“Cuando nos quejamos que los contactos que obtenemos del anuncio de una propiedad no son adecuados, quizás deberíamos preguntarnos, ¿estamos haciendo el marketing correcto de ese inmueble?”.
Como dice Tom Ferry, uno de los coaches inmobiliarios más conocidos en Estados Unidos, “El objetivo del marketing Inmobiliario es conseguir reuniones con clientes potenciales”. Yo añadiría “… con clientes potenciales de calidad”. Nuestro marketing debe atraer gente interesada en trabajar con nosotros, personas que nos conocen, nos valoran, vienen con un grado de confianza. Estar en el mercado es ser un poco “famoso”, ser esa persona a la que hay que consultar… Eso es lo que el marketing debe conseguir para nosotros.
El cliente más importante para nosotros es el vendedor, por muchas razones. El que tiene el producto controla el mercado. Si tienes buenas propiedades en exclusiva y a buen precio, puedes planificar tu trabajo y sus resultados. Como dice Gary Keller en su bestseller El Inmobiliario Millonario, el trabajo con el comprador supone tres veces más dinero y cinco veces más tiempo. El éxito acompaña a quien se centra en los vendedores, ellos son los que depositan su confianza en ti y dejan en tus manos su propiedad, que casi siempre es su bien más preciado. Pero nuestro marketing no debe ir dirigido a conseguir buenas propiedades, sino buenos propietarios que necesiten vender.
Así que nuestro objetivo prioritario debe ser que los propietarios interesados en vender su propiedad, acudan a nosotros. Que se interesen en nuestros servicios, porque nos conocen, han oído hablar de nuestra empresa, o alguien nos recomendó. Debemos hacer que se sientan atraídos por nuestros valores profesionales y personales. Debe ser gente motivada para vender, con razones para hacerlo, que hayan tomado una decisión e incluso se hayan marcado un plazo para ello. Nuestro trabajo será asesorarles, pero el marketing viene antes de todo eso: no podremos orientarlos si no nos escuchan, o no están abiertos a recibir nuestros consejos. Eso es lo que consigue nuestro marketing.
Hay muchos inmobiliarios que me dicen: “los vendedores en mi zona son infieles, no quieren dar la exclusiva, lo único que les importa es el precio…” Mi respuesta siempre es: “esos son TUS compradores, los que tu negocio atrae con el marketing que haces o con el que no haces, tu problema no son los clientes, es que tu estrategia no es buena…”
Si tenemos un mal marketing acabaremos persiguiendo a la gente y a éstos no les gusta que lo hagas. Si actúas de esa manera, acabarás trabajando con lo peor. Si quieres llegar a los mejores clientes tienes que hacer un marketing específico, orientado a conseguir un tipo determinado de personas, de forma continuada, año tras año, con acciones combinadas, usando diferentes medios.
Lo mismo pasa con los compradores. Solemos decir que los compradores son infieles, que si pueden nos dan la vuelta, que no aprecian nuestros consejos ni nuestros servicios. Es natural: la forma habitual de atraer compradores es poniendo anuncios de propiedades, por lo que vienen atraído por ellas y no por nosotros. Un comprador no pasa a ser cliente nuestro hasta que no se centra en nosotros y nos pide nuestra ayuda para localizar la vivienda más adecuada, ayudarle a tomar una decisión, a negociar las condiciones, a llegar a notaría con la mejor financiación bajo el brazo.
El marketing una vez más es el que nos ayuda a atraer compradores motivados, que necesitan adquirir una propiedad en un plazo determinado, de forma realista y sensata…
