En un entorno digital saturado de mensajes, captar la atención del cliente potencial se ha convertido en uno de los grandes retos del sector inmobiliario. Esta fue una de las conclusiones compartidas por Rodolfo Moreno-Manzanaro, cofundador y CEO de Luxury Angels, Ángeles Nieto, Directora Comercial de este último personal shopper inmobiliario en Madrid; Iván Gomariz, experto en redes sociales y marketing inmobiliario; y Vicenç Soler, gerente de Finques Vicenç y referente inmobiliario en redes sociales, durante el Fotocasa Pro Academy Day celebrado en Madrid el pasado mes de noviembre, en el que los tres estuvieron presentes.
Publicar viviendas ya no es suficiente. Para generar confianza, visibilidad y oportunidades reales, el contenido debe aportar valor de forma constante. La clave está en una combinación equilibrada de tres ingredientes: entretener, informar y sorprender. Una estrategia que no busca vender de forma directa, sino acompañar al cliente, resolver dudas y construir una relación duradera.
1. Entretener: captar la atención para que el mensaje llegue
En redes sociales, el contenido compite en cuestión de segundos. Si no consigue retener la atención, simplemente desaparece.
Iván Gomariz lo resume de forma clara: “Si no consigues captar la atención en los primeros segundos, el mensaje no llega”.
Ganchos que funcionan
Para lograrlo, es fundamental trabajar bien el inicio del contenido:
- Títulos claros y llamativos.
- Empezar por el momento más interesante del vídeo.
- Ganchos visuales o sonoros que marquen el ritmo.
Las plataformas priorizan los contenidos que se visualizan casi hasta el final, por lo que entretener no es un extra, es una necesidad.
Generar comunidad, opinión y conversación
El contenido que genera interacción —comentarios, respuestas o debates— gana visibilidad de forma orgánica. Funcionan especialmente bien:
- Entrevistas en la calle con opiniones reales.
- Comentarios sobre noticias o cambios normativos.
- Responder a comentarios, incluso a los críticos.
Como apunta Gomariz, los llamados haters también forman parte del juego: responderles genera conversación y mantiene vivo el contenido.
El producto como escaparate
Mostrar viviendas sigue siendo el contenido con mayor alcance. En un mercado con poca oferta y alta demanda, cada inmueble es una oportunidad de visibilidad, incluso aunque no encaje con todos los perfiles.
La recomendación es clara: crear uno o dos vídeos por cada vivienda que entra en cartera.
2. Informar: cuando el contenido reduce la incertidumbre
La compra o venta de una vivienda es un proceso complejo, lleno de conceptos técnicos, impuestos y decisiones relevantes. Para el profesional inmobiliario muchas de estas cuestiones son evidentes; para el cliente, no.
Aquí es donde el contenido informativo que resuelve problemas que puedan aparecer, se convierte en una herramienta de posicionamiento muy poderosa. Explicar de forma sencilla qué es el ITP, qué gastos asume el comprador o cómo funciona una tasación reduce la ansiedad del cliente y refuerza la percepción de profesionalidad.
Rodolfo Moreno-Manzanaro insiste en la importancia de trasladar conocimiento real al mercado. Durante el Academy Day remarcó que “el valor está en acompañar al cliente con información y criterio durante todo el proceso, no solo en mostrarle viviendas”.
El contenido más útil: ayudar a evitar errores
Los formatos que mejor funcionan son aquellos que previenen errores habituales, como:
- Comprar sin revisar cargas.
- Fijar mal el precio de venta.
- Tomar decisiones precipitadas por miedo a perder una oportunidad.
Mostrar el proceso completo —desde el análisis de la zona hasta la firma en notaría— ayuda al cliente a entender qué hace realmente un profesional inmobiliario y por qué su trabajo aporta valor. Este tipo de contenido no solo educa a compradores, también es clave para la captación de vendedores, al transmitir experiencia, método y transparencia.
3. Sorprender: romper patrones para diferenciarse
En un entorno lleno de contenidos similares, destacar exige atreverse a hacer las cosas de otra manera.
Vicenç Soler ha construido su marca combinando pedagogía, formatos nativos y naturalidad. “La gente conecta con personas reales, no con discursos impostados”, defiende.
Disrupción y autenticidad
Sorprender no significa exagerar, sino mostrar la esencia propia:
- Experiencia real en una zona concreta.
- Especialización en un tipo de cliente.
- Capacidad para explicar procesos complejos de forma sencilla.
La autenticidad es clave. La marca personal funciona cuando es coherente y reconocible, no cuando se imita a otros perfiles.
Probar antes que copiar
Explorar nuevos formatos o plataformas, aunque al principio no funcionen, permite ganar ventaja si ese canal despega. Innovar forma parte de la estrategia.
La constancia como motor del crecimiento
Más importante que la frecuencia es la regularidad. Publicar de forma constante —una o dos veces por semana— genera hábito y refuerza la relación con la audiencia.
Una estrategia eficaz combina:
- Instagram, para comunidad y alcance.
- TikTok, para viralidad.
- WhatsApp, para reforzar la relación con contactos existentes.
El objetivo final es claro: que el contenido actúe como una red de atracción, llevando al cliente hacia canales de contacto directos, donde se produce la conversión.
Entretener, informar y sorprender para construir confianza
El contenido inmobiliario con propósito no busca vender de forma inmediata. Busca acompañar, resolver dudas y generar confianza.
Como en una receta equilibrada:
- el entretenimiento hace atractivo el mensaje,
- la información aporta consistencia,
- y la sorpresa invita a compartirlo.
En un sector donde la confianza lo es todo, las agencias que entiendan el contenido como una herramienta estratégica —y no como una obligación— estarán mejor posicionadas para crecer, diferenciarse y evolucionar.
