¿Cuál es el retrato robot del agente inmobiliario perfecto? ¿Cuál es su función en un momento como el actual, tras la recuperación del sector? ¿Cómo puede conseguir la tan ansiada confianza por parte del cliente? ¿Tiene sentido la diferenciación del agente vendedor y el agente comprador? Se lo hemos preguntado a Mayka Delgado, coach inmobiliaria y colaboradora de Academy by Fotocasa, y esto es lo que nos ha contestado.

El agente inmobiliario perfecto: energía y actitud

Es relativamente fácil hacer una lista de los conocimientos que debe tener un buen profesional del sector inmobiliario, pero Mayka Delgado destaca sobre todo dos cualidades que van un paso más allá: la actitud y la energía. “Los profesionales inmobiliarios somos generadores de emociones, y más cuando se está ante la compra o la venta de una vivienda, porque estamos hablando del hogar”. En una decisión tan emocional, la actitud y la energía resultan, por tanto, fundamentales.

“Hay agentes inmobiliarios que desmotivan a los compradores, los conocemos. Los profesionales inmobiliarios tienen que ser gente dinámica, con ganas, que le apasione lo que hacen. Si a ti no te apasiona esta profesión, no te puedes dedicar a ella. No está hecha para todo el mundo, tenemos que tener una fuerza mental brutal”, afirma la coach.

Otra de las cualidades básicas de los buenos profesionales inmobiliarios es la capacidad de adaptación “tanto a los cambios de mercado que vamos atravesando como a los tipos de clientes”, y ser una persona con valores. “Lo demás se puede aprender”, dice Delgado.

Profesión y recuperación del sector

El papel del profesional inmobiliario cambia en función del momento que atraviese el mercado. Así, según la propia experiencia de Mayka Delgado, antes de 2005 lo más importante era centrarse en vender. Con la crisis la negociación se convirtió en la estrategia más efectiva. Pasada la crisis y en el inicio de recuperación del sector, la clave era centrarse en captar.

¿Y en el momento actual? “Ahora mismo, en la situación que tenemos, en la que se está vendiendo muchísimo más y el precio de la vivienda está subiendo, yo me atrevería a decir –sin dejar, lógicamente, la captación, porque es de lo que vivimos– que actualmente un agente inmobiliario debería dedicarse a vender, vender y vender. Esa debería ser su misión”, explica la coach.

Educar al comprador, el reto actual

“Venimos de unos años en los que el comprador bajaba el precio continuamente, y todavía tiene metido en la cabeza que hay que negociar. Si no se negocia el precio es casi como si se atacara su ego”, indica Mayka Delgado. Pero ahora mismo el precio de la vivienda está subiendo, aumentan las transacciones inmobiliarias y la negociación no siempre es posible.

“Hay que educar al comprador y quitarle de la cabeza lo de la ‘rebajita’ porque sí. Primero, porque no estamos en un mercadillo, y segundo, porque yo he adquirido un compromiso con el propietario. Y si el propietario se ha dejado asesorar y ha fijado el precio de venta de su casa en una cantidad más o menos vendible, deberíamos pelear por ese precio”.

El papel del agente comprador

Aunque sigue siendo habitual que un mismo agente inmobiliario represente tanto al vendedor como al comprador, el futuro tiende hacia la especialización de las dos funciones, como ya sucede en otros países. “Yo cada vez veo más claro las ventajas de especializarnos en llevar al comprador y al vendedor. No podemos representarlos a los dos, porque son intereses completamente opuestos. Uno quiere comprar en el menor precio posible y el otro quiere vender en el mayor precio posible. Mediar ahí cada día se nos hace más difícil”, explica Mayka Delgado.

Y afirma que la mayor profesionalización llevará, precisamente, a esta especialización. “Es muy difícil representar a las dos partes, porque no estás mirando ni por uno ni por otro, estás mirando por tu comisión. Si somos tan profesionales, si hablamos de ética, si hablamos de valores, mi objetivo debe ser que mi cliente, sea la parte que sea, salga lo mejor parada posible”, concluye.