Llevamos ya meses comentándolo entre los profesionales del mundo inmobiliario. La captación está siendo todo un reto y, quizá, ahora es aún mayor. Sin embargo, ya sea por desesperación o por la simple necesidad de aumentar nuestra cartera de propietarios, al haber poca oferta perdemos el foco y nos centramos más en el inmueble que en el propio cliente.

Salimos corriendo cuando al fin conseguimos una cita con los vendedores, sin ni si quiera habernos informado de cuál es su situación real, conocer el motivo por el que ha puesto la vivienda a la venta o, peor aún, sin precalificar.

La necesidad de volver a los básicos

El día a día hace que se nos olviden cuestiones que hasta ahora teníamos más que interiorizadas y volvamos a cometer los errores del pasado que parecía que ya estaban superados. 

Damos por supuesto lo que el cliente necesita, apostamos por hacer caso a nuestra intuición y esto puede hacer que perdamos oportunidades de colaborar con propietarios que realmente necesitan nuestra ayuda, pero que quizá aún no lo sepan. 

Es importante, por tanto, que cuando conversemos con los vendedores, ya sea cara a cara en una reunión presencial, por videollamada o por teléfono, dejemos de lado nuestros pensamientos y los escuchemos abiertamente, sin prejuicios y sin adelantarnos a lo que pueda ocurrir. 

A partir de aquí, lancemos las preguntas necesarias para llegar a conocer cuál es su situación real, cuál es su motivación, su urgencia… pero también sus expectativas sobre el proceso en sí y sobre los servicios que espera de un profesional inmobiliario.

Aportando valor desde el inicio

Ahora que ya tenemos un mayor contexto sobre ese cliente en particular, es momento de pensar cómo nuestros servicios y nosotros mismos seremos capaces de satisfacer y, lo que es mejor, de superar las expectativas de los clientes que comentábamos anteriormente.

Pero, ¿cómo lo hacemos? Todos los vendedores aparentemente desean lo mismo: vender su inmueble en las mejores condiciones posibles (a todos nos suena), es decir, al mayor precio y en el menor tiempo. 

¿Debemos quedarnos ahí?  La respuesta es no. Debemos profundizar mucho más en sus necesidades, en los paraqués. En definitiva, informarnos de su caso en particular para así establecer nuestra estrategia de cara a ofrecerle nuestros servicios y asesoramiento. 

No es lo mismo un cliente que haya posicionado el precio de su vivienda porque no quiere tener la sensación de hacer un mal negocio, que aquellos que necesiten recuperar la inversión para poder cancelar el 100 % del préstamo hipotecario que tienen pendiente o para poder iniciar un nuevo proyecto de vida comprando otra vivienda que se ajuste a sus nuevas necesidades. 

Lo mismo ocurre cuando nos enfrentamos a unos vendedores que han heredado el inmueble y que es posible que cada uno tenga un objetivo diferente con la venta de la vivienda. Aquí aún tiene más importancia nuestra figura de asesores y, sobre todo, de mediadores. 

Pero para eso debemos indagar y profundizar el máximo posible en de las necesidades personales, tener claro qué es lo que esperan de la venta, acordar un objetivo realista y buscar la forma de cómo podremos ayudarle a conseguirlo de la forma más eficiente y con la que queden más satisfechos. 

La prisa no es una buena compañera de viaje

Y como tenemos que captar porque no tenemos producto, queremos agilizar al máximo toda la gestión, buscar la firma del encargo del cliente y dejando de lado algunos de los puntos que tienen una gran relevancia durante todo el viaje que nos queda por delante, es decir, durante todo el proceso en el que acompañaremos a ese propietario. 

Por eso, es mejor calmarnos y tratar de hacer un trabajo bien hecho. Comentemos a los vendedores cómo será toda esta gestión, qué problemas podremos encontrar, cómo nosotros trataremos de adelantarnos a todos ellos, qué acciones pondremos en marcha, qué beneficios obtendrán de estas acciones y, sobre todo, buscar puntos de contacto de ahora en el futuro para que los clientes sientan la seguridad necesaria de que pueden confiar en nosotros. 

Sobre todo, dejemos a los clientes que piensen, que valoren los servicios que les hemos comentado, que nos pregunten y solucionen todas sus dudas. No seamos agresivos (entendamos agresivos el empujar a los clientes a tomar una decisión que no les convence), ya que lo que puede pasar es que consigamos el efecto contrario. Es posible que los vendedores sientan rechazo antes las propuestas y la urgencia de tomar la decisión y no consigamos que finalmente se decidan por colaborar con nosotros. 

Y es que es normal que, ante las noticias y previsiones del sector, como la inflación, las subidas de tipos del Banco Central Europeo, la continua subida de precios del mercado de la compraventa, parezca que nuestro trabajo se complique cada vez más.

Sin embargo, haciendo las cosas bien, con calidad, con seguridad y, sobre todo, con profesionalidad, seguro que conseguimos, aunque sea con más esfuerzo, los objetivos establecidos, tanto individuales como de agencia. Así que, ¡vamos a por ello! 

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