Todos los agentes inmobiliarios ofrecen lo mismo. Nos suena, ¿verdad? Es algo que nos comentan algunos (o muchos) propietarios, por teléfono o cuando conseguimos la primera visita de captación. Esto suele ser debido a que comentamos cómo vamos a poder ayudarle en la venta de su casa y basamos nuestro discurso en características. De ahí que debamos transformar los servicios inmobiliarios en beneficios para los clientes. ¿Cómo? Lo vemos a continuación.

Obtener la información necesaria

Si, lo hemos leído muchas veces en estos artículos, pero ¿realmente lo aplicamos? Si no conocemos en detalle la situación actual del cliente, cuál es su necesidad, qué preocupaciones tiene y qué expectativa tiene del proceso, será complicado que nuestro argumento le enganche.

Y no, no es cuestionario en el que tengamos que conocer mil datos, es más bien una conversación. Conversación en la que no es fácil que nuestro cliente se abra en ese primer contacto personal. Quizá no será del todo sincero o es probable que se guarde cierta información, pero debemos estar tranquilos. Seguro que, si hacemos un buen trabajo y generamos la confianza suficiente, poco a poco conseguiremos que nos lo cuente con total seguridad. 

Mientras tanto, no nos quedemos en las características del inmueble y el importe que espera obtener de la venta de su vivienda. Vayamos más allá y planteemos las preguntas clave para tener una relación de éxito con el cliente.

Extraer los puntos clave

Tras la conversación anterior seguro que hemos sacado ciertas conclusiones de lo que es realmente importante para el cliente. Es probable que salgan varias necesidades, pero unas serán más relevantes que otras y, por tanto, tendrán un mayor peso a la hora de tomar la decisión final. 

Si extraemos tres aspectos que realmente preocupan al cliente de toda la gestión, ya tendremos las ideas para desarrollar nuestro hilo argumental. Y es que, aunque a todos les preocupe el precio, también influirán otros temas, como puede ser el tiempo o la urgencia para finalizar la compraventa, el asesoramiento legal o fiscal como es en el caso de divorcios o herencias, o incluso, tendrán una situación más complicada de tipo económico, ya sea por impagos de la hipoteca o por otros problemas. 

Por tanto, gracias a esos aspectos que comentábamos, ya tenemos los objetivos que queremos cubrir gracias a las acciones y servicios que pondremos en marcha para conseguirlo.

Detenerse en los servicios de mayor peso

No nos referimos en los que sean de mayor peso para nosotros, sino en los que ayuden a cubrir las necesidades o los aspectos más importantes para el cliente que comentábamos antes. 

Entonces, ¿no debemos hablar de todos los servicios? Sí, por supuesto, pero algunos los comentaremos por encima y en el caso de otros servicios nos detendremos más para que el cliente sea consciente la importancia de obtener dicho servicio para satisfacer su necesidad. 

Por ejemplo, pensemos en el servicio exclusivo a propietarios que ofrecemos las agencias inmobiliarias. Si al cliente lo que le preocupa es que necesita que la venta se agilice al máximo, nos detendremos en las características del servicio que sean de mayor valor para él y comentaremos el valor que le aportan. Por ejemplo:

“Solicitaremos una nota simple de la vivienda para confirmar que está todo correcto. Además, será necesario que nos aportes una copia de las escrituras para conocer todo el detalle del inmueble. Asimismo, pediremos una copia de las actas de comunidad por si existiera alguna derrama aprobada pero no iniciada. Todo esto nos ayudará a que no aparezcan problemas a medida que avance la operación.

Y como tienes prisa, en el plan de marketing verás todas las acciones que pondremos en marcha para agilizar la venta de tu casa sin que se repercuta en el precio, aunque ya sabes que siempre hay un margen de negociación. En este caso publicaremos el inmueble en nuestra web y en los portales Fotocasa, habitaclia y milanuncios con un reportaje fotográfico y vídeo profesional, junto con un tour virtual, y lo posicionaremos en las primeras posiciones. Así conseguiremos más contactos y podremos llevar a visitar a tu vivienda solo a aquellos que realmente les interese y se puedan permitir una vivienda como la tuya (…).

Todo ello lo haremos a éxito, no cobraremos nada hasta que encontremos un comprador y consigamos vender tu vivienda. ¿Cuándo quieres que comencemos con la comercialización de tu casa?”.

Estar preparado para una posible objeción

Como no siempre es sencillo, en ocasiones aparecen objeciones, pero debemos estar preparados a que aparezcan. ¿Suelen variar mucho esas objeciones? En realidad no, en un 90% de los casos suelen ser comunes, por eso no podemos improvisar y debemos saber cómo tenemos que reaccionar en estos casos.

Eso sí, cuando contestamos esta objeción, no esperemos a que nos confirmen que están de acuerdo, sino que es mejor lanzar una pregunta de cierre y ayudar al cliente a tomar la decisión. 

Por tanto, estemos atentos a lo que nos comenta para conocer la situación en la que se encuentra, pensemos como nuestros servicios pueden ayudarle en la gestión de compraventa y, sobre todo, centrémonos mucho más en las personas que necesitan de nuestro asesoramiento que en captar o vender la vivienda. 

Y si queremos profundizar en cualquiera de los temas que hemos visto a tu artículo, tenemos a nuestra disposición más de 150 cursos gratuitos en Fotocasa Pro Academy. ¡No tenemos excusas para no seguir aprendiendo!