Estamos en un momento del negocio inmobiliario en que lo que más problemas nos está dando, en general, es la captación de clientes propietarios. Recordad que no captamos inmuebles, captamos personas, y queremos incorporarlas a nuestra cartera de clientes activos para poder comercializar los inmuebles que están intentando vender o alquilar. 

Por ello, en este artículo queremos introducir las que serían las etapas de la captación. Es importante remarcar que lo que vamos a hablar es algo teórico. En función de nuestro cliente y sus necesidades deberemos reducir estos pasos o incrementarlos. 

Prospección o generación de contactos

Aquí podemos trabajar las técnicas de atracción de clientes (técnicas pull), que gracias a campañas de marketing y publicidad harán que vengan clientes a nosotros, o bien técnicas push, que son técnicas proactivas de búsqueda de clientes. Podremos usar tanto técnicas más tradicionales como más novedosas, como las digitales (opción que hablaremos en próximos artículos). Aquí os dejamos algunos ejemplos, como:

captación inmobiliaria

La llamada: podemos encontrar dos tipos

  • Llamadas recibidas: es el cliente quien contacta con nosotros, interesándose por nuestros servicios
  • Llamadas emitidas: somos nosotros quienes contactamos con nuestros clientes para ayudarles a vender su propiedad

En función del tipo de llamada, nuestro guion será distinto y, por tanto, también los próximos pasos a dar. 

La primera visita

Este será el primer contacto cara a cara. Puede ser personal o también virtual. El objetivo de esta primera reunión será conocer las necesidades reales del cliente. Las podemos agrupar en:

  • Características: para conocer cómo es su vivienda, posibles reformas, etc.
  • Motivación: indagaremos sobre por qué el cliente quiere vender y si realmente está motivado por vender o no
  • Capacidad: incluiremos preguntas orientadas a la capacidad económica, cuántos propietarios son, etc. 
  • Urgencia: debemos conocer si realmente el cliente tiene prisa por vender o, sin embargo, quiere conocer la respuesta que puede tener por posibles compradores

También podemos aprovechar esta visita para comentar, en general, los servicios que podemos ofrecer. 

La segunda visita

Ya recogimos toda la información necesaria en la visita anterior. Si en lugar de hacer dos visitas, cerramos la captación en una sola, esta será la segunda fase. Aquí nos centraremos en:

  • Plan de marketing específico de la vivienda: tras haber analizado en profundad su vivienda, el target y la inversión que podemos realizar, comentaremos todas las acciones que pondremos en marcha para ayudarles a vender la vivienda
  • Valoración o análisis comparativo de mercado: es necesario hacerle ver al cliente en qué precio debemos posicionar el inmueble para obtener un buen resultado
  • Nota de encargo: en la que se resumen los servicios básicos, nuestros compromisos, los compromisos que toma el cliente y cómo no, el precio, el tiempo del encargo y los honorarios de la agencia
  • Negociación: tras comentar todo lo anterior, es posible que aparezcan objeciones y deberemos salvarlas
  • Cierre: donde una vez pactadas las condiciones, deberemos firmar ambas partes el documento. En caso de no llegar a un acuerdo, también deberemos cerrar cuál será el siguiente paso

Una introducción a la estructura de la captación inmobiliaria

Seguimiento

Dentro de este apartado, podemos encontrar tres tipos de seguimiento diferentes: 

  • El cliente no ha aceptado visita: nuestro objetivo será cerrar una futura visita con el cliente. El seguimiento deberá ser de entre 15 y 30 días. Es posible que hoy no quiera escucharnos, pero en un mes haya cambiado de opinión
  • El cliente no firmó el encargo: en este caso ya nos conocemos, por lo que el trato debe ser más personalizado. El objetivo de este seguimiento es conseguir la firma
  • El cliente sí firmó el encargo: deberemos comunicar al cliente qué acciones hemos realizado, qué resultados hemos obtenido y mantenernos en constante comunicación. Esto nos hará ganar aún más su confianza 

Estos son, de forma muy resumida, todos los pasos que debemos seguir con los clientes propietarios para conseguir la firma del encargo y comenzar la colaboración. En próximos artículos iremos profundizando en cada uno de los puntos que hemos tratado aquí para tener una visión completa del proceso de captación.