El pasado mes de noviembre asistí al Congreso Internacional de la NAR en Boston. Al llegar al exhibition pude ver los cientos de expositores diferentes que mostraban sus novedades para el sector inmobiliario americano. Me llamó la atención uno de ellos por encima del resto. “¿Ese es el DeLorean?” No me podía creer que hubiera descubierto el secreto mejor guardado del éxito inmobiliario americano. “Claro, pueden viajar en el tiempo y por esa razón llegan antes, y además pueden corregir sus errores.”
Si Marty McFly fuese agente inmobiliario, retrocedería y avanzaría en el tiempo para llegar antes que nadie a los propietarios que están pensando en vender, ¿verdad? (todo empieza antes). Sin duda, para recuperar ese comprador que no le hizo seguimiento y compró la casa que le cruzaba en su CRM. Obviamente para retener a un buen agente que se le va porque no le ofrecía un buen plan de carrera. Y para muchas otras cosas que sabemos que nos garantizan el éxito de nuestra empresa.
No me duró mucho la alegría del descubrimiento, ya que la empresa de consultoría inmobiliaria que tenía en su stand el coche de Regreso al futuro me devolvió de nuevo a La Tierra. Al no tener el don de viajar en el tiempo, ni hacer que los días nos duren 30 horas, “¿Cómo lo hacéis para tener éxito?” La respuesta fue simple: “buena organización y foco solo en lo productivo”
¿Qué haría un Marty McFly Agente inmobiliario si no pudiera viajar en el tiempo?
Pues seguramente tendría que analizar su empresa, su mercado, sus procesos, su equipo, y no menos importante, a sí mismo. Posiblemente con un DAFO como herramienta le valdría.
Estoy seguro de que planificaría qué quiere conseguir (cifra), cuándo lo quiere conseguir (plazo), dónde lo quiere conseguir (target), cómo lo quiere conseguir (estrategia, valores y táctica), por qué lo quiere conseguir (misión y visión), y lo más importante, con quién lo quiere conseguir (organigrama).
Descubriría que la clave del éxito está en rodearse de un buen equipo de especialistas, comprometidos y en el que poder confiar. Con eso y unos procedimientos muy claros, podemos distribuir las responsabilidades, las tareas, los objetivos, y no medirlos por meses, que pasan volando. El seguimiento de la actividad es diario, y se basa en el compromiso del equipo para cada semana, de esa manera nuestros meses se multiplican por 4 y el tiempo parece que empieza a estirarse de forma milagrosa.
Tendría en cuenta el origen de su facturación, y le dedicaría el tiempo proporcional a su retorno en rentabilidad. Una parte importante a la prospección (fundamental), un porcentaje alto a los clientes para siempre (recomendaciones y referidos) y lo que me sobra para florituras de marketing, etc… Sabemos que en este sector no hay recetas milagrosas ni atajos, y la transpiración del día a día de un equipo especializado es lo que te da tu éxito.
Sabiendo que todos disponemos de las mismas horas al día, aunque algunos dormimos menos que otros.. y conociendo el funcionamiento de más de cien oficinas inmobiliarias de dentro y fuera de la Red Comprarcasa, me atrevo a decir que las oficinas de éxito comparten un paradigma: “para dejar de ser el hombre o la mujer orquesta tengo que pasar del Control a la delegación pasando por la supervisión.” Si trabajo con un equipo, tengo que dedicar mi tiempo a hacer hacer, y dejar de hacerlo yo todo. La formación del equipo es fundamental, y delegar las tareas intrascendentes es aún más importante, porque tener un equipo cualificado sin responsabilidades atribuidas es como dejar a Leo Messi en el banquillo cuando juega contra el Real Madrid, un coste de oportunidad no asumible 😉
Uno de los grandes errores que vemos en muchas agencias inmobiliarias es pensar que cuantos más seamos mucho mejor. Tenemos una máxima, por lo menos en CC, y es que lo que no suma, resta. Uno de los mayores ladrones del tiempo son los agentes no comprometidos con los objetivos de la Agencia, que ni aportan ni se apartan para que los demás consigan sus objetivos. Los definimos como los Agentes de “Centro de día”. Son eso agentes, asociados normalmente, que parece que no te cuestan dinero pero que te salen muy caros cuando analizas el coste de oportunidad. Dicen en casa y a sus amigos que tienen un trabajo, y se pasan el día deambulando por la oficina, cual centro de día para mayores, sin foco alguno, y cuando tienen una posible operación acabas haciéndolo todo tú porque “tú lo haces mejor”. Eso sí, a la hora de cobrar, son los primeros. Creo que el miedo a la perdida en este caso, tampoco puede existir, no podemos dudar.
En resumen, como no somos Marty Mcfly y no podemos viajar en el tiempo, tenemos que saber planificar bien, rodearnos de los mejores, tener una metodología de trabajo muy clara y productiva, convertir cada mes en cuatro, aprender a supervisar y delegar determinadas tareas que no son críticas, y por último, y lo más importante, compaginar nuestra vida profesional con nuestra vida personal y familiar. Si no hay equilibrio, al principio te puedes engañar, pero como personas que somos, no acaba funcionando. “El tiempo es oro” como para desperdiciarlo.
Toni Expósito. CEO de Comprarcasa
