Parece mentira, pero ya estamos cerca de terminar este 2022. El año comenzó con grandes datos para el sector inmobiliario. Pero tras el estallido de la guerra en Ucrania y su impacto en la economía, la inflación y la subida de tipos de interés, parece que el mercado de la vivienda se va desacelerando. Aun así, seguimos con un gran número de compraventas y, para continuar con este buen ritmo, es necesario analizar cómo captamos para mejorar nuestros procesos inmobiliarios con los vendedores.
Por eso es muy importante recordar cuáles son los momentos clave en este sentido y, más adelante, podremos pensar en cómo mejorarlos de cara a obtener mejores resultados durante el 2023.
Prospección o generación de contactos
En este punto, lo fundamental es pensar en cómo podemos obtener más contactos de potenciales vendedores para nuestra primera fase del embudo de la captación. Existen muchas opciones, desde las más conservadoras a las más innovadoras.
En el bloque de las acciones clásicas están el farming en zona, las búsquedas o alertas en portales como Fotocasa, habitaclia o milanuncios y su posterior llamada de captación, o el boca a oreja gracias a nuestro círculo de influencia y las recomendaciones.
Por otro lado, las más innovadoras tienen mucho que ver con el gran desarrollo de la digitalización como la publicidad programática y las herramientas big data. Y es que son muchos los beneficios que aportan estas aplicaciones a los inmobiliarios, como por ejemplo, en la captación de viviendas.
La llamada: el primer contacto
Este es uno de los momentos más relevantes, puesto que nos jugamos el poder visitar al cliente para cerrar el encargo de venta. Aunque es cierto que a veces se reciben las llamadas de propietarios, las más numerosas (y a su vez las más complicadas) son las que realizamos nosotros a los vendedores que han puesto su casa a la venta.
Por ello debemos construir un buen guion de llamada y saber cómo podemos salvar las objeciones, ya que en general, estas llamadas suelen ser muy similares y los clientes normalmente utilizan los mismos argumentos como excusas para no atendernos.
Así que pensemos en las mejores tácticas que nos permitan, por un lado, obtener información relevante; por el otro, utilizar un discurso rompedor e interesante para los vendedores y, por último, pensar en cómo podemos rebatir esas objeciones comunes, como el típico no quiero agencias.
La primera visita con los vendedores
A veces es suficiente una reunión con los propietarios, otras es necesario realizar dos entrevistas para cerrar en encargo y puede que incluso nos toque hacer alguna más. La teoría nos dice que mejor dos que una, debido a que en la primera podremos obtener información necesaria para, después, poder elaborar documentación y los argumentos necesarios para hacerle ver al cliente cómo gracias a nuestros servicios seremos capaces de vender su vivienda en las mejores condiciones posibles.
Por eso, el foco principal en esta primera visita será centrarnos en el cliente y realizar las preguntas adecuadas para obtener toda la información que nos permita conocer la situación real del cliente.
La segunda reunión
La segunda reunión con el propietario tendrá como objetivo negociar las condiciones del encargo de venta para comenzar la comercialización. Por eso es necesario preparar previamente la documentación que facilite la captación de viviendas.
Esta documentación nos ayudará a apoyar nuestros argumentos sobre el precio, nuestros honorarios o los servicios que pondremos en marcha que nos ayuden a vender la vivienda lo antes posible.
El seguimiento a los vendedores
Tanto si hemos firmado el encargo como si no, siempre es necesario realizar labores de seguimiento. Por tanto, tendremos que realizar un seguimiento diferente con finalidades concretas.
Si el cliente no ha aceptado ninguna visita, nuestro objetivo será poder cerrar una futura visita con el cliente. El seguimiento deberá ser de entre 15 y 30 días. Es posible que hoy no quiera escucharnos, pero en un mes haya cambiado de opinión.
También puede pasar que, tras una visita, el cliente no firme el encargo. En este caso ya nos conocemos, por lo que el trato debe ser más personalizado. El objetivo de este seguimiento es conseguir la firma de este documento.
Y el último, y no por ello menos importante, es cuando el cliente si firma el encargo. Entonces deberemos comunicar al cliente qué acciones hemos realizado, qué resultados hemos obtenido y mantenernos en constante comunicación. Esto nos hará ganar aún más su confianza.
Ahora que ya sabemos a grandes rasgos cuáles son las fases de la captación, ha llegado la hora de analizar una a una cómo desde nuestra inmobiliaria podemos aportar valor a los vendedores en cada uno de estos momentos clave. Así conseguiremos crear la necesidad en los propietarios de colaborar con nosotros, lo que tendrá un retorno positivo en nuestra cartera de inmuebles.
En Fotocasa Pro Academy disponemos de grabaciones de todos nuestros cursos de captación, de modo que podrás realizarlos cuándo y dónde quieras. Y también tienes vídeos en nuestro canal de YouTube para aprender más sobre las fases de captación y mucho más. ¡Síguenos!
