La figura del personal shopper inmobiliario, el profesional que acompaña al comprador en el proceso de búsqueda y negociación del inmueble que quiere, está cada vez más presente en el mercado español. La pandemia ha aumentado la demanda de este perfil, que supone un ahorro evidente de tiempo para el comprador y, en ocasiones, también de dinero.
Montse Moreno, vicepresidenta de la Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario (AEPSI) y una de las socias propietarias de la empresa Avenir Artesanos Inmobiliarios de Barcelona, nos cuenta más detalles sobre el papel de estos profesionales y el tipo de clientes que confían en sus servicios.
Fotocasa: ¿Qué es un personal shopper inmobiliario y en qué consiste su trabajo?
Montse Moreno: Un personal shopper inmobiliario es un agente o un consultor inmobiliario que trabaja exclusivamente con el comprador. Tiene un encargo de búsqueda en exclusiva por parte de un comprador y realiza todo el trabajo necesario para la compra de un inmueble, que puede ser una vivienda, un solar, una oficina o un edificio completo.
Lo primero que hace un personal shopper es ayudar al comprador a definir qué es lo que quiere. También le asesora en la parte financiera, para asegurarse de qué presupuesto se puede permitir. Una vez se ha comprobado que el comprador es solvente y sabe lo que quiere, firma un contrato en exclusiva y como personal shoppers buscamos en todo el mercado, no solo en la propia base de datos de producto sino todo lo disponible en la zona y las características que puedan interesar al cliente. Además, tenemos relación con administradores de fincas y abogados que pueden tener acceso a inmuebles que todavía no han salido al mercado, para poder ser los primeros en ofrecérselos a nuestros clientes.
Con todo ello realizamos un cribado previo, de manera que el cliente llega a visitar entre cuatro y seis propiedades, con análisis de pros y contras de cada una de ellas. Cuando encuentra la que le gusta, entramos en la fase de comprobación (información registral, temas urbanísticos, etc.), negociación y cierre de la operación. También realizamos el contrato de reserva o de arras y supervisamos todo el proceso jurídico hasta la firma en notaría.
Fotocasa: ¿Qué ventajas supone para un comprador contar con un personal shopper?
Montse Moreno: Realizar todo este proceso al cliente le supone una gran inversión de tiempo y muchas dudas, porque carece de toda la información inmobiliaria y financiera que nosotros ofrecemos. Con nuestro acompañamiento se ahorra hasta un 80% de tiempo invertido, va a evitarse dolores de cabeza porque cuenta con alguien que le asesora y le representa, y puede ahorrarse entre un 5% y un 20% del precio, en función del mercado, o tener acceso preferente a nuevos productos en momentos de poca oferta y mucha demanda.
Al final el cliente va a gastarse lo mismo que tenía en mente, o menos, pero en ese precio va a incluir los servicios del personal shopper inmobiliario. Y, en estos momentos, supone también una mayor seguridad, porque se evitan visitas a viviendas en las que están viviendo otras personas, con el riesgo que supone.
Fotocasa: ¿Cuáles son los honorarios de un personal shopper inmobiliario? ¿Es una tarifa fija o un porcentaje de la operación?
Montse Moreno: No hay precios marcados, ni se pueden marcar porque se iría en contra de la libre competencia. Desde AEPSI recomendamos que se fijen tarifas fijas de servicios por tramos y por complejidad de la búsqueda. No es lo mismo buscar un inmueble de menos de 200.000 euros que viviendas de más de 600.000 euros. Normalmente esta tarifa fija está aproximadamente entre el 2% y el 3% del precio de la propiedad, pero puede haber variaciones. En algunos casos se acuerda una fórmula mixta: una tarifa fija y un plus si se consigue una rebaja del precio de compra del inmueble.
Fotocasa: ¿Qué ha ocurrido en 2020 en el sector de los personal shoppers inmobiliarios?
Montse Moreno: La pandemia generado incertidumbre en el mercado inmobiliario. Y en una situación de incertidumbre, los datos de meses anteriores dejan de ser válidos, porque analizan el pasado, no el presente. En algunos momentos 2020 ha habido más demanda que oferta y los precios no han bajado lo que algunos preveían. Quien se lanza a comprar se siente desorientado, y un servicio como el del personal shopper se ha valorado más. Por eso ha aumentado la demanda.
Eso ha hecho que los propios profesionales inmobiliarios que tenían agencias más clásicas añadan también este servicio a medida del comprador. Hemos visto un incremento de empresas inmobiliarias que se decantan por esta fórmula. En AEPSI hemos tenido muchas más consultas de profesionales interesados, hemos crecido un 33% en número de asociados.
Fotocasa: ¿Cuántos asociados tenéis en AEPSI y de dónde son?
Montse Moreno: Tenemos aproximadamente 60 empresas asociadas en estos momentos, sobre todo de Barcelona y el resto de Cataluña, pero también de Madrid y muchas otras ciudades del resto de España.
Fotocasa: ¿El servicio de personal shopper inmobiliario despierta más interés en las grandes ciudades o es igualmente válido en otros mercados?
Montse Moreno: El servicio se puede ofrecer en cualquier sitio en el que hay compradores de inmuebles. De hecho, la figura del personal shopper inmobiliario replica lo que ya sucede en Estados Unidos desde hace décadas, donde hay agentes compradores y agentes vendedores. Los clientes están acostumbrados a tener un asesor continuamente, y les parece inverosímil ir a comprar sin un agente de la mano. Aquí estamos lejos de eso porque somos mucho de intentar hacerlo nosotros mismos, o confiar en un amigo o un familiar. Y al final eso se paga con muchísimos errores que se pueden evitar teniendo un profesional al lado.
Yo creo, además, que sale barato: si compras con un personal shopper inmobiliario el precio puede ser menor que si compras tú solo, si analizas el global de la operación.
Fotocasa: ¿Qué tipo de clientes son los que más demandan este servicio?
Montse Moreno: Hasta 2019 el 50% de nuestros clientes eran de origen nacional y el 50% extranjeros. En 2020, con la pandemia, el cliente extranjero ha bajado por la falta de movilidad, porque está a la expectativa ante la evolución del mercado y porque los clientes británicos se han visto afectados por el Brexit. Pero a cambio ha subido el cliente nacional que compra vivienda propia, no como inversión, y que tiene claro que quiere que alguien defienda sus intereses, que no son los mismos de quien está vendiendo el piso.
Fotocasa: ¿Qué hace falta para que se afiance la figura del personal shopper inmobiliario?
Montse Moreno: Lo que hace falta es justamente romper esa idea tan de aquí de que todo lo puedes hacer solo y gratis y que no hay que pagar a los profesionales. Y empieza a pasar. Quienes han comprado con un personal shopper inmobiliario lo recomiendan a otras personas. Y hay mucha gente joven, millennials que valoran mucho su tiempo, que recurren a alguien que les ayude a comprar mejor y tienen claro que es un dinero bien invertido a cambio de estar bien asesorados en la compra más importante de su vida.
