Es una tradición que cada año, el cuarto jueves del mes de noviembre, toda familia norteamericana celebre el Día de Acción de Gracias –Thanksgiving Day– en compañía de allegados y familiares. Y también es tradición que ese mismo viernes siguiente los comercios minoristas, aprovechando los días festivos y las reuniones familiares, hagan grandes campañas de descuento adelantando así la campaña de compras navideñas.

Estamos hablando del famoso Black Friday. Como decimos, el origen de esta campaña comercial está en los EEUU y tenemos que remontarnos a la década de los años 60 del siglo XX, cuando los comercios, en su anhelo de mejorar los resultados de los meses de octubre y noviembre -por lo general malos-, intentaban revitalizar las compras y el consumo, ofreciendo grandes descuentos y promociones.

Existen varias leyendas o explicaciones para esa denominación del “viernes negro”, pero una de las más comúnmente aceptadas es la que describe como las ventas y el balance de las empresas iba en los meses otoñales e número rojos y gracias al impulso de las ventas derivadas de las rebajas, pasaban inmediatamente a números negros, o dicho de otro modo, a ganancias y beneficios.

Nadie hubiera sospechado que un concepto como el del Black Friday, tan arraigado a la cultura norteamericana, iba a llegar a calar a nivel global como herramienta de marketing y comunicación. Fue en el año 2010 cuando una empresa de artículos tecnológicos, introdujo el Black Friday en España, y tras el abrumador éxito, el resto de negocios y empresas se han ido haciendo eco años tras año de esta fecha como hito en sus objetivos comerciales.

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Estrategias de Black Friday para tu negocio inmobiliario

Podemos crear diversas campañas dirigidas a “animar” a nuestro clientes, ya sean propietarios vendedores o potenciales compradores, a firmar y cerrar un acuerdo. En primer lugar, tenemos que analizar si realmente nos va a reportar un beneficio real el lanzar una campaña de este tipo. Para ello tenemos que estudiar algunos datos internos haciéndonos ciertas preguntas y sacando conclusiones argumentadas:

  • Estado de la cartera de activos. ¿Tengo inmuebles que no terminan de despegar y que necesitan una ayuda extra?
  • Objetivos para el ejercicio. ¿Tengo que impulsar las ventas para llegar a los objetivos marcados?
  • Imagen de marca. ¿Me interesa aprovechar la campaña del Black Friday para ganar presencia en redes sociales y/o en mi zona de acción?
  • Rentabilidad y beneficios. ¿Puedo asumir los descuentos derivados sin perjudicar el balance de resultados?
  • Retorno de la inversión. ¿Los recursos empleados van a verse compensados en términos absolutos de negocio y relativos por operación?
  • Capacidad de negociación. ¿Puedo lograr rebajas interesantes con las partes implicadas en cada etapa del proceso?
  • Idoneidad. ¿Es el mejor escenario para mi situación actual como agente o agencia el poner en marcha este tipo de campaña?

Una vez analizados estos elementos, y si el resultado es afirmativo, podemos estudiar algunas estrategias en las que el Black Friday puede ser eficaz. La clave está en acotar claramente dónde queremos obtener el mejor resultado que optimice nuestra situación de negocio. Así podemos establecer los siguientes focos de acción promocional y comercial.

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Descuentos sobre el precio del inmueble

    • El objetivo es sacar adelante esos activos paralizados en cartera.
    • La negociación con el propietario y el análisis de datos de mercado es esencial para que la oferta sea atractiva, realista y rentable.
    • La clave es explotar la sensación de apremio y la percepción real de win-win por ambas partes.
    • Es conveniente unificar los rangos de descuento de varios inmuebles similares para que la campaña tenga atractivo comercial. (p.ej.: 15% de descuento sobre el precio de venta en selección de viviendas unifamiliares; o 5% de descuento sobre selección de viviendas y hasta el 25% sobre selección de locales y oficinas; etc…)

Descuentos sobre gastos y costes derivados de la transacción

    • Es conveniente poner límites económicos (p.ej.: gastos de notaría con un límite de 500€ por operación).
    • Definir los gastos o costes objeto de descuento (p.ej.: gastos de notaría, tasación, inspección, asesoría, gestión, etc…)

Descuentos sobre los honorarios

    • Mención aparte estarían los posibles descuentos que dependen únicamente de nuestra gestión. Aquí se puede llegar a ser muy agresivo en la campaña con descuentos que incluso superen el 25% en los encargos que se firmen en un rango de fechas concreto o para un segmento de inmuebles específico.
    • Se deben establecer límites mínimos y máximos en cuanto a la cantidad en euros del descuento para que, en el caso de las operaciones “pequeñas” el descuento sea interesante, y en el caso de las operaciones “grandes” el descuento no perjudique el beneficio final por ser excesivo.

Descuentos sobre operaciones concretas: captaciones, encargos, alquileres, compraventas, etc…

Por último, es muy importante tener en cuenta algunos aspectos de vital importancia para asegurarnos el éxito de las campañas que lancemos y que no tengamos sobresaltos o consecuencias indeseables:

1. Describir detalladamente las condiciones de la promoción para que no quepa duda de sus condiciones, límites y alcance, sin dejar nada a la interpretación o la ambigüedad.

2. Establecer un plazo temporal claro de inicio y de fin, así como sus posibles variantes: fechas límites de la promoción; fechas límite para la firma del contrato de intermediación; fechas límite para la firma del contrato de arras; fechas límite para la firma del contrato de alquiler; fechas límite para firma en notaría del contrato de compraventa; etc…

3. Definir los descuentos sobre el precio si los hubiera.

4. Definir los descuentos sobre honorarios si los hubiera.

5. Definir los descuentos sobre otros gastos (notaría, jurídicos, financiación, etc…) si los hubiera.

6. Para los segmentos de inmuebles sujetos a la promoción, siempre explicar de manera exhaustiva todos los que entran y los que quedan excluidos.

7. En caso de acotar la campaña a determinados perfiles personales (p.ej.: menores de 30 años; empadronados en una determinada localidad en una fecha concreta y con una antigüedad específica; parejas legalmente casadas en un período de tiempo, etc…) describe exactamente las características necesarias para acogerse a la promoción.