El dossier inmobiliario ha sido una herramienta básica del marketing del sector durante décadas, pero con la implantación de las nuevas tecnologías muchas agencias lo han dejado de lado. Aunque no cabe duda de que la gran mayoría de clientes buscan información en internet, los soportes físicos siguen siendo muy importantes en una estrategia de marketing global. En pocas palabras: una cosa no quita la otra. Es más, ambas estrategias no solo se complementan sino que el papel puede aportar un gran valor añadido. La gran cantidad de información de las webs acaba confundida en la mente del cliente, que puede no tener claro quién ofrece qué o dónde ha visto tal servicio: es lo que se conoce como “infoxicación”, la sobrecarga informativa que se traduce en una evidente pérdida de efectividad.

El dossier inmobiliario, en cambio, permite una consulta más calmada, identifica en todo momento quién está transmitiendo esa información y transmite un plus de profesionalidad y rigor sobre la información específica del sector.

Por todo ello, entregar un buen dossier inmobiliario durante la visita de captación, a quien solicita información en la oficina o durante una feria del sector, por ejemplo, es más que recomendable.

Presentación atractiva e información de valor

Para que el dossier inmobiliario cumpla su cometido debe ofrecer, de entrada, una imagen atractiva: de poco vale elaborar unos buenos contenidos en cuatro fotocopias mal grapadas. En la medida de lo posible, es interesante invertir en el diseño y tener en cuenta incluso las premisas del neuromarketing. Desde la calidad y el grosor del papel, la tipografía y los colores elegidos hasta el olor del dossier: todo lo que se percibe a través de los sentidos influye en la percepción del cliente.

Por otra parte, un buen envoltorio vacío de contenido causa un impacto negativo. El dossier inmobiliario debe informar y explicar: hay que pensar qué es lo que más puede interesar al cliente y tener en cuenta que probablemente no es experto en temas inmobiliarios. Si se aporta información de valor, se multiplican las posibilidades de ser recordados por el cliente y de ofrecer una imagen positiva del trabajo que se realiza. Es el momento de vender profesionalidad.

Y para que el mensaje llegue más fácilmente, además, deben evitarse los textos largos y complejos. Es mejor optar por frases cortas y sencillas, mensajes directos y claros, y combinar la redacción con infografías y otras formas de ofrecer la información de manera visual y atractiva.

Contenido básico: quiénes somos

Uno de los objetivos básicos del dossier inmobiliario es explicar quiénes somos, qué nos diferencia, por qué esta agencia puede solucionar los problemas de ese cliente concreto. Sería, a grandes rasgos, la información que suele incluirse en el apartado equivalente en la web: los años de experiencia, en qué zonas o con qué tipo de inmuebles se trabaja, quiénes son los profesionales de la agencia y cuál es su formación y experiencia previa…

Nuestra oferta: qué podemos hacer por ti

Igualmente importante en el dossier inmobiliario es detallar qué servicios se ofrecen, con el máximo de detalle posible, ya que es uno de los puntos que puede marcar la diferencia con la competencia. Un aspecto fundamental es explicar qué acciones publicitarias se realizan con cada inmueble que se pone a la venta, tanto online (portales, web, email…) como de marketing directo (inclusión en el folleto de la agencia y buzoneo, anuncio en el escaparate de la oficina…). La descripción de estos servicios debe acompañarse de una valoración del coste de la inversión que supone toda esta publicidad, para que el cliente sea consciente del nivel de implicación y profesionalidad de la agencia.

Un paso más allá: servicios adicionales

El dossier debe reflejar también todos aquellos servicios extra que pueden facilitar la compra-venta del inmueble y la burocracia asociada. Es el lugar donde ofrecer la tramitación del certificado energético, el asesoramiento fiscal sobre la transacción o la posibilidad de realizar open house o home staging, entre otros. Y no hay que limitarse a enumerar los servicios: es el espacio ideal para explicar en qué consisten, si son o no obligatorios o por qué resultan recomendables. Por ejemplo, en el caso del home staging, además de una descripción del servicio pueden incluirse fotos del antes y después de un inmueble en el que se haya realizado (preferentemente uno propio, no copiado de otro lado), relatarse experiencias propias de cómo ha afectado al número de visitas y cómo se reduce el tiempo medio de venta gracias a esta estrategia.

Compromiso del cliente

El dossier es un buen espacio también para explicar con cierto detalle cómo debe ser la participación del vendedor: las razones de por qué no es recomendable que esté presente durante las visitas y la importancia de que tenga el inmueble en las mejores condiciones antes de enseñarlo a posibles interesados, los beneficios de colaborar con un profesional para la realización de la galería de fotos, etc. Una buena exposición de los motivos que subyacen a estas decisiones facilita que cambien su actitud inicial y se cree una mayor complicidad entre cliente y agencia.

Estudio de mercado y factores diferenciales

Por último, un punto importante del dossier informativo es presentar un estudio de mercado con datos reales e históricos de la agencia, con ejemplos de casos concretos de inmuebles vendidos, así como una explicación de qué elementos del inmueble y de la zona influyen en el incremento o disminución del precio de venta. Este apartado resulta especialmente interesante como preparación previa a la negociación del valor que el cliente prevé percibir por su propiedad.

El conjunto de toda esta información, sin olvidar una cuidada presentación, debe rematarse con aquello que se quiera remarcar como elemento diferenciador de la agencia, y que suele resumir algún aspecto de su misión, visión o valores. Frases del tipo “Somos la agencia de referencia en el centro de Valencia” o “Nuestra prioridad es la satisfacción de nuestros clientes” serían algunos ejemplos del tipo de ideas clave que pueden servir de conclusión en un dossier inmobiliario.