Los clientes propietarios suelen resistirse ante la recomendación de su agente inmobiliario de reposicionar el precio de su inmueble. Y se resisten porque en la mayoría de los casos sugerimos que es necesario bajarlo.

Pero, ¿cómo convencer a los clientes vendedores de posicionar el precio de su vivienda según mercado? ¿Aportamos las razones por las que deben hacerlo? ¿Informamos de sus beneficios? ¿Comunicamos cómo son los procesos en el mercado inmobiliario?

Estas son algunas claves que trataremos de resolver en el este artículo. 

Focalízate en el cliente, no en el inmueble

Una gran parte de los clientes suele hacer lo mismo antes de poner a la venta su vivienda. Curiosean por portales inmobiliarios como Fotocasa o habitaclia e incluso acuden a alguna agencia inmobiliaria para conocer cuál es el precio de viviendas similares en su zona que ya están a la venta. Además, como quieren probar, pondrán un precio aún mayor en el momento que decidan publicar su inmueble por si algún comprador “pica”. 

Pero otros tienen una razón importante a la hora de poner un precio de salida a su vivienda y esa información la deberemos descubrir, a ser posible, durante la primera entrevista personal que tengamos con ellos. Así conseguiremos, por un lado, empatizar con el cliente, es decir, entender por qué los propietarios piensan de esa manera. Otra ventaja de conocer esas razones es que conseguiremos obtener un mayor número de argumentos para justificar la necesidad de poner un precio de mercado a su vivienda. 

Razones por las que el propietario decide un determinado precio

Son muchas las causas por las que los vendedores finalmente quieren que su vivienda se venda por un importe determinado. Algunas de ellas son mucho más relevantes que otras y, en función de su importancia, será más sencillo o complicado convencerles de que es necesario bajar el precio. 

Lo comentábamos antes: muchos clientes quieren probar por un importe alto porque siempre habrá tiempo de bajar. En este caso, el problema fundamental es que el cliente no tiene prisa y, según el ciclo del mercado inmobiliario la espera puede ser positiva o negativa para el cliente. 

Otros clientes deciden un precio en concreto porque necesitan ese importe para conseguir cancelar la hipoteca que aún tienen pendiente. Y es que muchos propietarios compraron su vivienda en precios máximos históricos y, aunque ya han pasado muchos años de la burbuja inmobiliaria, en general el precio de los inmuebles no se ha recuperado y de media están un 36% por debajo que en 2008. 

También se puede deber a que ese inmueble lo han recibido en herencia y hay varios herederos que han decidido que, para venderlo, al menos deben recibir una cuantía mínima para cerrar la operación. En caso contrario, prefieren esperar unos años hasta que sea necesario formalizar la gestión, a la espera de obtener más dinero por la venta. 

Otras personas puede que tengan un nuevo proyecto, como comprar una vivienda de obra nueva o una que requiere reforma y, por ello, necesitan llegar a un importe determinado. Es decir, quieren que la operación les salga redonda y todos sabemos que no es fácil. 

En definitiva, debemos profundizar en las razones reales por las que el cliente necesita ese importe para continuar con nuestra estrategia y elaborar un argumento acorde con sus necesidades concretas. 

Beneficios que obtiene el cliente al posicionar el precio

Ahora que ya conocemos la realidad del cliente, es el momento de comentar qué beneficios obtendrá si el precio está en mercado y, por tanto, conseguiremos vender la propiedad en las mejores condiciones posibles. Antes, es necesario que conozcamos qué diferencias hay entre comentar las ventajas o poner el foco en los beneficios. 

Cuando hablamos de ventajas hablamos de argumentos generales para todos los propietarios, como por ejemplo conseguir más solicitudes de información de compradores, más visitas a la vivienda, o incluso recibir alguna oferta. Sin embargo, cuando hablamos de beneficios nos referimos a argumentos concretos para ese cliente en particular, como puede ser vender su vivienda en el plazo que necesita.

Nada mejor que verlo con un ejemplo. Imaginemos que nuestro cliente quiere vender su vivienda por 350.000 € y la razón es porque quiere mudarse a otro inmueble que requiere reforma, aunque sabemos que como mucho obtendrá 310.000€. Lo primero que deberíamos hacer es comentar que entendemos su situación, pero que la realidad es otra.

Nuestro argumento sería el siguiente: “Entiendo perfectamente que quieras vender tu casa con la mayor rentabilidad posible y tener un dinerito extra para una posible reforma. El problema es que, como ves en el informe, las viviendas de esta zona que se están vendiendo por el precio que estás pidiendo están actualizadas o reformadas. Si realmente quieres que genere interés y poder cambiarte de casa lo antes posible, es necesario que empecemos por un precio de entre 325.000€ y 315.000 €. Te propongo empezar por el más alto y, dependiendo de la respuesta que obtengamos de aquí a tres semanas, tomar una decisión para reposicionar el precio”. 

Pero no siempre podremos dar una respuesta positiva y será necesario abrir otras opciones que el cliente no contempla. Pensemos en un propietario que necesita 350.000€ porque es el importe pendiente de la hipoteca que tiene contratada. Sin embargo, nosotros sabemos que, en estos momentos como máximo recibirá 310.000€, por lo que este podría ser un argumento interesante: “Es normal que quieras conseguir la cantidad necesaria para poder cancelar la hipoteca. La realidad es que, como ves en el informe, el precio que pides es muy superior a los inmuebles que se están vendiendo en la zona. Además, de estos inmuebles que ves, normalmente hay un margen de negociación de alrededor un 10-15%. Yo te aconsejo que, si realmente quieres cubrir el importe pendiente, quizá sea mejor que esperes y te plantees alquilarla…”. 

Lo importante es que el cliente perciba que nuestro objetivo principal es ayudarle en este proceso al que se enfrenta, aunque la decisión no sea fácil. También queremos que confíe en nosotros, pero para ello será importante conocer su situación real, empatizar y ser transparentes con las opciones que tiene. Es probable que no todos los clientes acepten en este momento y alguno se vaya a otra agencia, pero lo que es seguro es que muchos de ellos volverán.