Una de las fases más importantes de la captación es la prospección. Es el momento en el que debemos conseguir contactos de clientes propietarios que quieran vender su vivienda.  Son muchas las acciones que podemos realizar para ello, pero una de las más conocidas es el farming. Y gracias al proceso de digitalización que estamos viviendo, podemos incluir nuevas acciones muy útiles para nuestro día a día. 

Qué es el farming

El farming, aunque muchos piensen que se trata de buzoneo, no es así. Va mucho más allá. De hecho, su objetivo es ser el agente de referencia de la zona. Por tanto, nuestra misión será darnos a conocer como expertos profesionales inmobiliarios. Algo que en poblaciones pequeñas puede ser algo sencillo, pero que se hace difícil en zonas más grandes. 

De esta forma, cuando alguien de este entorno tenga alguna necesidad relacionada con inmobiliaria, contactará con nosotros de manera directa. También es posible que consigamos que nos recomienden a amigos o conocidos. Es definitiva, ser el agente de referencia nos reportará contactos y referidos. Cuanto mayor esfuerzo y tiempo invirtamos, mayor será el retorno. 

Qué zona es más interesante para el farming

Antes de comenzar, deberemos identificar cuál es nuestra zona de farming. Para ello, necesitamos conocer:

• Qué tipología de inmuebles existen en nuestra zona
• Cuántas viviendas hay a la venta
• La evolución del precio de venta
• Qué tipo de vivienda es la más demandada
• Cuántas viviendas se venden
• Tiempo medio de venta de un inmueble
• Qué servicios ofrece la zona

Todo este detalle nos ayudará a saber si la zona elegida es interesante para realizar un trabajo profundo y así conseguir el objetivo de ser el agente de referencia. O quizá debamos seleccionar otra diferente, aunque no se encuentre pegada a nuestra agencia.

Por ejemplo, imaginemos una zona en la que recientemente se han construido nuevas promociones y no hay prácticamente viviendas a la venta. Es cierto que si saliera alguna vivienda al mercado tendría mucha demanda. Sin embargo, la captación sería muy compleja. También podemos encontrar zonas con un exceso de viviendas en venta. En este caso, tampoco sería interesante, puesto que previsiblemente será difícil conseguir contactos debido a la alta oferta. 

Usando herramientas big data, como DataVenues de Fotocasa Pro Data, podemos realizar este análisis de una forma muy sencilla. 

Cómo debe ser nuestra zona de farming

Una vez hayamos concluido que una zona es interesante, debemos identificar qué zona concreta es la que vamos a trabajar. En general, se suele tener de referencia el número de viviendas o buzones. 

Las agencias que planifican labores de farming más exhaustivas, normalmente eligen una zona de alrededor de 500 buzones. Estas agencias incluyen en su lista de acciones la puerta fría. Es decir, acuden vivienda por vivienda para presentarse y establecer una relación con los vecinos de forma continua. 

Otras agencias eligen otro tipo de acciones que les permiten llegar a una zona mayor, pero sin tanta profundidad . En este caso, el número de buzones es de entre 2.500 a 5.000.

Esta es la parte teórica. La experiencia nos hará saber si debemos ampliar o reducir esta zona en función del número de contactos que recibamos y de las ventas realizadas. 

Cómo planteamos el farming

Está claro que nuestro objetivo es darnos a conocer. Por ello, debemos potenciar las relaciones personales con los vecinos y profesionales de la zona. Lo primero que debemos plantearnos es si nuestra estrategia está enfocada a conocer vecino a vecino, o bien, nos dirigiremos a negocios y posibles colaboraciones. Ambas opciones tienen sus ventajas y sus inconvenientes.

Vivienda a vivienda

En el caso de puerta fría o vivienda a vivienda, es probable que consigamos alguna información de algún vecino que venda su vivienda o que quizá se haya planteado venderla, pero aún no ha iniciado el proceso. 

Ser el primero siempre es positivo, puesto que el vendedor aún no se ha planteado el precio, es posible que no tenga prejuicios y se dejará aconsejar de manera más sencilla. Si el edificio dispone de portero físico o conserje nos encontraremos una barrera, pero la mejor opción ante esta situación es mantener una buena relación con ellos.

Deberemos tener una excusa para iniciar la conversación y que nos dé pie a presentarnos. Muchas agencias realizan acciones de responsabilidad corporativa y las aprovechan para darse a conocer al vecindario. Una campaña de recogida de juguetes o de donación de sangre o quizá un desayuno solidario en nuestra oficina son muy buenas opciones con las que además ayudamos a mejorar nuestra sociedad y nuestra imagen 

Hay otras muchas opciones que podemos elegir para ir puerta a puerta. Aquí debemos ser creativos y plantearnos qué hacer en próximas ocasiones. Sin embargo, cuando ya llevemos un tiempo haciendo zona, tendremos tal nivel de relación personal que podremos minimizar estas acciones y que lleguen a ser puntuales, combinadas con comunicaciones por mail, WhatsApp…

Comercios de la zona

No podemos olvidar a las pequeñas empresas que hay en la zona seleccionada. Bares, restaurantes, peluquerías, floristerías… Siempre es interesante potenciar las relaciones con estos trabajadores. No solo porque podamos obtener información interesante, sino porque ambos nos recomendaremos y al final un agente inmobiliario es como una pequeña empresa. Los pequeños ayudan a los pequeños. 

Estrategia entre profesionales de sectores afines

Existen algunos profesionales que, aunque no se dedican al sector inmobiliario, sí trabajan en sectores que se acercan mucho. Por ejemplo: abogados, administradores de fincas, gestores de banco, seguros, etc. Igual que en el caso anterior, ambas partes podemos beneficiarnos. Ellos porque conocen antes que otros cuándo una persona quiere vender una vivienda. Y nosotros, porque podemos recomendar a nuestros clientes a cualquiera de estos profesionales en muchos casos. 

A partir de aquí solo queda planificarnos. Como siempre, no existe la varita mágica, pero si no vamos a hacer farming, quizá mejor no planteárselo. Esta acción, aunque es muy efectiva, no comenzará a dar los primeros brotes verdes a corto plazo. Como una planta, debemos cuidarla, regarla y mimarla para que crezca sana y fuerte.