La negociación de honorarios es una de las tareas más importantes en una agencia inmobiliaria. Las objeciones de los clientes son una constante en este proceso. Y conocer las estrategias para despejarlas y defender el valor del trabajo que se realiza es clave para el éxito del negocio. De todo esto habló hace unos días la coach y formadora inmobiliaria Mayka Delgado en uno de los webinars de Fotocasa Pro Academy y del que ahora os presentamos las ideas más destacadas.
Hazte valer
En España no es imprescindible la intermediación de un agente inmobiliario para la compraventa o el alquiler de una vivienda. Por eso es aún más importante destacar las ventajas de contar con sus servicios, aquello que el cliente no puede conseguir por su cuenta.
El asesoramiento continuo y profesional, el ahorro de tiempo que supone, la realización de un plan de marketing adaptado a la vivienda, las fotos profesionales, hacer una valoración de forma gratuita, encargarse de gestionar toda la documentación desde los primeros pasos hasta la notaría y el acompañamiento en todo momento deben ser los puntos fuertes que hay que transmitir al cliente desde el principio. Es lo que realmente aporta valor al trabajo del agente inmobiliario.
El valor del asesor
El principal valor de un agente inmobiliario, más allá de las tareas concretas que realice, es precisamente el del asesoramiento. Es decir, su capacidad de aconsejar en una materia en la que es especialista. Ofrecer sus conocimientos, recomendaciones y orientación para que el cliente pueda tomar decisiones con toda la información a su alcance es, sin duda, lo más importante de esta profesión.
Dada la trascendencia, vital y financiera, que supone comprar una vivienda, este asesoramiento incluye diversos aspectos: definir el tipo de vivienda que se busca, marcar el precio correcto para la que se pone en venta, participar en la negociación entre las partes y eliminar las posibles tensiones o desacuerdos que pueda haber entre ellas, y analizar las alternativas más adecuadas para cada tipo de cliente.
La retribución, por tanto, no se basa en conseguir vender una vivienda, sino a todo el asesoramiento necesario a lo largo del proceso.
Objeciones habituales
“Sois muy caros”, “no quiero firmar nada”, “yo como mucho pago el 2%”… ¿Quién no se ha encontrado nunca con objeciones de este tipo?
Muchos clientes intentan negociar los honorarios, siempre a la baja, sobre la base de que buena parte de las tareas que realiza un asesor inmobiliario pueden llevarlas a cabo ellos mismos o alguien de su entorno: su móvil hace unas fotos estupendas, su cuñado es abogado y se encarga de la documentación y ellos ya saben subir un anuncio a los portales inmobiliarios… O, directamente, afirman que no quieren comprometerse a nada de antemano o son ellos quienes quieren marcar el porcentaje sobre el precio de venta.
En este planteamiento suele quedar fuera, precisamente, el plus que supone el conocimiento y la experiencia profesional del asesoramiento inmobiliario.
Defender los honorarios
“Asúmelo, siempre habrá gente que trabaje más barato que tú”, afirma la coach inmobiliaria Mayka Delgado. La calidad del trabajo que se realiza es la que debe justificar los honorarios de cada profesional inmobiliario. Para ello es necesario, desde el primer momento, mostrar seguridad y profesionalidad, tener el control de la situación y llegar a superar las expectativas del cliente. Y parte de todo ello es poder responder con solidez a todas esas objeciones del cliente. Solo así se podrá obtener buenos resultados en la negociación y garantizar una retribución adecuada.
El primer consejo para defender los honorarios es no negociarlos, en ningún caso. “Si nos regatean los honorarios es porque se lo permitimos”, indica Delgado. “No se debe permitir en ningún caso. Y ante una propuesta de gran rebaja del valor de nuestro trabajo no habría ni que responder, porque hacerlo está dando pie a que crean que hay opciones para ese regateo”.
Un argumento de peso ante estos intentos es contestar lo siguiente: “Si no soy capaz de defender mis honorarios, ¿crees que voy a ser capaz de defender el precio de tu casa?”. Además, se puede solicitar que especifiquen qué es lo que les parece caro exactamente, volviendo a detallar todos los servicios, con especial énfasis en la seguridad que ofrece el trabajo del agente inmobiliario y cómo se realiza. “Hay que incidir en todos los servicios beneficiosos para el cliente, la seguridad jurídica que ofrecemos, los riesgos que se evitan gracias a nuestras comprobaciones de toda la documentación y a que seguimos la ley al 100% para protegerle en todo momento”, detalla la coach.
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