Cuando se habla de marketing inmobiliario se suele hacer referencia a las técnicas y estrategias para lograr clientes compradores.

Pero tanto o más importante es dominar las herramientas para la captación de inmuebles. Sin clientes propietarios no hay negocio posible. Pero, ¿cómo se realiza actualmente la prospección inmobiliaria?

Es indudable que internet ha modificado las reglas del juego del marketing inmobiliario. Y eso afecta también a la prospección. Pero, ¿quiere eso decir que los métodos tradicionales han dejado de tener trascendencia? Lo cierto es que no. Los métodos directos se suman a las posibilidades que ofrecen los portales. Y cada agencia debe conocer y adaptarse a las preferencias de su tipo de cliente.

Patearse la calle

La primera prospección comienza en el trato personal. Lo que tradicionalmente se ha conocido como “patearse la calle” sigue siendo un medio válido. Es importante conocer a la gente de la zona en la que se trabaja, presentarse a los negocios del barrio en el que se tenga la oficina, preguntar la posibilidad de dejar tarjetas o flyers en otros comercios (y ofrecer hacer lo mismo como contrapartida). Ser una referencia allí donde es más probable que surjan oportunidades de captación de inmuebles. Igualmente, hay que pasear las calles en busca de posibles anuncios particulares en los propios edificios.

Este contacto directo, humano, es imprescindible no solo en términos puramente de negocio. Sino por la importancia de ofrecer una buena imagen y una relación personal con el entorno más inmediato. Sin embargo, es interesante medir qué efectividad tiene realmente en la captación de inmuebles. No será la misma en una agencia especializada en pisos familiares en el centro de una ciudad mediana que en el caso de quien vende áticos de lujo en zonas de playa.

La importancia de la medición

Más allá del contacto personal, la captación de clientes propietarios puede derivarse de cualquiera de las estrategias de marketing que tenga en marcha la agencia: folletos, buzoneo, anuncios en autobuses, vallas o marquesinas publicitarias, la recomendación de un cliente satisfecho anterior (que puede suponer hasta el 70% de las nuevas captaciones), el patrocinio de un evento deportivo local, etc. Pero, ¿cuáles funcionan y cuáles no? ¿Cuáles tienen un ROI (retorno de la inversión, en sus siglas en inglés) más interesante?

Para saberlo es importante saber cómo han llegado los clientes hasta la agencia. Y para ello no hay método más efectivo que la pregunta directa: “¿Cómo nos has conocido?”. Y pedir una respuesta lo más específica posible. Es interesante incorporar este dato en el CRM, en el software de gestión de la agencia, como un dato más en la ficha del cliente, para poder crear estadísticas y comprobar tendencias.

Una opción interesante cuando se quiere medir la eficacia de una campaña concreta es incorporar una “call to action”. Una llamada a la acción que permita identificar las captaciones de clientes por esta vía. Se trata por ejemplo, de propuestas como “certificado energético gratuito con la presentación de este folleto”. Permiten cuantificar la efectividad de manera muy precisa.

Búsqueda en portales inmobiliarios

Por lo que se refiere a la prospección inmobiliaria en el ámbito digital, la opción más interesante es realizar un seguimiento de los anuncios publicados en los portales por parte de propietarios particulares. En el caso de fotocasa, por ejemplo, existe una opción específica para facilitar este tipo de captación por parte de las agencias, que proporciona la información de los nuevos inmuebles y los datos de contactos del anunciante.

Aunque se trate de particulares en principio reacios a contar con la colaboración de un agente profesional, cabe tener en cuenta que, según los últimos estudios, un 68% de estos propietarios acaban recurriendo a una agencia. Un primer contacto por esta vía, aunque probablemente carezca de resultados inmediatos, abre la puerta a ofrecer información sobre nuestra manera de trabajar. 

De explicar los obstáculos que puede encontrar trabajando por su cuenta y de las soluciones que se le pueden ofrecer a lo largo del proceso. Lo que tiene altas probabilidades de convertirse en una captación efectiva en el plazo de unas semanas.