Ahora que muchos nos incorporamos de nuestras vacaciones y hemos recargado energías, es un buen momento para comenzar con fuerza el nuevo curso y tratar de obtener buenos resultados desde el inicio. Son muchos los que llevaban meses queriendo vender su vivienda y el tiempo se va echando encima. Han podido pensar en estos días de descanso y se han replanteado algunos aspectos que complicaban la venta de su casa.
Los clientes se sienten más abiertos a escucharnos y ver posibles opciones que permitan vender su vivienda a corto plazo. Para ello, debemos preparar una buena estrategia para ese cliente en particular, que satisfaga sus necesidades actuales.
1. Analiza detalladamente el mercado
Antes de ponernos a pensar en esta nueva estrategia, es necesario conocer qué ha ocurrido en nuestro mercado en los últimos meses. Y es que el incremento de la demanda que estamos viviendo ha sido muy positivo para el sector inmobiliario en general. Sin embargo, existen tipologías de vivienda en determinadas zonas que se han visto afectadas negativamente.
Los inmuebles interiores, sin luz o bajos y sótanos han perdido el interés por parte de potenciales compradores. Si a inicios de 2020 preferían renunciar a vistas o pisos luminosos para poder vivir en el centro de las ciudades, ahora prefieren espacios verdes, zonas amplias o ajardinadas o balcones y terrazas, aunque más alejadas.
Estudiar nuestra zona a través de los inmuebles a la venta en portales como Fotocasa o habitaclia, o ayudarnos de las aplicaciones basadas en el big data, como DataVenues de Fotocasa Pro Data, pueden aportarnos información muy interesante a este respecto. Es interesante que nos centremos en:
- Zona: aquí nos centraremos en el tipo de inmuebles que hay a la venta en nuestra zona, qué características tienen o si son gestionados por agentes inmobiliarios o directamente por particulares
- Precio: y es que, aunque la variación de precio se mantiene estable en todo el territorio nacional, existen zonas específicas que han variado estos precios de manera destacable
- Demanda: debemos analizar cómo ha evolucionado el interés de los posibles compradores y si este interés coincide con nuestra cartera de inmuebles o no
2. Califica tus inmuebles
Ahora que ya tenemos mucha información y una idea clara de lo que esta ocurriendo en nuestro círculo de actuación, debemos calificar en función de dicha información nuestra propia cartera. Hay que tener en cuenta que, por muy cuidado que sea nuestro proceso de captación, siempre existirá un porcentaje de inmuebles vendibles e inmuebles no vendibles.
Por tanto, es más que conveniente que nos centremos en nuestros inmuebles e identifiquemos aquellos que tienen más posibilidad de venderse a corto plazo. Para ello, deberemos aplicar pequeños cambios a nuestro plan de marketing o renegociar ciertas condiciones con los propietarios.
Lo importante es centrarnos en aquellos que, debido al precio, a las características o al creciente interés de los demandantes por este tipo de vivienda, pueden ser inmuebles susceptibles de venta.
3. Prepara tu estrategia
Ya tenemos identificadas algunas viviendas vendibles en cartera. Ahora debemos pensar en el propietario y en qué es lo que necesita realmente. Algunos de ellos tendrán una mayor urgencia para vender que hace unos meses. Otros querrán obtener una cantidad determinada de dinero por algo en particular. Pero algo que tendrán en común es que durante los pasados meses han tenido experiencias con relación a la venta de su vivienda y que les habrán hecho madurar como vendedores.
Debemos pensar en cómo podemos ayudarles para alcanzar ese objetivo que se plantean, sin olvidar que para ello es necesario realizar algunos cambios en las condiciones de venta. Ajustar el precio a mercado, realizar algunos cambios como pintar algunas estancias, reacondicionar la decoración o cambiar el encargo abierto por otro con carácter de exclusividad, pueden ser algunos de esos cambios que ayuden a vender la vivienda en mejores condiciones.
4. Planifica las posibles acciones
En base a lo anterior y teniendo en cuenta nuestros propios intereses como agentes inmobiliarios, comenzaremos a planificar las acciones que pondremos en marcha antes de hablar con nuestros clientes.
Algunas que pueden materializarse a corto plazo y sorprender al cliente como nuevos elementos que faciliten la venta de su vivienda son:
- Reportaje fotográfico profesional y vídeo
- Home Staging
- Reportaje 360 y tour virtuales
- Visita Express
- Estudio de mercado actualizado
- Entrega de informe de evolución precios de la vivienda
- Realización de una nuevo análisis comparativo de mercado
Todas ellas mejorarán la percepción de los propietarios por el trabajo que estamos realizando y, con la combinación de ellas, lograremos incrementar los contactos y las visitas a esa vivienda.
Si quieres profundizar más sobre este tema, te recomendamos nuestro webinar gratuito Plan de marketing de la vivienda.
5. Reúnete con tu cliente
Una buena negociación requiere de una óptima preparación. De ahí que, aunque aún no nos hayamos reunido con los propietarios, ya tengamos hecho buena parte del trabajo. Sin embargo, ahora estamos convencidos de que con las nuevas acciones que planteamos, lograremos ayudar a nuestros clientes.
Una llamada inicial solicitando una reunión con ellos para proponerles unos cambios que facilitarán la venta es el primer paso. Después, a parte de toda la documentación que podamos mostrar (informe de seguimiento meses anteriores, plan de marketing, estudio de mercado, nuevo encargo de venta…), debemos acudir con una actitud positiva, profesional y, sobre todo, mostrando empatía.
El cliente debe saber que estamos de nuevo reunidos con él para ayudarle, pero para ello será necesario ser claro y demostrar que, si no aplicamos ningún cambio, no conseguiremos vender el inmueble.
Demostrar interés y mostrar que nos tomamos en serio la gestión será valorado positivamente por nuestros clientes. Y aunque en este momento decidan continuar tal y como hasta ahora, es más que probable que nos escuchen de forma aún más abierta en próximas ocasiones.
