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¿Por qué un propietario decide confiar la venta de su vivienda en exclusiva a un agente inmobiliario y no a otro? La respuesta no siempre está en los servicios que ofrece cada agencia, sino en su capacidad para entender las necesidades del vendedor, transmitir el valor de su trabajo y preparar cada oportunidad de captación.
En este primer artículo de “5 minutos con…”, hablamos con Ismael Kardoudi, responsable de Formación y Contenidos de Fotocasa, sobre las habilidades comerciales que marcan la diferencia a la hora de conseguir exclusivas y los errores que conviene evitar. Lo resumimos en 4 ideas principales.
1. La diferencia no está en los servicios, sino en las preguntas
Fotografías profesionales, publicación en portales, gestión de visitas, asesoramiento… Muchas agencias ofrecen servicios similares. Por eso, enumerarlos no suele ser suficiente para convencer a un propietario.
“Hay un 90% de servicios que son comunes entre varias inmobiliarias”, señala Ismael. Su recomendación es cambiar el punto de partida: antes de explicar qué puede hacer la agencia, hay que averiguar qué necesita realmente el vendedor.
“Más que hacer foco en los servicios que ofreces, tienes que conocer en detalle qué es lo que necesita el cliente, en qué situación se encuentra, por qué decide vender la casa ahora mismo… Es decir, conocer la situación real de ese cliente para argumentar cómo tú le vas a ayudar a solucionar esos problemas”.
El precio puede ser la primera preocupación que manifieste un propietario, pero no necesariamente la más importante. Quizá necesita vender con rapidez, resolver una situación familiar o afrontar una cuestión fiscal.
Para descubrirlo, Ismael propone profundizar con preguntas concretas: “¿Por qué necesita ese precio determinado? ¿Qué problemas ha encontrado hasta ahora para vender la vivienda? Con estas preguntas, podemos tener un guión de llamada mucho más personalizado, que nos ayude, poco a poco, a conocer los detalles y necesidades concretas del cliente”.
Aquí entran en juego las habilidades comerciales: saber preguntar, escuchar y generar la confianza necesaria para que el propietario comparta información que probablemente no facilitaría en un primer contacto.
2. No basta con pedir una exclusiva: hay que ofrecer un servicio exclusivo
Uno de los errores más habituales en captación es presentar la exclusiva como una condición que beneficia principalmente a la agencia. Es decir, centrarnos más en lo que hacemos que en lo que necesita cada cliente.
Ismael propone darle la vuelta al planteamiento:
“Cuando hablamos de un servicio de exclusiva, soy yo como agente inmobiliario el que solicita ese servicio […]. Sin embargo, cuando hablo de que ofrezco un servicio exclusivo, centro mi argumento en lo que necesita mi cliente”.
La clave es demostrar qué gana el propietario al trabajar con un único profesional que se responsabiliza de su operación.
Para ello, conviene hacer visible todo el trabajo y las fases que hay detrás de una venta:
- la estrategia de difusión
- el filtrado de compradores,
- a gestión de visitas
- el asesoramiento comercial y financiero
- la negociación.
Ismael afirma que “tenemos que explicar todo lo que vamos a hacer, todo el proceso. Es importante detallar al máximo y de forma visual las acciones y presentarlas en un plan de marketing pormenorizado”.
3. Una buena reunión de captación empieza antes de sentarse con el propietario
La preparación es, para Ismael, uno de los factores decisivos para conseguir una exclusiva.
“Cuanto más preparada esté esa información, esa visita o esa llamada de captación, muchísimo mejor”.
Antes del encuentro, el agente debería reunir información sobre el inmueble, estudiar su precio en relación con otras viviendas similares y analizar la demanda de la zona.
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“En esa reunión que tenemos con el cliente pueden surgir objeciones relacionadas con nuestros honorarios. Debemos estar preparados para argumentar por qué nosotros somos la mejor opción o por qué nuestros honorarios no son caros, sino que son justos. Es necesario que el cliente vea que no son un gasto, sino que realmente son una inversión”.
Por eso, debemos tener claro: ¿qué responder si el propietario considera que el precio recomendado es demasiado bajo? ¿Cómo justificar los honorarios? ¿Qué argumentos utilizar si no quiere comprometerse con una exclusiva?
El objetivo no es memorizar respuestas, sino anticipar dudas y demostrar, con argumentos adaptados a cada caso, el valor del asesoramiento profesional.
4. El verdadero objetivo: que el propietario te vea como un aliado
Las tres claves anteriores conducen a una misma idea: conseguir una exclusiva no consiste en presionar al vendedor para que firme, sino en lograr que entienda por qué trabajar contigo puede ayudarle a alcanzar sus objetivos.
Ismael lo resume con una reflexión sobre la preparación comercial:
“Se trata romper barreras para que ese cliente vea que nosotros no somos su oponente, sino que estamos aquí para ayudarle”.
En definitiva, la diferencia entre dos agentes con servicios similares puede estar en quién comprende mejor al propietario, quién convierte esa información en una propuesta concreta y quién consigue transmitir mayor confianza.
Una exclusiva no se consigue únicamente explicando lo que hace una inmobiliaria, sino demostrando al vendedor qué puede hacer por él.
