Como cada primavera, entre alergias y cambios bruscos de temperatura, llega este periodo del año caracterizado por un cambio sustancial en el aspecto de las calles de nuestras ciudades. Las procesiones van poco a poco impregnando la atmósfera de olor a incienso, a cera de velas y, para los más golosos, a torrijas.

Sabemos que la captación de inmuebles es uno de los mayores retos del sector y que puede llegar a ser una verdadera penitencia de Semana Santa: largas caminatas, promesas que se diluyen en el aire y un viacrucis de objeciones que pueden desmoralizar al más valiente. Pero, tranquilidad ante todo, ya que te vamos a acompañar en este camino ayudándote a resolver algunas de las más frecuentes trabas que solemos encontrar en el proceso de captación de un inmueble.

Propietarios que no tienen fe en nosotros

Nos duele escuchar esta frase recurrente de “ya lo vendo yo por mi cuenta”. En nuestro país, la cultura de la venta particular está muy arraigada y muchos propietarios piensan que poner un cartel en la ventana es suficiente para vender su vivienda sin ayuda.

Aquí es donde entra en juego tu capacidad de persuasión. Explícale con datos y ejemplos reales por qué contar con un agente agiliza la venta, mejora el precio final y evita dolores de cabeza. Una estrategia efectiva es mostrar cifras de inmuebles similares vendidos por particulares frente a los vendidos por agentes, destacando el tiempo de venta y la diferencia de precio.

Expectativas de precio que no se sostienen

El propietario siempre cree que su casa vale más de lo que realmente cuesta. No será la primera ni la última vez que escuchemos eso de “mi vecino la vendió por 300.000€, así que la mía tiene que valer más”.

Para solucionar este escollo podemos apoyarnos en usar informes de mercado actualizados y rigurosos, tasaciones comparativas y casos reales para hacerle ver la realidad sin que se sienta atacado. Acompáñale en el proceso con tacto y empatía, demostrando que tu interés es que venda al mejor precio dentro del mercado pero ajustando las expectativas a la realidad.

Competir por ocupar la mejor posición

El mundo inmobiliario está lleno de competidores, así que nunca es tarde para trabajar tus ventajas competitivas en detalle, analizando dónde puedes, quieres o debes, ser diferente. El objetivo es que no te vean como “otro agente más”. Hay muchas herramientas y habilidades que puedes utilizar para buscar tu hueco: tecnología, estrategias de marketing innovadoras, fotografía profesional, visitas virtuales, comunicación personalizada… Si el propietario ve que ofreces un servicio de valor añadido, confiará en ti antes que en otro.

Y esto nos lleva a lograr vencer el temor que muchos propietarios tienen a la hora de firmar una exclusiva porque piensan que limitará sus opciones. En este caso, tenemos que explicarle con claridad los beneficios de la exclusiva: mayor dedicación, marketing profesional, menos confusión para los compradores y una venta más rápida. Una buena estrategia es presentar casos de éxito de exclusivas que han funcionado y demostrar que el compromiso es mutuo.

Superar el cansancio de la burocracia

Es cierto que vender un inmueble implica un sinfín de documentos: nota simple, certificado energético, información sobre cargas, etc… Muchos propietarios no saben de todo aquello que se necesita a nivel legal y pueden llegar a asustarse o abrumarse con tanta burocracia.

Para afrontar esta realidad, es importante que te anticipes, ofreciendo un servicio completo. Si puedes ayudarles a conseguir toda la documentación de forma rápida y sencilla, te ganarás su confianza. Además, trabajar con colaboradores como gestores o abogados especializados puede facilitar este proceso.

Propietarios que se desvanecen como el humo

Que levante la mano el agente inmobiliario que, tras haber convencido -aparentemente- a un propietario de que deje en nuestras manos su inmueble para la venta o alquiler, de repente se esfuma y deja de responder a nuestras llamadas y mensajes. Nos surgen todo tipo de preguntas sobre qué ha podido pasar si todo parecía avanzar favorablemente.

Para intentar minimizar este fenómeno, podemos hacer hincapié en el seguimiento constante a través de mensajes personalizados, enviándole información de interés o mostrándole cómo va evolucionando el mercado. Si se siente acompañado, es más probable que confíe en ti hasta el final.

Para terminar, tenemos que interiorizar que el proceso de captación es lento y que no siempre se consigue una firma en la primera reunión. La clave es la paciencia, la perseverancia y la concentración. Un propietario que hoy no quiere trabajar contigo, puede hacerlo en unos meses si ve que eres un profesional serio y constante.