Vivimos en un mundo en constante evolución y, en ocasiones, debido a situaciones como las que estamos viviendo actualmente con la pandemia, parece que las cosas avanzan mucho más rápido. ¿Qué podemos hacer para no quedarnos atrás con nuestro proyecto inmobiliario?

1. Define o revisa tu propuesta de valor de tu proyecto inmobiliario

Lo primero es definir o revisar el valor que aportan nuestros servicios, teniendo en cuenta que hay clientes totalmente diferenciados. Propietarios, compradores, inquilinos, arrendadores o inversores, todos ellos pueden ser clientes de una inmobiliaria tradicional.

Pero además de todo esto, existen distintos actores en el mercado y cada uno ofrece servicios diferenciados que atraen a segmentos específicos dentro de cada tipo de clientes.  Aquí se pueden englobar los promotores inmobiliarios, las agencias tradicionales, las proptech, las franquicias, las MLS y asociaciones y hasta los agentes independientes.

La propuesta de valor del proyecto inmobiliario ayuda a definir lo que te diferencia de otros actores del sector inmobiliario, pero también lo que aportas con relación a tu competencia directa. Y para una correcta definición, es necesario identificar inicialmente cuáles son los principales problemas con los que se encuentra tu “buyer persona” o tu “cliente tipo” y la estrategia que planteas para darle solución.

2. Identifica el problema de tu cliente potencial

En este punto, no solo debes pensar cómo piensa tu cliente. Es cierto que podría ayudar, pero no sería una visión del todo realista. Es necesario poner en marcha otras acciones para poder extraer conclusiones mucho más objetivas. Entre ellas se encuentran:

• Entrevistas personales: gracias a la relación con los clientes y a lo largo que son los procesos de compra o de venta, es posible emplazar al cliente a una entrevista personal pero informal para conocer en detalle qué problemas se ha encontrado. Para ello, aconsejo que sean clientes con los que se haya generado una buena relación de confianza, ya que buscamos respuestas sinceras.
• Encuestas: una acción muy interesante es lanzar a la base de datos, clasificándolos por tipo de clientes (compradores, propietarios, inversores…), una encuesta donde se consigan respuestas que ayuden a conocer las barreras que se ha encontrado durante todo el proceso de compra o venta de un inmueble. Después se debe analizar las respuestas y extraer las principales conclusiones.
• Reuniones: otra acción que puede ser interesante, pero que tiene mucho más valor si las unimos a las anteriores, es realizar una reunión de creatividad con el equipo en la que se ponga en el centro al cliente y se debatan sobre los problemas que se detectan entre todos y que pueden ser desde generales o más particulares.

3. Qué vas a ofrecer al mercado a través de tu proyecto inmobiliario

Ahora que ya tienes una idea mucho más clara de lo que necesitan tus clientes, es momento de plantear la estrategia. Puedes utilizar un CANVAS para poder conocer cuál es valor real que va a percibir tu cliente a través de los distintos servicios que vas a ofrecer. Este CANVAS lo puedes realizar en equipo. Debes ir cumplimentando las distintas casillas o apartados que encontrarás en el cuadro. La forma en la que se rellena toda la información es importante para que todo tenga una coherencia. El orden ideal es:

• Segmento de clientes
• Propuesta de valor
• Relación con los clientes
• Canales
• Fuentes de ingresos
• Recursos clave
• Actividades clave

Para facilitar esta tarea, comparto este enlace que seguro es de tu interés.

4. Cómo hacemos llegar nuestra propuesta de valor

Una vez trabajado todo lo anterior, ¿cómo lo vas a hacer llegar a tus potenciales clientes? Dentro del sector inmobiliario existen distintas fórmulas, pero las que más suelen beneficiar son aquellas en las que se obtienen un mayor número de posibles interesados. Por ejemplo:

• Banners en los portales inmobiliarios como Fotocasa o habitaclia.
• Otros formatos de publicidad en portales como nuestros productos Native, Hero Ad o My Dominance
• Publicidad programática: que se trata de una publicidad en la que se impacta a un segmento muy específico y en sites o medios que suelen visitar los potenciales clientes
• Campañas de email marketing

5. Revisión y seguimiento

Y, como bien sabrás, el trabajo no acaba aquí. El seguimiento, la revisión de los indicadores y la toma de decisiones a partir de un buen análisis, te ayudarán a estar en constante evolución.

• Planifica cada cuanto es necesario hacer seguimiento. Mi recomendación es que, al menos trimestralmente, puedas analizar si tu estrategia cumple con el propósito o es necesario realizar algún cambio.
• Piensa en los KPI´s o indicadores que te ayudarán a conocer con el momento de seguimiento si vas por el buen camino o te estás desviando. El número de contactos que recibes, las visitas, los cierres, etc, son indicadores muy interesantes en el negocio inmobiliario y que no debemos olvidar.
• Plantea acciones de mejora y quién será el responsable de cada acción. En ocasiones, los que trabajan en equipo, pueden delegar ciertas acciones que harán que todos se sientan importantes en la consecución de los objetivos y resultados
• Actualiza tu CANVAS. Este documento siempre debe estar vivo.

De esta forma, no te quedarás atrás y serás capaz de adaptarte a la evolución del sector y también, a estar a la altura de las expectativas de tus clientes.

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