Uno de los mayores problemas a los que nos enfrentamos en las agencias inmobiliarias es a que los clientes propietarios no vean la importancia de nuestro trabajo y de todo lo que estamos haciendo por ellos. Por eso es imprescindible hacerles un seguimiento y dar visibilidad a las acciones que llevamos a cabo para terminar vendiendo sus inmuebles de la mejor manera posible.
Es vital tener claro que cuando firmamos una nota de encargo, sea en la modalidad que sea, estamos formando una especie de sociedad con nuestros clientes. Ambos nos asociamos para conseguir un objetivo común, que es la venta o el alquiler de su inmueble en las mejores condiciones. De este modo, si formamos una sociedad, las dos partes debemos mantenernos informadas de todos los pasos que vayamos dando.
¿Cómo podemos informar a nuestros clientes?
Primero, antes de empezar, es precios elaborar un plan de marketing de la vivienda, con un calendario de todas las acciones previstas para que nuestro cliente ya sepa de antemano las acciones que tomaremos para poder vender en el menor tiempo posible. Es bueno consensuar esta planificación con nuestro cliente y explicarle al detalle cada una de las acciones.
En este plan de marketing también debemos fijar esas reuniones periódicas que tendremos con los clientes. Tanto el formato como la periodicidad deben consensuarse para no incurrir en spam. Así, serán ellos los que nos marcarán la pauta y nosotros podremos adaptarnos a las diferentes situaciones y clientes.
Una de las herramientas que más puede ayudarnos a llevar el control de esas reuniones de seguimiento es el visor de sucesos, un mapa visual que nos servirá para comprar acciones y resultados. Se trata de una manera muy gráfica de ir viendo con el propietario qué estamos haciendo con su inmueble, así como los resultados obtenidos. A partir de aquí podremos ir elaborando una estrategia conjunta para conseguir la venta del inmueble.
En el visor de sucesos simplemente cruzamos las acciones que planteamos en el plan de marketing con los resultados que se han ido obteniendo. Así conseguimos ver qué acciones han funcionado y cuáles no. A partir de ahí podremos ir tomando decisiones de variación de las acciones con nuestros clientes, corregir y anticiparnos a los problemas que puedan ir surgiendo en la venta o alquiler de la propiedad.
Otro de los hitos importantes en la venta de una vivienda son las visitas con los clientes compradores, ya sean las físicas tradicionales o las online, que podéis hacer hora con Visita Express de Fotocasa.
Debemos informar a nuestros clientes de cómo han ido las visitas y darles esos perfiles, así como los resultados de las mismas, ya que si se repiten ciertos patrones de feedback en las visitas, podemos ir detectando esos problemas. Incluso al marcar tendencias podremos adelantarnos a problemas en la venta con nuestros clientes.
El siguiente hito serían las ofertas, pero podéis leer un poco más sobre este tema para aprender a gestionarlas de la manera más efectiva.
Sea como sea, lo más importante en este tipo de seguimientos es que el propietario/a del inmueble nunca se sienta solo y vaya sabiendo casi en tiempo real qué está ocurriendo con su inmueble. De este modo, a la hora de iniciar el proceso de compra o alquiler del inmueble podrá tomar las mejores decisiones y hacerlo siempre con el consenso de ambas partes.
