Todos sabemos la importancia que tiene el turismo en nuestra economía, hasta el punto de que no solo afecta a sectores tradicionales como la hostelería, la restauración o el comercio, sino que también, y mucho, es un mercado destacado en el sector inmobiliario.

Cada vez es mayor el número de clientes internacionales que buscan en nuestras zonas turísticas un lugar donde invertir, pasar las vacaciones ee incluso residir de manera permanente o frecuente. Tampoco hay que olvidar al cliente nacional que busca una segunda residencia o un cambio de aires para otra etapa de su vida.

Sin lugar a dudas, las zonas de costa son las reinas en el sector turístico inmobiliario. El clima, la gastronomía, las horas de sol anuales, la playa o la oferta de ocio son elementos que hacen de nuestra geografía un lugar tan atractivo para personas de todas partes del mundo. El cliente internacional viene fundamentalmente de Europa, destacando los siguientes países: Alemania, Francia, Reino Unido, Bélgica, Ucrania, Polonia, Rusia o Suecia. Se trata de un cliente con capacidad de inversión, digitalizado y que tiene claro lo que quiere y cómo lo quiere.

Está claro que este tipo de cliente supone una gran oportunidad para cualquier agente independiente o agencia inmobiliaria, sin embargo hay que tener en cuenta ciertos aspectos claves que pueden ser determinantes para atraer y captar a este tipo de cliente.

Cómo ser atractivos para el turista inmobiliario

Para resultar atractivos a los potenciales clientes del mercado del turismo inmobiliario debemos analizar qué es lo que les motiva, cuáles son sus características diferenciadoras con respecto a otros clientes y qué acciones específicas resultan interesantes en base a sus gustos e intereses.

A continuación vamos a detallar 5 claves concretas que funcionan si queremos captar a este tipo de clientes con eficacia:

1. Ofrecerles lo que están buscando

Como siempre, nuestros esfuerzos se ven focalizados en la captación. Es esencial analizar qué elementos son los más demandados por nuestros clientes potenciales. Por una parte están los elementos más externos y estructurales de la vivienda, su ubicación y entorno: vistas al mar, cercanía a la playa, piscinas, zonas de juegos para niños, zonas deportivas específicas (tenis, paddle, golf…), comunicaciones en transporte, oferta cultural, gastronómica y de ocio… Y por otra parte están las características más internas del inmueble: tamaño, calidades, terrazas, e incluso el encanto de la finca o sus elementos constructivos ornamentales.

Y como todo no van a ser compraventas, dentro de este apartado no podemos obviar el alquiler vacacional y todo su potencial. Se trata de un mercado con una altísima tasa de demanda y que resulta muy atractivo para los propietarios en base a las expectativas de rentabilidad. Ya sea en el mercado de la compraventa como en el del alquiler, una clave será la captación inteligente en base a datos de demanda específicos. En definitiva, una buena y ajustada cartera de activos enfocados al sector turístico nos proporcionará grandes satisfacciones.

2. Adaptarnos a sus hábitos de consumo digitales

El verano es un tiempo asociado al tiempo libre, el descanso y el ocio. Sin embargo ese tiempo libre se suele emplear también por los clientes potenciales, como un momento ideal para cambiar de residencia, realizar mudanzas o simplemente aprovechar el tiempo libre para buscar esa vivienda de sus sueños.

Si partimos de la base de que más de un 80 % de los clientes que buscan vivienda lo hacen a través de portales inmobiliarios, en el caso de los turistas inmobiliarios, el porcentaje es aún mayor en buena medida por su deslocalización geográfica. Por este motivo es fundamental entender que invertir en nuestra digitalización a nivel comunicativo es imprescindible para obtener buenos resultados. Algunos elementos a tener en cuenta pueden ser:

• Mejorar nuestro posicionamiento web en los motores de búsqueda con el objetivo de ser referentes en un espacio concreto del mercado.
• Diferenciarnos a través de nuestra web y de nuestras redes sociales con contenidos atractivos y segmentados al tipo de cliente específico.
• Adaptar nuestros anuncios publicados al público objetivo, jugando por ejemplo con el tipo de imágenes, las descripciones o el idioma.

3. Entender su idioma

No estamos hablando solamente de que resulta necesario comunicarse en un idioma común, a ser posible el idioma nativo del cliente, sino de entender su cultura, sus hábitos de consumo y sus motivaciones socioculturales. Más allá de estereotipos y tópicos, es más que relevante saber cuáles son las necesidades concretas de un determinado tipo de cliente y la manera en la que se muestran en un contacto, una entrevista de venta o una visita comercial.

Cuidar los detalles en la comunicación verbal y no verbal serán muy importantes para generar confianza y cercanía por parte de un cliente que, a pesar de que quiera adquirir una propiedad aquí, sus motivaciones y deseos nacen de otro lugar, en otro contexto cultural. No olvides que evitar choques culturales y establecer lazos de unión basados en la empatía y la comprensión pueden llevarnos al éxito de una operación.

4. Invertir en el factor humano

Uno de los factores que van a determinar el avance o retroceso de un lead turístico va a ser el grado de confianza que el cliente deposite en nosotros como profesionales del sector. Por esto es importante trabajar nuestra reputación sectorial a nivel agente/agencia y además construir y establecer un lazo de unión entre cliente y comercial.

Como siempre decimos, en el mundo de la tecnología y la digitalización, el factor humano es un valor en alza que hay que cuidar y potenciar. Ser la persona de referencia para ese cliente que muestra interés en una de las viviendas de nuestra cartera se consigue trabajando habilidades de comunicación y herramientas de negociación basadas en la cercanía, la honestidad, la empatía, el rigor, la responsabilidad y la profesionalidad. 

5. Plantear una estrategia de marketing

Por último y no menos importante, están las acciones encaminadas a ofrecer promociones y/o descuentos especiales para atraer a los compradores durante el periodo estival. Se trata de una estrategia efectiva y tradicional que puede funcionar si la acompañamos de las anteriores. Los clientes turísticos no solo se verán motivados por un descuento si no se “enamoran” de la vivienda, por lo que las características del inmueble y la manera en la que nos comuniquemos con ellos serán más que relevantes para captar su atención y su deseo de adquirir una determinada propiedad.