Patricia Ramos: Tu inmobiliaria no necesita más horas, sino mejores sistemas

En muchos entornos comerciales se ha normalizado una idea difícil de cuestionar: que el rendimiento depende, sobre todo, de la intensidad. Más horas, más actividad, más presión. 

Este modelo, basado en la urgencia permanente, puede funcionar durante un tiempo, pero cuando se convierte en norma suele tener un coste elevado: resultados irregulares, motivación frágil y una operativa poco sostenible.

En sectores de alta presión y competencia, como el inmobiliario, este enfoque resulta especialmente inestable. No solo por el volumen de trabajo, sino por su carácter impredecible: meses muy buenos seguidos de periodos de sequía, picos de actividad que no se pueden repetir y una sensación constante de incertidumbre (“a ver cómo sale este mes”).

3 lecciones de Patricia Ramos para mejorar resultados sin desgaste

Frente a esta lógica, el análisis de datos y la sistematización del trabajo ofrecen una alternativa más realista y eficiente. No se trata de forzar el rendimiento, sino de hacerlo repetible. 

Patricia Ramos, gerente de la inmobiliaria madrileña vivienda2 y ponente del Fotocasa Academy Day en Madrid hace unos meses, aborda esta transición desde una perspectiva claramente operativa: cuando el objetivo deja de ser el pico puntual y pasa a ser la constancia, el negocio deja de depender de rachas y empieza a apoyarse en un sistema. No es un cambio de actitud, es un cambio de estructura.

De este enfoque se desprenden tres aprendizajes clave para cualquier agencia o agente que quiera mejorar resultados sin convertir el trabajo en un ejercicio continuo de desgaste:

1. La constancia se construye, no es una cuestión de voluntad.
2. Cambiar el método puede aumentar las ventas sin generar más horas de trabajo.
3. La retención del talento se logra con compensaciones coherentes

1. La constancia se construye: no es cuestión de voluntad

La vida de un comercial tiende a parecerse a una montaña rusa. Hay meses en los que todo encaja, se cierran operaciones con facilidad y la motivación sube. Y hay otros en los que el resultado no acompaña, se acumulan negativas y cuesta mantener el ánimo. Cuando el rendimiento oscila tanto, sostener la motivación de manera constante se vuelve especialmente difícil.

Esa irregularidad no solo afecta al ánimo del equipo. También impacta en el negocio: aumenta la rotación, encarece la contratación y deteriora la experiencia del cliente, porque la calidad del servicio termina dependiendo del momento en el que el profesional esté. Cuando la presión aprieta, el seguimiento se vuelve errático, las prioridades cambian a diario y el trabajo se transforma en una respuesta continua a urgencias.

En este punto aparece una conclusión relevante: la constancia no puede dejarse en manos de la voluntad individual. Tiene que incorporarse al sistema. Patricia Ramos lo plantea de forma directa cuando enmarca la estabilidad como una cuestión de “salud mental”:

La lectura es clara: perseguir picos genera euforia y caída. Construir estabilidad genera continuidad. Y la continuidad, en un sector competitivo es una ventaja operativa.

2. Cambiar el método puede aumentar las ventas sin aumentar la carga de trabajo

Una vez que la constancia se convierte en objetivo, la cuestión ya no es cuánto se trabaja, sino cómo se trabaja. Patricia Ramos lo plantea de forma clara: “El objetivo no era trabajar más, sino trabajar con un sistema que se pueda repetir.”

En ese contexto aparece información especialmente relevante: con una metodología proactiva y apoyada en datos, el rendimiento llegó a incrementarse hasta en un 49%. No como consecuencia de “hacer más”, sino de trabajar con un proceso que prioriza lo que realmente mueve el resultado.

La diferencia está en abandonar dos hábitos muy extendidos: trabajar por intuición y confundir actividad con eficacia. Es decir, reaccionar al día a día y acumular acciones sin un criterio claro de seguimiento y prioridad. En ese marco, la constancia depende demasiado del contexto. Y ahí aparece la clave que sintetiza Patricia Ramos: “la diferencia no estaba en hacer más actividad, sino en ordenar la actividad”.

Por el contrario, cuando existe metodología, el trabajo se vuelve más predecible. Se definen rutinas, se mide lo que importa y se sostienen acciones de forma regular. El resultado no es solo un mejor cierre: es un rendimiento más estable y, sobre todo, replicable.

3. El sistema como herramienta de retención: menos rotación, más rentabilidad

Implantar una metodología eficiente es solo el primer paso; para que el cambio se consolide, debe impactar positivamente en la experiencia del equipo. En el sector comercial, esto se traduce en condiciones y compensación.

Al alinear el modelo de trabajo con la retribución —en este caso, mediante un incremento salarial del 28%—, se demuestra que el nuevo método genera mejores ingresos sin exigir un sobreesfuerzo crónico. No es un premio puntual, sino un mecanismo de retención: asegura que el talento que ya domina el sistema no busque rentabilidad fuera. 

En un mercado de alta rotación, la fidelidad no se logra con mensajes motivacionales, sino con estructuras que recompensan el rendimiento de forma coherente. Patricia Ramos lo expresa con claridad: “Si el modelo funciona, tiene que notarse también en las condiciones del equipo.”

Del hábito al dato: un cambio de sistema, no un truco

Estas tres ideas no funcionan por separado. Funcionan como un sistema integrado: la constancia requiere método; el método se afina con datos; y el cambio solo se sostiene si se invierte en las personas que lo ejecutan.

El mensaje final es simple: vender más no exige necesariamente más sacrificio. Exige menos improvisación, más control del proceso y un entorno en el que el rendimiento se pueda repetir sin depender del agotamiento. Cuando el trabajo deja de apoyarse en hábitos heredados y pasa a apoyarse en evidencia, el resultado no es solo un mejor cierre comercial: es un modelo más estable, más sostenible y más defendible en un mercado cada vez más competitivo.