¿Quién fija el precio de un inmueble? ¿De qué depende? ¿Cuál es el margen de negociación con propietarios y compradores? ¿Qué técnicas y herramientas se pueden usar para argumentar un precio adecuado al mercado? De todo esto se ha hablado recientemente en uno de los webinars de Fotocasa Pro Academy a cargo de su director de formación, Ismael Kardoudi. Estas son las conclusiones más destacadas.
El precio lo fija el vendedor
No hay que perder de vista en todo momento que quien vende un inmueble, y quien acaba por tanto fijando su precio, es el cliente propietario. El trabajo del agente inmobiliario es ayudarle a lograr esa venta, y asesorarle para que lo consiga por el mejor precio posible. Esa es la clave de la cuestión: “posible” no es el precio más alto, ni el que consiguió el vecino del quinto, ni es el que le costó en su momento. Es, simple y llanamente, el que un comprador esté dispuesto a pagar actualmente.
Conocer la necesidad individual
Para ayudar realmente al vendedor es muy importante conocer, además de las características de la vivienda, su motivación por la venta, la capacidad de espera o la urgencia por cerrarla. Toda esta información será fundamental a la hora de marcar el precio.
“No es lo mismo querer vender para comprar una vivienda nueva con cierto margen de tiempo que si hay que cerrar la venta con urgencia porque el propietario se traslada a otra provincia o si se trata de una herencia y no hay prisa por repartirse el dinero”, indica Kardoudi. “Tenemos que conocer la necesidad que hay detrás de la venta”.
Empatía, personalización y precio correcto
Para tener una buena relación y sintonía con el cliente resulta imprescindible crear empatía, ponerse en su lugar y hacerle entender que compartimos su objetivo: vender al mejor precio posible. Por eso, por ejemplo, “no podemos argumentar nuestra posición solo con ventajas genéricas. Hay que hacerlo con beneficios propios para él, para su situación y necesidades concretas”, especifica el experto.
El trabajo del asesor es ayudar a buscar el precio que vaya a tener una mejor respuesta. Esa valoración profesional debe tener en cuenta los precios de inmuebles vendidos en los últimos meses y la tendencia del mercado actual. Y, además, “hay qué analizar qué viviendas están a la venta ahora mismo, con cuáles se va a competir directamente, qué características y calidades tienen y en qué precio se ofertan”.
Los datos son fundamentales
Es muy importante manejar datos actualizados de la variación de precios mensual e interanual en la provincia o ciudad en la que se trabaja, como los que proporcionan los informes de Fotocasa o los registros de la propiedad. Y, además, hay que completarlos con los datos propios del mercado en la zona exacta en la que se encuentra cada inmueble.
Con aplicaciones como Fotocasa Data (y su herramienta DataVenues) se pueden elaborar además informes más precisos, que incluyen también datos de la oferta y la demanda en esa zona, muy útiles a la hora de fijar el precio de salida de un inmueble.
Percepción del precio
También son interesantes los resultados de estudios sobre la percepción del precio por parte de los propietarios que venden o han intentado vender una vivienda. Según datos de Fotocasa, solo un 2% consideran que el precio de la vivienda está ‘algo barato’ o ‘muy barato’ es del 10% en el caso de compraventa y del 2% en el caso del alquiler. En el otro extremo, la suma de quienes valoran los precios actuales como “muy caros” o “algo caros” es del 66% para compraventa y 83% para el alquiler.
“Esto indica que, aunque en un principio no quieran negociar, lo acabarán haciendo, porque saben perfectamente que los precios en el mercado de vivienda ahora mismo son elevados y que muchos compradores ni siquiera se los pueden permitir”, dice Kardoudi.
El precio se negocia
Los datos de los estudios de Fotocasa indican también que el 69% de los vendedores y el 62% de los propietarios han negociado el precio de sus inmuebles. La variación, en la mayoría de los casos, está en una rebaja de alrededor del 10% en el caso de los vendedores, y hasta de un 15% en el de los compradores. Y el 65% volverían a hacerlo. “Los clientes saben que en nuestro país el precio se negocia para poder llegar a un acuerdo”, afirma Kardoudi. “El comprador va a querer negociar para no sentir que está haciendo una mala compra. Y el vendedor ya va a indicar un precio pensando en que muy probablemente se va a tener que negociar a la baja”.
El peligro de un precio demasiado alto de entrada
“Si no posicionamos muy bien el precio en un primer momento, en un contexto como el actual, de moderación de precios, puede ocurrir que los compradores no tengan ningún interés por los inmuebles con precios más altos. Y, al pasar más tiempo sin venderlos, la vivienda “se quema” y es probable que haya que acabar bajando el precio aún más de lo que se planteaba en un principio”, concluye el director de formación de Fotocasa Pro Academy.
Más información en Fotocasa Pro Academy
La master class ‘Defiende el precio de los inmuebles’ está disponible gratuitamente en Fotocasa Pro Academy.
