Century 21 acaba de presentar los resultados de 2017 en España, año en el que ha incrementado un 37% su facturación en nuestro país, hasta los 15,7 millones de euros con más de cinco mil transacciones realizadas. La franquicia prevé seguir esta línea creciente y llegar a los 20 millones de facturación en 2018. Pero aún así, Ricardo Sousa, CEO de Century 21 en España y Portugal, considera que se debe actuar con prudencia y no caer en la irracionalidad que puede derivarse de un exceso de optimismo en el mercado inmobiliario.

fotocasa: ¿Cómo valora el balance de Century 21 en 2017?

Ricardo Sousa: En 2017 hemos estado en línea con los objetivos que nos habíamos marcado, un año de clara recuperación del sector fuera de las grandes ciudades, en las áreas más periféricas y los segmentos medio y medio-bajo. Hay una reactivación clara del mercado, pero creo que es fundamental ser prudentes, porque el mercado se está reestructurando y hay una fuerte transformación en el perfil de la demanda.

fotocasa: ¿Cuáles han sido los mayores logros en este último año?

Ricardo Sousa: Nuestro mayor logro en 2017 ha sido la consolidación de nuestras unidades a nivel local. Nosotros tenemos una estrategia de expansión geográfica muy definida. No ansiamos estar en todas las ciudades a corto plazo, sino que nuestro objetivo es consolidar la provincia de Barcelona, Costa Brava, Costa Dorada, la Comunidad de Madrid, la Costa Blanca, la Costa del Sol y Canarias. Estas áreas son nuestra gran prioridad y las que enfocamos todos nuestros esfuerzos para conseguir una proximidad local. El mercado residencial es cada vez más local y requiere un trato más personal, y nosotros ya contamos con más de mil colaboradores en estas zonas. Debemos ser conscientes de que el sector residencial trata algo fundamental en nuestras vidas: nuestro hogar. Hay que cambiar el enfoque del sector que se centra en la inversión o la especulación con el ladrillo y dirigir la atención hacia el consumidor, hacia las familias, y comprender sus necesidades. Ese enfoque más personal nos permite conocer las microtendencias del mercado, porque hay variaciones entre ciudades e incluso entre los distintos barrios. Ese creo que es nuestro gran logro: consolidar una red de colaboradores, formarles y darles el coaching adecuado para comprender estas dinámicas locales y la nueva realidad del mercado. Ese factor humano es imprescindible para poder competir con las nuevas inmobiliarias low cost del mundo digital.

fotocasa: ¿Cuál es la situación actual del mercado residencial?

Ricardo Sousa: A día de hoy, la clase baja y media-baja no encuentra soluciones. Es muy difícil encontrar una vivienda ajustada al poder adquisitivo de las familias, y el perfil de quien compra ha cambiado muchísimo: es increíble que los millennials, los jóvenes que buscan alquilar en el centro de las ciudades, no dispongan de alternativas y muchos de ellos acaben comprando en las afueras de las ciudades porque acaba siendo más ventajoso para ellos.

fotocasa: Ante esta perspectiva, ¿cuáles son vuestras previsiones para 2018?

Ricardo Sousa: Creo que hay un exceso de optimismo en el mercado. Todo indica que este año será mejor que 2017 en general. Nuestra expectativa como Century 21 es de crecimiento, porque vamos a llegar a nuevos mercados y ampliaremos la red de colaboradores. Pero en el conjunto del mercado creo que debemos ser prudentes, porque este exceso de optimismo puede llevar a tomar decisiones de manera algo irracional. Debemos sensibilizar tanto al cliente particular –las familias, los jóvenes– y aconsejarle y asesorarle sobre la mejor opción de compra o alquiler en cada caso, y también a los inversores y promotores para que sean conscientes de las necesidades reales del mercado. Necesitamos oferta en el sector medio y medio-bajo, debemos tener presente la importancia de la rehabilitación y de la obra nueva en el centro de las ciudades dirigidas a este segmento de mercado. Hay que buscar soluciones ajustadas a esa demanda.

fotocasa: Según vuestras previsiones, este año habrá un aumento importante de las transacciones inmobiliarias.

Ricardo Sousa: Sí. Por un lado, porque el mercado seguirá creciendo. Y, por otro, porque nuestra estrategia de expansión está muy estructurada, a diferencia de otras compañías que tienen crecimientos muy rápidos y abren oficinas en todas partes. Queremos consolidarnos en las zonas en las que ya trabajamos, y nos centramos más en aumentar el número de colaboradores, su formación y el apoyo a las unidades ya abiertas y tener un crecimiento más orgánico. La madurez de nuestras oficinas actuales y el crecimiento del número de asesores son lo que nos permitirá llegar a estos números. Es un crecimiento realista y prudente. Trabajamos duro, pero con los pies el suelo y estando muy atentos al entorno local e internacional que puedan influir en el mercado.

fotocasa: ¿Qué papel juega el comprador internacional en la estrategia de negocio en España de Century 21?

