El neuromarketing ofrece herramientas muy eficaces que pueden ayudar, y mucho, a un agente inmobiliario a aumentar sus ventas. Rebeca Pascual, especialista en marketing inmobiliario, liderazgo de equipos comerciales y consultora de marketing estratégico, nos dio consejos muy útiles en el último Fotocasa Pro Academy Day de Barcelona para aplicar trucos de neuromarketing en el día a día del trabajo comercial y así conseguir mayor margen de éxito.

¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing es la ciencia que nos ayuda a entender qué es lo que está sucediendo en el cerebro cuando tomamos decisiones. La compraventa es una decisión en sí misma, así que esta disciplina es de gran utilidad en momentos de toma de decisiones. En primer lugar, debemos fijarnos en los 4 aspectos que afectan a la hora de tomar una decisión:

1. Percepción de estímulos

No todos percibimos los estímulos de igual manera. Todos percibimos la realidad de manera distinta.

2. Estilos relacionales

La manera en la que nos relacionamos, interactuamos con los demás, nos comunicamos y entendemos la realidad que nos rodea afecta directamente a la percepción del discurso comercial.

3. El cerebro decisor

¿Quién decide dentro de nuestra cabeza?

4. Principios básicos de conducta

Hay ciertos principios comunes en los seres humanos, por muy diferentes que seamos. Es importante conocerlos para poderlos aplicar a nuestro favor a la hora de elaborar un discurso comercial.

¿Cuáles son los aspectos que influyen a la hora de tomar decisiones?

Saber cómo se perciben los estímulos tendrá una relación muy directa y potente en la toma de decisiones. Para ello, Rebeca Pascual ha puesto como ejemplo durante la jornada del Academy Day de Fotocasa Pro el Modelo Iceberg.

La parte visible es cómo actúa una persona, pero por debajo hay otros aspectos que influyen tanto en el comportamiento como en el momento de tomar una decisión: los estilos de relación, las creencias (positivas o limitantes), los valores y prioridades y los miedos y necesidades. Cuanto más conozcamos estos aspectos de nuestro cliente, más argumentos de peso podremos utilizar para llegar a él e incidir en su toma de decisiones.

Los métodos relacionales no sólo cambian la manera de vender, sino también nuestras relaciones personales. Según el modelo Bridge, existen 4 estilos relacionales básicos:

Tierra o racional y reflexivo

Formal en el trato, analítico por naturaleza y perfeccionista. Es realista, busca la lógica y planifica todos los pasos.

Fuego o racional y activo

Es un modo de relacionarse directo, práctico y sin edulcorantes. Pone el foco en el objetivo y no entiende que la otra persona pueda ofenderse por su forma de hablar.

Agua o emocional y reflexivo

es amable en el trato y persigue la armonía en la relación. Necesita entender los porqués y el contexto. No se lleva bien con la imposición de estilos más directos.

Aire o emocional y activo

Amistoso, sociable y enérgico. Destaca por una proximidad en el trato y es capaz de visualizar grandes ideas, aunque le es más difícil ejecutarlas.

Cuando estamos intentando vender un piso es importante identificar qué estilo relacional poner en práctica dependiendo de nuestro cliente. La clave está en la capacidad de adaptación de nuestro discurso a los distintos estilos relacionales.

Identifica los estilos relacionales para saber cuál utilizar con los clientes

Pascual puso durante su intervención 4 ejemplos prácticos para saber identificar qué argumentos se pueden utilizar dependiendo del estilo relacional que debemos emplear con un cliente.

• “La vivienda tiene un maravilloso salón para celebrar los cumpleaños familiares”. Sería ideal para un perfil AGUA.
• “La vivienda dispone de un salón de 35 m2 muy útil para celebraciones”. Le estaría hablando a un perfil TIERRA.
• “La vivienda tiene un salón grande y práctico”. Un argumento para perfiles FUEGO.
• “La vivienda tiene un espectacular salón para celebrar cumpleaños familiares, donde te juntas con tus primos, hermanos… y también viene bien para jugar a juegos de mesa con amigos”. Le estaría hablando a un perfil AIRE.

