El mercado inmobiliario lleva varios años repuntando, como todos en el sector ya sabemos. Es bueno para el negocio que haya más compraventas y que los precios suban, preferiblemente de forma ordenada. Pero eso significa también más competencia. No sólo para captar inmuebles. Sino también, para atraer a las personas que puedan realizar ese trabajo.

Hace sólo unos meses la consultora DBK cifraba en 12.000 el número de agencias que habían abierto sus puertas en los últimos cuatro años. En total, se calcula que hay en España 53.000 oficinas, una cifra todavía sensiblemente inferior a las 70.000 que llegó a haber cuando el boom inmobiliario alcanzó sus máximos en 2006, pero que supone un incremento del 50% respecto al año 2011. Y, más agencias significan más agentes.

El mercado laboral de los agentes inmobiliarios ha tenido históricamente dos rasgos definitorios. Por un lado, la dualidad entre autónomos y asalariados, una peculiaridad que no ha cambiado en esta fase alcista. Y, por otro, una alta rotación de comerciales que se ha intensificado por el regreso de los perfiles más cualificados (arquitectos, financieros, etc.) a los puestos que desempeñaban antes de la crisis.  

Captar y retener talento

Con este panorama, parece imprescindible para la estabilidad de las agencias atraer talento y, sobre todo, ser capaces de retenerlo. La captación y fidelización de los vendedores es fundamental para los gerentes y los jefes de ventas. Y, aunque no hay soluciones perfectas, estas cuatro claves pueden ayudar en esta tarea:

• Metodología de trabajo. Que haya un sistema comercial claro, una hoja de ruta que seguir, ayuda a quien acaba de llegar y puede hacerle sentir más cómodo en su día a día. También es una garantía de seriedad y profesionalidad. Y permite trazar un plan de carrera en un sector demasiado acostumbrado a que cada cual actúe según sus impulsos e instinto.
• Herramientas y tecnología: a los trabajadores hay que darles herramientas para obtener mejores resultados, ya que siempre hay una fracción de sus ingresos que depende de las ventas que logren. Por ejemplo, hay que formarles en valoración de inmuebles, ofrecerles estudios de mercado para que estén al día y guiarles en el uso de la tecnología. Este componente técnico abarca desde un CRM con el que llevar la gestión de los clientes a una cámara de fotos para que el resultado visual de los anuncios sea atractivo pasando por una tablet para poder mostrar otros inmuebles que les encajen a los clientes que realizan una visita. La tecnología ayuda a las agencias, pero, sobre todo, a los que trabajan en ellas.
• Resultar atractivos: hay sitios en los que apetece trabajar y otros en los que no tanto. Hoy en día, una agencia no sólo tiene que ser profesional, sino que tiene que parecerlo. El lugar de trabajo dice mucho de una empresa. Su misión, visión y valores, también. Todo suma a la hora de atraer y retener talento.
• Formación continua: hay lecturas que pueden aportar un enfoque novedoso sobre el trabajo que se realiza cada día; tendencias del sector que, si se incorporan, pueden abrir caminos comerciales antes inexplorados; los agentes deben asistir a formaciones específicas en las que reciclarse y compartir experiencias; y una empresa que realiza talleres y cursos internos puede recibir información de los problemas de sus empleados en el día a día y proponer soluciones para ellos. Aprender, compartir conocimiento y crecer profesionalmente van siempre unidos.  

Invertir en estas cuatro líneas de trabajo puede ayudar a atraer y retener talento profesional. Pero, ¿qué pasa si después de ese esfuerzo el comercial decide irse a la competencia?

La pregunta es legítima, pero hay que entender que la rotación laboral siempre va a existir: eso no va a cambiar. Lo que sí que se puede lograr es minimizar su incidencia en las empresas que hacen bien las cosas. Tener una cuidada política de recursos humanos puede ayudar a una agencia a diferenciarse del resto. Y, aún en el caso de que una persona formada termine marchándose, su bagaje siempre le acompañará y repercutirá en la necesaria mejora de la reputación de un sector, el nuestro, permanentemente cuestionado.