Ricardo Sousa: España continúa siendo una marca muy potente, con mucha notoriedad y mucha credibilidad a nivel internacional, tanto para los grandes inversores, que están muy activos en España actualmente, como para el cliente individual. Tenemos clientes belgas, franceses, rusos, chinos, además de británicos y alemanes. Ahora mismo hay una multiplicidad de nacionalidades que apuestan por España. Porque, además, la marca España engloba muchas otras marcas: Barcelona es una marca fortísima, la costa, las islas… Y desde Century 21 tenemos la ventaja de contar con presencia en 78 países, lo que nos permite captar a estos clientes, por lo que nuestras perspectivas de futuro en este ámbito son muy positivas. Además, creo que es el momento de potenciar diversas regiones turísticas para aliviar la presión que soportan algunas zonas.

fotocasa: Además de contar con una red propia de oficinas, habéis establecido también colaboraciones con otras empresas del sector, como Housers. ¿Qué os ha reportado este tipo de acuerdos?

Ricardo Sousa: Century 21 empezó su proyecto en España a finales de 2010, en un momento muy difícil: nos decían que debíamos estar locos o mal informados. En Portugal habíamos empezado antes, en 2005. Y fueron años muy duros. Tuvimos que partir de cero y llegar a donde estamos ahora, con casi 200 oficinas y 3000 colaboradores en la península Ibérica, durante una de las crisis más duras del sector y de la economía en general. Pero eso nos supuso un gran aprendizaje, y vimos la importancia de establecer relaciones fuertes con todo tipo de actores: las entidades públicas, con la competencia y con negocios que puedan ser complementarios a nuestros servicios para poder aportar más valor a los clientes. Este tipo de alianzas forman parte de nuestro ADN, de nuestra cultura como empresa. Buscamos puentes siempre con el objetivo de servir mejor al cliente final. En este sentido, creo que uno de los grandes retos del sector inmobiliario en España es la concentración. Esta lógica tan atomizada del mercado actual, donde todos van por libre y cada uno por su cuenta, perjudica al cliente final, a la credibilidad y a la transparencia del sector.

fotocasa: A finales de 2017 habéis recibido el Premio a la Mejor Franquicia otorgado por El Economista Franquicias. ¿Cómo valoráis este reconocimiento?

Ricardo Sousa: El reconocimiento del trabajo realizado durante estos años tan duros para el sector inmobiliario es muy positivo, y no solo desde un punto de vista emocional, porque es una forma de contrastar lo que estamos haciendo: nuestros servicios, nuestra estrategia de posicionamiento, etc. Nos ha dado una gran idea de lo que estamos haciendo bien y lo que podemos mejorar, y nos ayuda a definir cómo podemos ser y seguir siendo relevantes en un mercado en el que la tecnología avanza a gran velocidad y en el que cada día aparecen nuevos competidores. El premio nos indica lo que estamos haciendo bien pero es la vez un recordatorio de que no podemos dejar de mejorar.

fotocasa: ¿Qué papel tienen las nuevas tecnologías en la expansión y consolidación de Century 21 en España?

Ricardo Sousa: La tecnología es fundamental para ganar en eficiencia y para mejorar en el servicio al consumidor final. Por una parte, en la promoción de nuestra cartera de inmuebles, en la que tienen un gran papel la relación de gran proximidad que tenemos, por ejemplo, con el portal de fotocasa. Pero creo que la tecnología nos va ayudar también a mejorar la gestión de las transacciones. La digitalización de muchos de los procesos permite que el asesor inmobiliario pueda dedicar mucha mayor atención a conocer el mercado, a cuidar la relación con sus clientes y con su mercado local. Creo que la introducción de la tecnología blockchain ayudará a cambiar la manera de funcionar de las inmobiliarias, de comunicarse con las entidades públicas para el registro de las transacciones. Y ofrecerá además una mayor seguridad y transparencia y un servicio cada vez más personalizado del asesor inmobiliario. Por eso en Century 21 tenemos un plan de inversión importante en nuevas tecnologías, asociándonos con partners clave del sector, y con una gran apuesta por la movilidad. Tenemos claro que el futuro, y ya el presente, está en los móviles.