¿Sabías que… las decisiones de compra no son tan racionales como parecen? El 93% de las decisiones de compra se realizan en nuestro inconsciente.

¿Qué es la teoría del cerebro triuno?

El cerebro se compone de tres partes: el cerebro primitivo, que es el encargado de nuestra supervivencia y el que toma las decisiones; el cerebro límbico, el que se encarga de nuestras emociones, el lugar donde almacenamos nuestros recuerdos; y el neocórtex, el encargado de razonar y poner lógica a nuestra conducta, el pensador y analista.

Pero no nos podemos olvidar que el que toma las decisiones es el cerebro primitivo. Entonces, ¿cómo persuadimos al cerebro primitivo? Pues mediante estos 6 estímulos:

• Egocentrismo: nos gusta sentirnos únicos y exclusivos. Cuanto más nos centremos en la persona, mejor resultado obtendremos.
• Contraste: es el estímulo que mejor entiende el cerebro primitivo. El antes y el después es una técnica en el sector inmobiliario que ejemplifica este estímulo, sobre todo mediante el home staging, por ejemplo.
• Tangible: busca constantemente lo familiar y amigable. Aprecia los conceptos simples como “vendemos tu casa en un abrir y cerrar de ojos”.
• Principio y final: olvida casi todo lo que está en la mitad del discurso. Empieza con el contenido más importante y termina repitiéndolo.
• Visual: lo que vemos nos hace reaccionar 25 veces más rápido que lo que oímos.
• Emoción: las reacciones emocionales crean enlaces químicos en el cerebro que impactan directamente en el procesamiento de la memoria. Si construyes tus mensajes de publicidad, marketing y de captación para RRSS usando estos estímulos se incrementarán los resultados positivos.

Soluciones que ofrece el neuromarketing para nuestro discurso de venta

Efecto venganza: si hemos causado daño a nuestro cliente, por ejemplo, incumpliendo algún plazo establecido durante el proceso de compra es importante adelantarnos a su dolor con una solución planteada y/o una compensación. 

Principio de adaptación: no le digas el precio de la vivienda de golpe, usa la forma de pago para que vea las cantidades de forma progresiva y se adapte. 

Neuronas espejo: tu sonrisa y tu estado anímico se contagia en tu cliente. Sonríe justo al empezar la visita y termínala con otra sonrisa.

El placer del esfuerzo: nos gusta más aquello que nos cuesta conseguir. Por eso una venta rápida nos genera una sensación ingrata.

El efecto señuelo: ofrece distintas opciones de servicios (3 opciones es lo ideal), haz comparaciones claras y crea una tabla de precios. Empuja al consumidor a decantarse por una opción mayor en precio y calidad de la que estaba pensando porque considerará que es una decisión racional.

El efecto coste 0 o GRATIS: ofrece una valoración gratuita del inmueble en tus campañas para atraer nuevos leads. Si paquetizas tus servicios, ofrece algún regalo en el que quieras que tus clientes elijan. 

La tiranía de la transacción comercial: no regales dinero por un referido, regala experiencias. No cuantifiques tu regalo.

Sobrevaloramos nuestras creaciones: cuando tu cliente despersonalice, decore o incluso realice fotos halágalas, aunque luego reenfoques su obra según tus objetivos.

Consejos para estructurar tu discurso según el neuromarketing 

Según las técnicas de neuromarketing, la mejor forma de construir tu discurso es siguiendo estos pasos:

1. Captar la atención es la mejor manera de empezar tu discurso de venta. Por ejemplo, con un dato sorprendente sobre el inmueble.

2. Fotografía panorámica. Mostrarlo todo con imágenes hará más efectivo el discurso.

3. Claim, el valor que ofreces como empresa, debe ser la parte central de vuestra propuesta y se debe repetir una y otra vez en vuestro discurso para que se quede grabado en el cerebro del cliente.

4. Prueba el GAIN. Sólo mostrando con pruebas que lo que decimos es verdad, nuestro discurso será fiable y valorado.

5. Saber manejar las objeciones, tanto malentendidos como objeciones válidas.

6. Terminar consiguiendo un sí, con un reconocimiento positivo.