay muchos modelos de storytelling. Incluso diferentes técnicas para combinarlos y conseguir objetivos diferentes. Sin embargo, todos ellos están compuestos de cuatro elementos que podemos considerar los ingredientes básicos de la receta del storytelling.

1. Mensaje

Normalmente está separado en dos partes:

• Story: la historia y los mensajes que queremos transmitir
• Telling: el formato que damos a los mensajes. Es decir, cómo exponemos los mismos

El mensaje o mensajes es uno de los elementos que más tenemos que trabajar para conseguir conectar con el cliente, dado que si nuestros mensajes son improvisados y débiles, dará igual el formato que trabajemos. Sencillamente no calarán. 

2. Ambientación y entorno

Si queremos llegar a las emociones, debemos ser capaces de describir al detalle la ambientación y entorno de donde se produce la historia. Si no aportamos esa información, nuestro cliente se perderá en la historia y no conectará.

3. Personaje o personajes

Cualquier historia necesita un sujeto (o varios) para poder explicar la evolución de la misma, su conflicto, transformación y solución. Algo muy recurrente es hablar de nosotros mismos y de cosas que vivimos en primera persona: lo veréis en el 90 % de las ponencias a las que acudáis.

4. Conflicto o problema

Este es el elemento que mayor atención capta de la audiencia. Lo que hacemos exponiéndolo es implicarles en una situación difícil y les asociarles emocionalmente con uno de los personajes. Normalmente se sienten identificados y se ponen en el lugar del personaje, por eso los thrillers tienen tanto éxito en el cine o en las novelas

Esta parte de la historia debe estar bien elaborada, ya que si el problema es sencillo de resolver, no se producirá la conexión.

Ahora que ya conocemos la importancia del storytelling y los beneficios que nos que puede aportar, veamos uno de los modelos más conocidos, para que os resulte más fácil construir el vuestro. 

Un modelo de storytelling en cinco pasos

Este modelo es muy antiguo, pero quien se encargó de hacerlo conocido fue nada más y nada menos que Steve Jobs. Hay que reconocer que en esto también era un genio. Cogía un modelo básico y transformaba la presentación de un producto en una historia, que conectaba emocionalmente con su audiencia y les influía de tal manera que les hacía sentir que tener ese producto les hacía sentir diferentes. ¿Os lo imagináis vendiendo inmuebles? Yo tampoco, pero hay que reconocer que este modelo funciona y sirve para enganchar al cliente potencial. 

Esta es su estructura básica en cinco pasos:

1. Cuenta una anécdota

Asocia una motivación del cliente con ella.

2. Plantea un problema

Una objeción o conflicto dentro de la historia, de tal manera que el cliente quiera saber más.

3. Ofrece una solución al problema

Cuanto más detallada sea esa solución, mejor. Esto reforzará la conexión.

4. Describe detalladamente cuáles son los beneficios que aporta esa solución

Pon ejemplos y detalla la comparación con otras soluciones más pobres.

5. Haz una llamada a la acción

Consigue cerrar el siguiente paso: tu argumentación ha sido sólida, es el momento de atar el siguiente paso. Si lo has hecho bien, habrá conexión emocional y si esperas unos días, ese efecto bajará.

Valora si este modelo puede ayudarte. Si es así, revisa tus argumentarios, escribe diferentes historias asociadas a momentos con tus clientes y, sobre todo, piensa en cómo te sientes tú cuando alguien rodea un mensaje con una historia.

Estamos en Navidad. Muchos de los anuncios que vemos siguen esta estructura y asociamos la marca a esa historia tan bonita de reencuentros, familias y emociones. Pero, ¿sabéis la realidad? Estas marcas incrementan sus ventas en altos porcentajes después de vendernos esas emotivas historias: consiguen conectar con las emociones de sus clientes y hacen crecer su facturación.