El agente inmobiliario debe reunir diversas cualidades: saber escuchar y ponerse en el lugar del cliente, dominar la información del sector de la vivienda, conocer el funcionamiento burocrático y estar al día de las posibilidades de financiación de cada momento. Y todo ello con la máxima rigurosidad, compromiso profesional y un trato lo más cordial posible. Conseguirlo no es fácil, y hay algunos errores que delatan la inexperiencia de quienes acaban de empezar.

Con la ayuda de Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria, y de Toni Expósito, Director General de Comprarcasa, desde Fotocasa hemos elaborado el decálogo de los errores más frecuentes del agente inmobiliario novato, y sus posibles soluciones.  

1. Despreciar la formación

Nadie nace enseñado, tampoco en el sector de la intermediación inmobiliaria. Actualmente existe una gran variedad de oferta formativa especializada para agentes inmobiliarios, y las franquicias apuestan fuertemente por los cursos iniciales y de perfeccionamiento. “Yo diría que el principal error para un agente inmobiliario, sea novato o no, es no tener en cuenta el poder de la formación en su éxito profesional”, afirma Jesús Duque.

2. Desconocer el mercado

Es imprescindible estar bien informado sobre la oferta actual de viviendas, en general, y del precio medio de venta de cada momento en una zona determinada. Desconocer el mercado perjudica al cliente, tanto si es vendedor como comprador. Hay que saber de qué estamos hablando y, sobre todo, no prometer de más: ni asegurar plazos de venta cortos ni precios imposibles de conseguir.

3. Una mala presentación

El trato con el cliente debe empezar con una buena presentación: hay que indicar nombre, agencia y que somos asesores inmobiliarios. La presencia también debe ser adecuada. “Un agente debe mantener una línea de vestimenta formal”, indica Toni Expósito. El trato, aunque puede ser más o menos cercano, no debe dejar de ser profesional en ningún momento.

4. No vender los servicios de forma adecuada

El agente inmobiliario no vende casas, vende servicios. Y explicarle a los clientes en qué podemos ayudarle es fundamental para que sepan qué esperar y qué exigir de nuestro trabajo. Si además se ofrecen servicios añadidos a la intermediación inmobiliaria (seguros, tramitación de hipotecas, etcétera), es fundamental hacérselo saber desde el principio.

5. No evaluar correctamente al comprador

Para poder ofrecer un buen servicio a un cliente, el primer paso es saber con el máximo detalle qué es lo que necesita. Recopilar esta información es muy sencillo, basta con preguntar directamente. Así podremos valorar si su demanda es realista o no, y explicar por qué no lo es (precios fuera de mercado, por ejemplo). Solo así podrán seleccionarse las viviendas que realmente pueden interesar a ese cliente.

6. Ignorar el presupuesto

Muchos clientes inician la búsqueda de vivienda sin tener claro hasta dónde puede llegar la financiación externa para la compra, o sin conocer los gastos derivados de la adquisición de una vivienda. Es tarea del profesional inmobiliario ayudarles a definir estas cuestiones para tener una idea lo más real posible de la capacidad de gasto de su cliente y no malgastar tiempo y esfuerzo en visitas innecesarias.

7. No dominar la burocracia

Para la mayoría de las personas, comprar o vender una casa es algo que realizan muy pocas veces en su vida y, por tanto, no están familiarizadas con el proceso. Es habitual que consulten con el agente inmobiliario cuáles son los pasos a seguir: cómo funciona un contrato de arras, qué impuestos y gastos hay que tener en cuenta, en qué consiste la firma ante notario y cómo gestionar el registro, etcétera. Y esperan como respuesta una información clara y rigurosa, como corresponde a un servicio profesional de calidad.

8. Desaprovechar las herramientas informáticas

Desde las aplicaciones de vídeo y fotografía a los algoritmos de inteligencia artificial para predecir la selección de inmuebles, pasando por las posibilidades de contratar publicidad en Google o los CRMs que facilitan gestionar la información y el seguimiento de los clientes, la informática ha cambiado de forma radical la manera de trabajar en el sector inmobiliario. Aprovechar sus ventajas permite realizar el trabajo de manera mucho más rentable y eficaz.  

9. No cuidar los anuncios

Todos sabemos que una imagen vale más que mil palabras. Y, sin embargo, siguen siendo frecuentes las fotografías que más que atraer clientes, los ahuyentan. Una inversión inicial para lograr una buena galería de imágenes y una cuidada descripción, que atraiga sin engañar, son fundamentales para aumentar las probabilidades de éxito de un anuncio inmobiliario.

10. No preparar la negociación

Vendedores y compradores confían en los agentes inmobiliarios para la que puede ser la mayor operación financiera de sus vidas. Es tarea del profesional tener siempre en mente los intereses de su cliente y luchar por obtener los mejores resultados para él, que también lo serán para el agente. En este sentido es especialmente importante defender el precio de una vivienda y no animar a aceptar propuestas a la baja para cerrar las operaciones cuanto antes.