El verano ya empieza a ser un recuerdo lejano y cualquier agente inmobiliario sabe que esto significa una cosa: empieza la verdadera temporada alta. Otoño es un momento clave para captar inmuebles antes del parón navideño, y si juegas bien tus cartas ahora, puedes llenar tu cartera y asegurar cierres antes de que acabe el año.
En este artículo vamos a ver ciertas técnicas de captación de inmuebles que funcionan y que puedes empezar a poner en práctica desde ya, si es que aún no lo has hecho.
Haz limpieza de cartera de inmuebles: menos es más
Lo primero es hacer una buena purga. ¿Tienes propiedades en cartera desde hace meses que no se mueven ni con incienso? Si el propietario no ajusta precio o no colabora, es hora de soltar lastre. No tengas miedo a decir adiós. Una cartera más pequeña pero activa es mucho más rentable que una llena de “cadáveres inmobiliarios”.
Algunas preguntas que puedes formular para revisar cada propiedad podrían ser: ¿Está al precio de mercado? ¿Tiene fotos profesionales? ¿Está bien posicionada en el portal de Fotocasa? ¿El propietario colabora o va a su aire? Si la respuesta es “no” a más de dos de estas preguntas, es hora de tomar decisiones. Liberar espacio mental y operativo te permitirá centrarte en captar inmuebles de calidad.
Actualiza tu argumentario: habla el idioma del propietario
Muchos agentes se presentan con el clásico “trabajo con clientes compradores”, “posiciono tu inmueble”, “tengo experiencia”… Y ya está. Eso ya no funciona. El propietario de 2025 está más informado -y también más escarmentado- y espera que le hables desde su punto de vista. No vendas “lo que haces”, sino “lo que él gana” contigo.
A modo de ejemplo, podemos cambiar el “Hago fotos profesionales” por “Con imágenes profesionales conseguimos hasta un 70% más de clics en portales”; o también, en vez de decir “Trabajo en exclusiva”, se podría decir, “Cuando trabajo en exclusiva, me comprometo contigo al 100% y vendo en menos de 60 días en el 80% de los casos”.
Además es conveniente tener preparadas estadísticas, ejemplos reales de otros inmuebles similares, y sobre todo, escuchar antes de hablar. El propietario necesita sentirse escuchado más que impresionado.
Llama en frío… pero con calor humano
Muchos lo odian y pocos lo hacen bien. La captación telefónica sigue funcionando si se hace con tacto. No seas el típico robot soltando un guión memorizado. Trabaja en elaborar un protocolo de contacto y personalízalo. No intentes cerrar una captación desde la primera llamada. El objetivo es generar conversación y sembrar la semilla. Luego ya podrás hacer seguimiento con una visita o con algún tipo de envío de valoración.
La clave es no ser uno más. Aporta tu seña de identidad y tu imagen de marca personal y/o corporativa por la cual seas reconocido. Y recuerda que solo existe una ocasión para generar una buena primera impresión.
La prospección física funciona
Aunque pueda verse como un método anticuado, lo cierto es que sigue funcionando como un tiro si lo haces con estilo. Para optimizar sus resultados, sé imaginativo y prueba a poner en práctica ciertos mecanismos como por ejemplo: identificar zonas calientes donde se han vendido inmuebles recientemente; lanza una campaña del tipo “Se ha vendido un piso como el suyo en solo 15 días”; o incluso incluye un QR con acceso a tu web o un WhatsApp directo de contacto.
Y si te animas, toca alguna puerta con educación y estilo propio. Al fin y al cabo esta es una profesión que tiene mucho que ver con las relaciones interpersonales. Así que saca tu mejor sonrisa y abre puertas, en sentido figurado y literal.
Refuerza tu marca personal en redes
Ya no basta con subir fotos de pisos y poner “Reservado” con emojis de llaves. Si quieres usar las redes para captar, tienes que mostrar que sabes, que eres real y que ayudas. Algunos contenidos útiles que puedes publicar pueden estar relacionados con estos titulares: “5 errores que bajan el valor de tu casa”, “¿Cuánto vale realmente tu piso?”, o casos reales de clientes del tipo “Vendimos en 3 semanas porque hicimos esto…”
Usa reels, stories, publicaciones en diferentes redes y foros, y sobre todo, responde a comentarios. La captación por redes no es directa, pero crea reputación, y esa reputación te trae llamadas.
Ofrece valor antes de pedir la captación
Un error clásico: pedir la exclusiva sin dar nada antes. Si quieres captar bien, ofrece primero algo gratuito y de valor, como por ejemplo:
- Una valoración profesional gratuita con informe en PDF.
- Un análisis de mercado comparativo.
- Consejos para mejorar el valor de su inmueble.
Cuando el propietario recibe algo útil, baja sus barreras mentales, sus prejuicios y sus reticencias. Y si tú pareces más experto que los otros que le han llamado antes, es posible que consigas esa captación y la exclusiva.
Para terminar, la captación no es sólo técnica, sino que es también empatía, estrategia y persistencia. No se trata de llenar la cartera por llenar. Se trata de tener inmuebles vendibles que nos proporcionen rentabilidad y con propietarios vendedores colaborativos. Así que, en tu mano está convertir este otoño en tu mejor trimestre si aplicas estas técnicas con constancia. Sal ahí fuera, limpia tu cartera, afina tu discurso, y recuerda: captar es ayudar. Si tú eres el profesional que guía, que escucha y que entrega resultados, los propietarios lo notan… y te eligen.
