Muchas veces en conversaciones con inmobiliarias nos cuentan que se ven desbordados por la cantidad de contactos que tienen o que no saben cómo tratar a todos los contactos que les servimos desde Fotocasa Pro.

Es justamente por eso que queríamos ver con vosotros distintas estrategias avanzadas de gestión de los contactos o leads (como se denominan en marketing), para que no perdáis ninguno y, además, optimicéis tiempo y esfuerzo. Con ello, tendréis a todos vuestros contactos satisfechos y conseguiréis más clientes.

¿Qué entendemos por lead? 

El término lead se usa en marketing para referirnos a aquellos contactos que nos han dejado sus datos a través de uno de nuestros formularios de contacto asociados a un anuncio. A cambio de hacerlo reciben un contenido de su interés. Por tanto, son contactos que, voluntariamente, pasan a formar parte de nuestra base de datos.

Estos usuarios son considerados potenciales clientes de nuestros productos o servicios, ya que inicialmente han demostrado interés por alguno de nuestros anuncios o contenidos.

Pero hay varios tipos de lead: 

• Lead no cualificado o lead de mala calidad: se trata de un lead que no encaja con nuestro perfil de cliente ideal o buyer persona
• Lead frío: es un lead que encaja con nuestro público objetivo, pero que no está preparado para comprar. Está documentando la compra, evaluando posibles soluciones a su problema, etcétera.
• Lead caliente o lead cualificado para la venta: un lead que está en la parte final de un proceso de toma de decisiones. Está preparado para comprar.

En los leads inmobiliarios debemos diferenciar claramente dos categorías principales que os enumeramos con sus características :

Leads de propietarios

•  Vender su inmueble
•  Atracción por nuestro posicionamiento de marca
•  Servicios complementarios
• Buena reputación
• Tasa de conversión mucho más baja
• Generación y maduración exigente

 Leads de compradores

• Comprar inmueble
• Atracción de productos y servicios
• Servicios complementarios
• Tasa de conversión mucho más alta
• Mayor diligencia en la gestión

Clasificación de los leads

La técnica de lead scoring consiste en puntuar a tus leads de acuerdo con su potencial de realizar una compra. Esta puntuación se asigna a partir de la comparación de estos usuarios con el perfil del buyer persona de tu empresa. Cuanto más parecidos sean estos perfiles, mayor será la puntuación de tu lead y, consecuentemente, más preparado estará para convertirse en un cliente.

Es importante resaltar que toda acción realizada por un lead debe ser interpretada como una demostración de su interés por tu producto.

Por ejemplo, si un cliente te contacta a través de un anuncio en Fotocasa, es un cliente con un scoring alto, porque te está demandando un producto concreto. Si por el contrario, un cliente te manda una solicitud de información por un artículo del blog sobre herencias, su puntuación será más baja, porque su intención de compra no es tan alta.  

Resumiendo: el lead scoring considera tanto las características personales del lead, como su edad, el cargo que ocupa y la región donde vive, así como sus interacciones con la marca, como descargar un material rico o registrarse para recibir una newsletter.

Al final, el lead más “caliente” es aquel que, además de tener el perfil semejante al de tu comprador ideal, demuestra interés y engagement con tus productos y servicios.

Está claro que deberás priorizar siempre esos leads mas calientes en base a esas intenciones de compra y tenerlos en cuenta en las prioridades a la hora de elaborar esas estrategias de gestión de leads. 

Estrategias para gestionar los leads

Una vez que ya sabemos lo que es un lead y los tipos que nos vamos a encontrar, vamos a ver algunas recomendaciones de cómo podemos gestionarlos. 

Para poder incrementar el porcentaje de conversión de nuestros leads, uno de los aspectos más relevantes de la gestión es dar unos tiempos de respuesta adecuados, ya que los clientes indican en diferentes estudios y encuestas que es prácticamente el mayor problema que se encuentran con la gestión de una inmobiliaria y es el primer impacto con nuestro cliente. 

Tiempos de respuesta y recomendaciones generales

• Dar respuesta siempre antes de dos horas
• Automatizar procesos de respuestas
• Establecer reglas de aviso segmentadas por prioridad en CRM
• Implementar chatbots en la web
• Implementar herramientas de tracking para mail / teléfono
• Crear flujo de acciones de continuidad con los clientes
• Implementar Vídeo Visitas para clientes poco accesibles
• Implementar diferentes tipos de SLAS de respuesta según el análisis de cartera realizado

La clasificación de los leads para darles distintas prioridades y las acciones de reducción del tiempo de respuesta nos permitirán generar un diferencial importante a la hora de gestionar nuestros contactos. Y, por tanto, ganaremos clientes más fieles y satisfechos.