En general, la captación sigue siendo la prioridad número uno para los agentes inmobiliarios. Muchos profesionales nos vemos en la necesidad de conseguir más encargos de los propietarios para poder satisfacer así la demanda de los compradores. Sin embargo, no está siendo una tarea fácil, pero ¿por qué no conseguimos captar más viviendas?

El gran interés por la compra de vivienda

Si cerrábamos 2021 como un año récord en cuanto a las compraventas de viviendas de los últimos tiempos, este primer trimestre de 2022 no se queda atrás. En el mes de marzo se cerraron casi 60.000 operaciones según los datos del INE y hay que recordar que ya son 13 meses consecutivos con este ritmo positivo de compraventas. 

Desde el inicio de la pandemia es más que evidente el gran interés de los demandantes por comprar vivienda. Y no solo se debe a que muchos ciudadanos se han dado cuenta de que su hogar no cubre sus necesidades actuales. Las atractivas condiciones financieras, aunque se van endureciendo, siguen siendo muy interesantes para los potenciales compradores. 

Sin duda es una gran oportunidad para los demandantes de vivienda, ya que los precios no han sufrido grandes incrementos en los últimos meses y eso anima a adquirir o cambiar de vivienda. 

La sensación de los profesionales de no aportar valor

Todo lo anterior hace que muchas viviendas salgan al mercado y en pocos días esos inmuebles ya estén reservados. De ahí que algunos agentes comenten que, debido a esta situación, los vendedores no necesitan la ayuda de los inmobiliarios para vender su propiedad. 

Muchos otros creemos que este pensamiento no es más que una creencia limitante. Es decir, algo que no nos frenará a la hora de conseguir más encargos de venta. Y es que, aunque es cierto que esto puede ocurrir, la imagen de que los agentes solo vendemos casas nos chirría. 

Nuestra ayuda va mucho más allá. Si solo nos centramos en aquellos vendedores que acaban de poner su vivienda a la venta, es probable que aún no se hayan dado cuenta de que necesitan de nuestros servicios. Estos propietarios aún necesitan madurar y enfrentarse a la realidad del mercado inmobiliario, debido a que en ocasiones tienen ciertas expectativas que jamás se verán cumplidas y mucho menos si lo hacen por su cuenta. 

Pensemos en todos los servicios que podemos ofrecer a los vendedores, como el asesoramiento en el precio o en las acciones publicitarias, incluso legal o financiero. Pero también, debemos poner en valor nuestras habilidades de negociación, así como nuestra profesionalidad y seguridad a lo largo de toda la operación. 

La necesidad de potenciar el seguimiento de los propietarios para captar más viviendas

Pero no solo hablamos de nuevos vendedores. También hay otros propietarios que ya llevan tiempo deseando vender su vivienda y aún no lo han conseguido. ¿Podemos hacer algo con estos clientes? Por supuesto que sí.

Antes de comentar este punto debemos diferenciar dos grupos de vendedores. Aquellos que han decidido hacerlo por su cuenta o no han querido contar con nuestra colaboración, aunque están trabajando con otras agencias, y aquellos que ya nos han firmado el encargo. 

En el caso de los primeros, lo mejor que podemos hacer es una recaptación. Nos referimos a volver a captar. Es decir, tratar de animar a estos potenciales clientes a que finalmente colaboren con nosotros. Eso sí, con una nueva estrategia. Porque no valdría de nada volver a reunirnos con ellos y utilizar el mismo discurso. 

En el caso de aquellos clientes que ya tengamos en cartera, lo ideal sería ofrecerles un nuevo planteamiento que les ayudara a conseguir sus objetivos. 

En ambas situaciones, siempre debemos mostrar profesionalidad en todas nuestras acciones. Así pues, es necesario aportar documentación relacionada, tal como una valoración de la vivienda, un análisis comparativo de mercado, un plan de marketing actualizado o casos de éxito de los últimos meses. 

Esto nos ayudará a potenciar nuestra argumentación y a que nuestros clientes asimilen toda la información que le vamos a comentar de la mejor forma posible.

Mejorar nuestra estrategia de seguimiento para captar más viviendas

Claro está que, si llevamos más de dos o tres meses sin comunicarnos con ellos, resultará difícil convencerles, ya que es probable que hayan perdido la confianza en nosotros. 

Por eso, aunque a veces nos resulte complicado, tanto en un caso como en otro, siempre debemos hacer un buen seguimiento. Gracias a este seguimiento y a la comunicación periódica, serán conscientes de que no trabajamos con viviendas, sino que colaboramos y nos interesamos por nuestros clientes. 

Por tanto, hayamos cerrado o no un encargo con los vendedores, antes de finalizar la reunión o la llamada, planifiquemos cuándo y cómo volveremos a contactar con nuestros potenciales o clientes. La idea es estar ahí en el momento en el que realmente nos necesite. 

Y es que, es cierto que es todo un reto captar viviendas hoy en día. Pero no olvidemos que no es imposible. Siempre habrá clientes que necesiten la ayuda de profesionales para vender su vivienda. Por tanto, facilitemos la comunicación y aboguemos por generar la mayor confianza posible entre ellos y nosotros. Seguro que así aumentamos el número de encargos.