Es habitual escuchar a los agentes comentar la diferencia que hay entre lo que se encuentran en su experiencia diaria en el mercado inmobiliario y las noticias que se publican en los medios sobre el sector. Y es que no es lo mismo hablar de macro que de micro, aunque un buen profesional tiene que prestar atención a ambos niveles. 

Los grandes titulares…

Sin despreciar los inmuebles industriales y comerciales, la vivienda es el producto con el que principalmente se trabaja en el sector inmobiliario. Un producto muy particular: por un lado, influye de manera considerable en la evolución económica del país y, por otro, es un bien que condiciona la vida de las personas. Por eso el mercado inmobiliario y todo lo que le rodea despierta tanto interés. 

Los profesionales inmobiliarios estamos acostumbrados a lidiar cada día con titulares, análisis o tertulias en los medios de comunicación que abordan numerosos temas relacionados con nuestra actividad. ¿Cómo gestionamos toda esa información?

Es nuestra obligación mantenernos al día. Porque, por ejemplo, las novedades sobre normativa de alquiler o la ley hipotecaria son regulaciones que, llegado el caso, hay que saber explicar a los clientes. O, por poner otro ejemplo, las cifras que periódicamente se publican sobre el sector (precios, operaciones, estudios, etc.) nos permiten anticiparnos a la evolución que tendrá el negocio. Podríamos seguir hablando del brexit y su influencia en las zonas costeras, de la incidencia de las elecciones o de la política monetaria del BCE. 

Y así, de tema en tema, hasta el infinito. Eso viene a ser lo que sucede cuando nos juntamos media docena de profesionales a charlar, como tengo muy comprobado en las charlas de Academy. De esa experiencia concluyo que existe un alto grado de conocimiento de la actualidad que nos afecta y que existe el interés por saber más para prestar un mejor servicio. Todo es mejorable, por supuesto, y debemos exigirnos más. Pero tenemos, en general, un ojo puesto en el contexto macro y eso es digno de elogio. 

… y las pequeñas verdades

La prensa cuenta muchas cosas, pero hay otras verdades tan menudas que se les escurren entre los dedos y que, sin embargo, para el profesional inmobiliario pueden llegar a ser mucho más importantes. Su otro ojo tiene que estar siempre pendiente a su entorno físico más cercano. 

¿Cuántas promociones se están construyendo en la zona? ¿Cuánto se suele tardar en vender? ¿Cuál es el nivel de vida de la gente que vive allí? ¿Cuál es la principal demanda de los compradores? ¿Cómo está evolucionando el precio de venta en nuestra zona? ¿Cómo ha variado el precio del alquiler en el barrio respecto al último año? Probablemente, el futuro de una agencia inmobiliaria de esa zona dependerá más de que sepa responder a estas y otras muchas otras preguntas que del brexit o de los tipos de interés.

Parte de esta información puede llegar desde fuera. Pero hay otra parte que no viene de ningún sitio, sino que la propia agencia es quien tiene que producirla: se tiene trabajar con una base de datos actualizada y bien construida, hacer un análisis exhaustivo y sacar conclusiones que se adapten al contexto. No se trata de tener muchos datos, sino de tener aquellos que sean útiles.

El uso de esta información, y la capacidad de contrastarla con el panorama macro, es esencial para lograr que nuestros clientes nos vean como auténticos profesionales. Estos clientes, ya sean vendedores o compradores, sólo reciben la información que les llega de los medios, por lo que si les demostramos que, además del conocimiento general, tenemos otro específico con datos fiables sobre su área de influencia, los clientes reconocerán la profesionalidad de su interlocutor y se generará la confianza necesaria. Y si damos un paso más y volcamos esa información en unos informes de mercado que podemos mostrar al cliente, con gráficos de evolución, tendencias, etc., nuestra imagen como expertos quedará mucho más patente. 

Además, todos estos conocimientos permiten rebatir ciertas objeciones de clientes que tienen una percepción errónea del mercado o de la actividad de la propia agencia. Hay que tener en cuenta que muchas veces llegan con el único bagaje que reciben de los medios. Ante esas situaciones se impone pedagogía y empatía: nuestra misión es formarles y llevarles desde esos datos macro a los micro que manejamos y que de verdad les afecta. 

En conclusión, se trata de mantenerse siempre curiosos y expectantes ante lo cercano y lo lejano. De aprovechar la experiencia y el conocimiento adquiridos con el objetivo de ser cada vez más eficientes, prestar un mejor servicio y comprender mejor cómo evoluciona el mercado tanto en nuestro entorno como a gran escala.