¿Sabíais que el 70% de nuestros clientes inmobiliarios se ven impulsados por sus emociones a la hora de tomar decisiones? Con esta sorprendente afirmación Rebeca Pascual, especialista en marketing inmobiliario, liderazgo de equipos comerciales y consultora de marketing estratégico empezó su ponencia en el último Fotocasa Pro Academy Day celebrado en Málaga.
En ella habló sobre qué es y cómo el neuromarketing puede ayudar a los agentes inmobiliarios a aumentar sus ventas de una manera exponencial, aplicando una serie de sencillos trucos en el día a día para conseguir que el cerebro de sus clientes reaccione ante ciertos estímulos de manera inconsciente.
¿Qué es el neuromarketing?
El Neuromarketing es la ciencia que nos permite entender qué está sucediendo en nuestro cerebro cuando tomamos decisiones; es decir, trata de descifrar cómo funciona el cerebro ante los estímulos que recibimos cuando tenemos que decidir sobre algo.
Comprar o vender una vivienda es una decisión en sí misma, por lo que el Neuromarketing -y las neuroventas- son de gran utilidad a la hora de apelar al cerebro de compradores y/o vendedores en la toma de resoluciones. Para ello, hay que tener presente cuáles son los principios del Neuromarketing y cómo podemos persuadir al cerebro decisor.
¿Cómo podemos persuadir al cerebro decisor?
El 93% de las decisiones las tomamos de manera inconsciente, a partir de ciertos automatismos que deciden por nosotros. Según Pascual, hay una teoría, conocida como la “Teoría del Cerebro Triuno”, que explica que el cerebro se compone de tres partes:
- El cerebro primitivo, que es el encargado de nuestra supervivencia y el que toma las decisiones.
- El cerebro límbico, el que se encarga de nuestras emociones y que es el lugar donde almacenamos nuestros recuerdos.
- El neo-córtex, que es el encargado de razonar y poner lógica a nuestra conducta, el pensador y analista.
El primero, el cerebro primitivo, es el que toma las decisiones y, por lo tanto, al que tenemos que persuadir. Debemos entender la persuasión como algo positivo: quiero convencerte de algo que es bueno para ti, no quiero engañar a nadie”. ¿Y cómo podemos hacerlo? Mediante 6 estímulos o técnicas.
- Egocentrismo: a todos nos gusta sentirnos únicos y exclusivos. Cuanto más nos centremos en la persona, que en este caso son nuestros clientes y en lo que necesitan, mejor resultado obtendremos.
- Contraste: es el estímulo que mejor entiende el cerebro primitivo. El antes y el después es una técnica en el sector inmobiliario que ejemplifica este estímulo, sobre todo mediante el home staging, por ejemplo.
- Tangible: busca constantemente aquello que resulta familiar y amigable. Aprecia los conceptos simples y visuales como “vendemos tu casa en un abrir y cerrar de ojos”.
- Principio y final: olvida casi todo lo que está en la mitad del discurso. Empieza con el contenido más importante y termina repitiéndolo.
- Visual: lo que vemos nos hace reaccionar 25 veces más rápido que lo que oímos.
- Emoción: las emociones nos mueven y también nos hacen tomar decisiones constantemente. Las reacciones emocionales crean enlaces químicos en el cerebro que impactan directamente en el procesamiento de la memoria.
Aunque nuestro cerebro primitivo es el que toma las decisiones, las emociones también tienen un peso muy importante en la toma de decisiones inconscientes.
Cuanto más conozcamos todos estos aspectos de nuestro cliente, más argumentos de peso podremos utilizar para llegar a él e incidir a la hora de decidir en lo que él creerá que son decisiones conscientes.
Principios de neuromarketing que debemos conocer para incidir en nuestros clientes
Teniendo en cuenta cómo funciona nuestro cerebro a la hora de tomar decisiones, es momento de conocer qué soluciones nos ofrece el neuromarketing a la hora de crear nuestro discurso de venta.
El efecto venganza: si hemos causado daño a nuestro cliente, por ejemplo, incumpliendo algún plazo establecido durante el proceso de compra es importante adelantarnos a su dolor con una solución planteada y/o una compensación.
El principio de adaptación: no le digas el precio de la vivienda de golpe, usa la forma de pago para que vea las cantidades de forma progresiva y se adapte.
Las neuronas espejo: hacen que las otras personas imiten aquello que vemos delante de nosotros, por naturaleza. Tu sonrisa y tu estado anímico se contagian en tu cliente, por lo que es importante que sonrías al empezar la visita y que la termines con otra sonrisa.
El placer del esfuerzo: nos gusta más aquello que nos cuesta conseguir. Por eso una venta rápida nos genera una sensación ingrata.
El efecto señuelo: ofrece distintas opciones de servicios (3 opciones es lo idóneo), haz comparaciones claras y crea una tabla de precios. Empuja al consumidor a decantarse por una opción mayor en precio y calidad de la que estaba pensando porque creerá que es una decisión racional.
El efecto coste 0 o gratis: lo que es gratis nos encanta. Por ello, ofrece una valoración gratuita del inmueble en tus campañas para atraer nuevos leads; o si paquetizas tus servicios, ofrece algún regalo en el que quieras que tus clientes elijan.
La tiranía de la transacción comercial: cuando convertimos una transacción emocional en una transacción comercial perdemos las posibilidades de volver al punto anterior. Por ello, no regales dinero, regala experiencias: no cuantifiques tu regalo.
Las opiniones del cliente: haz que tu cliente se sienta importante en todo momento; ten en cuenta en todo momento sus opiniones. A todos nos gusta sentirnos especiales y únicos.
Consejos para estructurar o diseñar tu discurso comercial en base al neuromarketing
Según las técnicas de Neuromarketing, la mejor manera de construir tu discurso comercial es siguiendo estos pasos:
- Captar la atención es la mejor manera de empezar tu discurso de venta. Por ejemplo, con un dato sorprendente sobre el inmueble.
- Recurrir a la fotografía panorámica. Mostrarlo todo con imágenes hará más efectivo el discurso.
- Claim, el valor que ofreces como empresa, debe ser la parte central de vuestra propuesta y se debe repetir una y otra vez en vuestro discurso para que se quede grabado en el cerebro del cliente.
- Probar el GAIN. Solo demostrando con pruebas que lo que decimos es verdad, nuestro discurso será fiable y valorado.
- Aprender a manejar las objeciones, tanto malentendidos como objeciones válidas.
- Terminar consiguiendo un sí como respuesta.
