Una de las principales objeciones que solemos encontrar cuando nos reunimos con los propietarios de una vivienda es el precio. Ya sea en un primer momento o en reuniones de seguimiento, nos cuesta defender el precio real de mercado ante el deseo de los clientes de vender su propiedad en las mejores condiciones. No quieren tener la sensación de que pueden obtener más ganancias por esta transacción. 

Además de los argumentos sólidos que utiliza el asesor inmobiliario, conviene apoyarse en documentación. El dominio de esos datos y ayudar a entender a nuestros clientes las ventajas de posicionar el precio de la vivienda con relación a mercado serán de gran ayuda para poder salvar esta objeción.

Hoy en día, disponemos de diferentes fuentes de datos e informes. Esta información nos ayuda a transmitir de manera más profesional y con mayor calidad cuál es la realidad en cuanto a la evolución de precios de nuestro sector. A continuación veremos unos ejemplos. 

Índice de Precios del Instituto Nacional de Estadística (INE)

El INE nos ofrece los precios de cierre de las compraventas realizadas mes a mes. Entre estos datos podemos ver los precios por comunidad autónoma y también la evolución de precios trimestral. 

Gracias a ellos podemos conocer cómo varían en porcentaje los precios de las viviendas de obra nueva, de segunda mano y la media total, como vemos en el siguiente gráfico. 

En este caso, vemos en amarillo cómo la vivienda en obra nueva está experimentando una subida importante de los precios. En cuanto a la de segunda mano, observamos cómo los precios de cierre, aunque siguen al alza, tienden a una estabilización. 

Para hacer mayor foco en lo que ocurre en nuestra zona de actuación, en el siguiente gráfico podemos ver cómo han variado los precios durante un determinado periodo de tiempo. Un dato oficial y muy interesante para argumentar cómo varían los precios de manera concreta en nuestra comunidad o ciudad autónoma.

Informes Fotocasa

Con todos los datos de que dispone Fotocasa se elaboran estudios en profundidad, tanto de la oferta como de la demanda. Podemos acceder, por tanto, a información relacionada con las tendencias en el mercado de la vivienda, qué buscan los clientes más jóvenes o cómo está influyendo la pandemia en el sector inmobiliario. 

Por ejemplo, en el informe “La vivienda en venta en España en el año 2020”, además de información sobre el precio medio de la vivienda por provincia o incluso hacer foco en zonas de Madrid o Barcelona, podemos conocer cuál es la tendencia en cuanto a la intención de venta de los propietarios. 

El siguiente mapa nos muestra cómo ha evolucionado el precio de las viviendas a la venta de diciembre de 2019 a diciembre de 2020. Llama la atención que hay zonas en las que todavía se observa una clara tendencia al alza. Este es el caso de Badajoz o Cádiz, con un porcentaje del 9,6% y 5,7, respectivamente. En el otro extremo vemos que la tendencia de Teruel es a la baja, con una variación del -10,3%.

La intensidad del color en el que se encuentra la provincia nos permite conocer visualmente esta variación de precio. Un documento muy interesante para para justificar por qué creemos que es adecuado posicionar el precio en un tramo determinado y qué ocurriría si la venta se retrasara más de lo esperado. 

Todos los informes actualizados están disponibles en el apartado Informes de la Sala de Prensa de Fotocasa.

Índice de Precios de Fotocasa

Como complemento a los informes anteriores, también es interesante conocer cómo se actualizan los precios mes a mes y cuál es su tendencia, tanto de venta como de alquiler. Ya hemos hablado anteriormente de los datos que nos ofrece el INE. Sin embargo, los precios de intención de venta o de oferta que manejan los portales inmobiliarios nos permiten conocer si estamos ante un cambio con relación a esa tendencia, si continúa o, por el contrario, se estabiliza. 

De ahí que esa información esté dividida en variación mensual (el dato de este mes respecto al mes anterior) o variación interanual (ese dato con relación a hace exactamente un año). Existen meses, dependiendo de la zona donde nos encontremos, en los quizá dicha información no sea del todo relevante o, por el contrario, sea muy interesante. 

Por ejemplo, el mes de agosto puede que no sea demasiado relevante en zonas donde se realicen la mayoría transacciones de viviendas residenciales. Sin embargo, en zonas de costa o vacacional, toma mucha mayor importancia. 

Estos datos se pueden consultar en blog profesional de Fotocasa , en el blog de Fotocasa o recibirlos por correo electrónico, dándonos de alta en el boletín. 

Herramientas de big data

Pero si lo que queremos conocer es lo que está ocurriendo en este momento, las herramientas de big data nos proporcionan información minuto a minuto. No solo podemos consultar información relativa a los precios de oferta o cierre, sino también sobre cómo está reaccionando la demanda en una zona o un inmueble en concreto. 

Combinando esta información entre oferta y demanda y, sobre todo, conociendo el detalle de lo que ocurre en una zona o un barrio en concreto, estaremos al tanto de todo lo que allí ocurre. 

Además, estas aplicaciones generan informes muy completos y de alta calidad para nuestros clientes. Suelen combinar los datos propios con información pública como es la del Catastro y datos demográficos. Entre estos informes solemos encontrar análisis comparativos de mercado o informes de venta. También nos permiten realizar nuestras propias valoraciones de la forma más tradicional a través de nuestros propios testigos. 

Para conocer una herramienta de este tipo, podemos consultar la página de Fotocasa Pro Data o inscribirnos en la master class “Técnicas de análisis del sector inmobiliario”.  

Esta es solo una pequeña parte de la documentación que podemos aportar a los propietarios para defender un precio determinado para publicar su inmueble. Preparar previamente esa reunión, analizar la información y pensar en posibles objeciones nos facilitará la tarea de mostrar la realidad del mercado en cuanto a precios, un aspecto fundamental para ayudar a nuestros clientes a vender su propiedad en las mejores condiciones posibles.