Anatomía de una captación que no cierra | Parte 3: Propietario y comprador no llegan a un acuerdo

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Y llega la tan esperada oferta…

Después de todo el trabajo llevado a cabo para convertir las consultas en visitas y resolver las dudas de los compradores, tienes una propuesta en firme que presentar al propietario. Todo parece encajar… hasta que éste la rechaza: el precio está por debajo de lo que esperaba, las fechas propuestas no encajan con sus planes o no está de acuerdo con alguna de las condiciones.

La operación vuelve a depender de tu intervención. Debes preguntarte:

¿Ese rechazo pone fin a la negociación o deja margen para una contrapropuesta? ¿Cómo puedo averiguarlo y ayudar a acercar posiciones?

En esta tercera entrega de “Anatomía de una captación que no cierra”, entramos en la fase de negociación: cómo interpretar la respuesta del propietario, preparar una contrapropuesta y comprobar si existe una posibilidad real de llegar a un acuerdo.

Para avanzar, necesitas conocer qué condiciones puede negociar cada parte y cuáles considera “intocables”. Pregunta al propietario qué cambios le permitirían aceptar la oferta y al comprador hasta dónde está dispuesto a modificar su propuesta. Así podrás valorar si sus posiciones son compatibles y plantear una alternativa que ambos puedan considerar.

1. La oferta está por debajo de lo que el propietario está dispuesto a aceptar

Una oferta inferior al precio anunciado puede abrir la negociación o provocar un rechazo inmediato. Antes de proponer otra cifra, averigua en qué se ha basado cada parte para fijar la suya: qué importe espera obtener el propietario y por qué el comprador ha presentado esa oferta.

La diferencia puede responder a una estrategia para negociar, a una valoración distinta de la vivienda o a una limitación económica. Para negociar el precio del inmueble, debes adaptar tu speech a cada situación:

• El propietario rechaza el importe: pídele que concrete qué precio aceptaría y si autoriza que lo traslades como contrapropuesta. Así el comprador tendrá una respuesta sobre la que decidir.
• El comprador afirma que no puede pagar más: aclara si ha alcanzado su presupuesto máximo o si considera que la vivienda no justifica un desembolso mayor. Esa diferencia te permitirá saber si hay margen para revisar la oferta o hacer alguna remodelación en el inmueble.
• Ambos esperan que ceda el otro: explica qué distancia hay entre sus respectivas propuestas y pregunta qué ajuste estaría dispuesto a hacer cada uno. Si propones un precio intermedio, defiende por qué lo consideras razonable a partir de los precios de venta de viviendas similares.

2. El precio encaja, pero las condiciones de la venta no

Aceptar un importe no significa que propietario y comprador coincidan en todos los términos de la operación. La fecha de la firma, la entrega de llaves, el mobiliario incluido o ciertas condiciones vinculadas a la financiación pueden impedir el acuerdo.

Presenta la oferta completa para que el propietario pueda valorar el precio, los plazos y los demás términos de la operación. Si propone cambios, confirma con el comprador si puede asumirlos antes de dar cualquier punto por aceptado.

• No coinciden en las fechas: distingue entre la firma y la entrega de la vivienda. Pregunta qué plazo necesita cada parte y qué flexibilidad tiene para buscar un calendario compatible.
• Discrepan sobre lo que incluye la venta: detalla qué muebles y electrodomésticos quiere el comprador y cuáles acepta dejar el propietario. 
• La oferta depende de la concesión de la hipoteca: concreta cuánto tiempo necesita el comprador para obtener una respuesta del banco y si el propietario acepta ese plazo. Antes de firmar, solicita asesoramiento jurídico para precisar qué ocurrirá si la financiación se deniega. 
• No se ponen de acuerdo en quién asume determinados gastos: concreta el reparto del IBI del año en curso y de las derramas aprobadas pendientes de pago. Comprueba los importes y vencimientos, y deja por escrito qué cantidad asumirá cada parte.

3. Las contrapropuestas no se transmiten con suficiente claridad

Durante la negociación, cada parte puede modificar su posición. El propietario acepta un precio inferior, pero exige firmar antes; el comprador mejora el importe, pero pide incluir el mobiliario. Si transmites solo una parte de esos cambios, pueden creer que están cerca de un acuerdo cuando todavía valoran condiciones distintas.

Recoge cada propuesta por escrito y comprueba que quien la formula confirma su contenido. El objetivo es que todos valoren las mismas condiciones y sepan qué sigue pendiente.

• Cambia el importe o una condición: presenta la propuesta completa actualizada. Evita que el comprador valore un precio nuevo con un plazo que el propietario ya ha descartado.
• Falta una respuesta: identifica quién debe pronunciarse y acuerda cuándo retomar la conversación, sin inventar urgencias ni otras ofertas.
• La vivienda pertenece a varias personas: antes de comunicar una contrapropuesta al comprador, comprueba que todos los propietarios aceptan su precio y sus condiciones. Si discrepan, tendrás que ayudarles a resolver los conflictos entre copropietarios para poder presentar una respuesta conjunta.

4. Las posiciones se mantienen y no aparece una alternativa viable

Aunque has analizado las propuestas con ambas partes e intentado acercar posiciones, el comprador mantiene su oferta y el propietario sigue rechazándola. Comprueba si queda algún punto negociable antes de insistir en otra ronda de conversaciones.

• Alguna de las partes aceptaría modificar su propuesta: concreta qué cambiaría y consulta si ese ajuste permitiría a la otra aceptar.
• Falta resolver algo antes de decidir: averigua qué información o confirmación necesita el propietario o el comprador y acuerda cuándo retomar la negociación.
• Ninguno acepta las condiciones del otro: confirma que no desean hacer más cambios y comunica que la negociación termina sin acuerdo. Registra el motivo y plantea cómo continuar: buscar otras viviendas para el comprador o nuevos interesados para el propietario.