Seguro que te resultará familiar: hay escasez de producto, una gran demanda y muchos vendedores aparentan una actitud algo altiva cuando tratamos de convencerles de que o ajustan el precio al mercado o no será posible vender su vivienda.
Es normal. Al no haber casi stock de inmuebles nos vemos forzados a firmar encargos de venta con los propietarios en unas condiciones más bien poco atractivas y con bajo o ningún interés para los compradores. En estos casos pensamos “ya madurarán y se darán cuenta, seguro que bajan el precio…”, pero no siempre es así.
El principal error: el acuerdo previo con el vendedor
Ya habréis escuchado alguna vez que todo empieza antes, y en cuanto a negociación del encargo aún tiene mayor relevancia.
Nosotros conocemos por cuánto se puede vender la vivienda de nuestro cliente. Es cierto que dar un importe exacto no sería correcto y lo mejor es dar una horquilla. ¿Por qué? Aunque técnicamente el valor del inmueble o la tasación es una cantidad concreta, los motivos racionales y emocionales de compra son muy diversos y alguien puede querer pagar un poco más por una localización, una fachada representativa, unas vistas o simplemente porque su madre vive en el portal de al lado.
Además, en muchas ocasiones el cliente ha realizado un análisis previo accediendo a los principales portales inmobiliarios como Fotocasa o habitaclia y conoce los precios por los que se están vendiendo las viviendas similares en su zona en este momento.
Por tanto, en el momento de tratar este aspecto es más que probable que no estemos hablando de lo mismo. Nuestros vendedores tienen en mente el precio de oferta, pero nosotros solemos hablar de precios de cierre o de posible venta. Vamos, por decirlo coloquialmente, estamos mezclando peras con manzanas. Una cosa es hablar del precio de publicación y otra del precio de cierre.
Lo ideal: informar a nuestros clientes de que existen varios tipos de precio y comentarles cómo es el proceso de negociación cuando un comprador está interesado en la vivienda. Ahora sí, llega el momento de negociar.
Negociación acomodativa: la mejor estrategia para madurar con el vendedor
Ya con unas bases claras y cimientos más sólidos es necesario plantear nuestra estrategia de negociación. ¿Qué nos interesa más? ¿Una negociación más agresiva para que acepte el precio que proponemos o un estilo más conservador y que demuestre al cliente la realidad del mercado?
En el contexto actual lo más sensato es decantarse por la segunda opción. Las noticias constantes sobre las subidas de precio de la vivienda y la falta de producto hacen que el vendedor se sienta empoderado y con la sensación de que él lleva la razón. Nosotros sabemos que en algún momento cambiará de opinión, así que, ¿por qué no acompañarle en ese camino de renuncias? Además, el envío de los informes de las acciones realizadas, las visitas al inmueble y las reuniones de seguimiento entre nosotros y los propietarios pueden ayudarle a madurar más rápidamente, lo que juega a nuestro favor.
Pero claro, si hemos hablado de confianza, ¿no deberíamos comentar al cliente cómo será el proceso una vez que hayamos firmado el encargo y comencemos con la comercialización? Sin duda. En las reuniones previas a la firma el vendedor debe conocer cómo trabajamos, cómo analizamos los datos e indicadores que nos permiten identificar si vamos por el buen camino o el precio fijado es fallido. Y como siempre, nos basaremos en datos para la toma de decisiones.
Un ratio muy interesante de analizar son las visualizaciones versus las visitas al inmueble en los portales. El primero hace referencia a las veces que ha aparecido esa vivienda en los listados de búsqueda de los usuarios. Las segundas se refieren al número de veces que los potenciales compradores han hecho clic para ver la información completa del anuncio. Además, podemos también incluir el número de leads o contactos generados.
Otros datos interesantes son las visitas a nuestra web o al vídeo subido a nuestras redes sociales, incluyendo también el número de personas que contactan por estas vías.
Las reuniones: el momento de generar mayor confianza con el vendedor
Este tipo de sesiones, presenciales a poder ser, nos deben servir para crear un ambiente colaborativo y de confianza con nuestros clientes para la toma de decisiones. Hay que tener en cuenta que antes de la primera reunión ya deberíamos haber enviado al menos 2 o 3 informes de seguimiento con los indicadores más interesantes y realizando un análisis del proceso de comercialización. Algo así como cuando vamos al médico y tras tener la analítica y hacernos varias preguntas realiza un diagnóstico.
¿Y cuando le damos el tratamiento a nuestro vendedor? Para ofrecerle las posibles acciones que debemos poner en marcha lo mejor es hacerlo cara a cara. Ofreciendo argumentos de peso, tanto cuantitativos (datos, kpi´s,…) como cualitativos con argumentos sólidos y contundentes.
Y es que en la negociación previa no solo hemos aceptado un precio de inicio de la comercialización, sino que hemos debido acordar qué pasará si no conseguimos venderlo en los primeros 30 días, cómo sabremos si vamos por buen o mal camino o cómo tomaremos las decisiones para lograr la venta. Y para eso necesitamos el compromiso del vendedor desde el momento en el que se firma el encargo de venta. Debemos cerciorarnos de que el propietario entiende cómo será el proceso desde este momento hasta que encontremos el comprador ideal. ¡Seguro que conseguimos el perfect match!
