Los milenial existen aunque no seamos capaces de ponernos de acuerdo sobre cuándo tienes que haber nacido para pertenecer a esta generación. Todos somos capaces de hacernos a la idea de que son los jóvenes adultos actuales, aquellos que, por una cuestión de ciclo de vida, tienen que ser los más activos en el lado de la demanda en el mercado inmobiliario, ya sea a la hora de alquilar o de comprar. Por eso, conocer sus necesidades es una obligación para cualquier agente inmobiliario.

Un reciente informe de Fotocasa Research nos ha permitido conocer qué es lo que buscan de una vivienda quienes están entre los 18 y los 34 años. Entre las variables que más consideran en un inmueble está que se ajuste a su presupuesto, que tenga el número de habitaciones que necesitan y que no haya que invertir en reformas. En el extremo opuesto, apenas tienen en cuenta los elementos de valor añadido (piscina, trastero y zonas comunes en la comunidad) o que haya buenos colegios en la zona (es un factor que, por edad, aún no les afecta).

Pero también hay diferencias en función del tipo de si buscan alquilar o comprar. Así, los jóvenes que pretenden alquilar tienen más en cuenta la ubicación (cerca del trabajo o del centro de estudios) y las conexiones en transporte público. Por su parte, los que buscan un inmueble en propiedad consideran más las calidades, la orientación o la disponibilidad de plaza de garaje, unas variables que se vinculan más con la calidad de vida y la rentabilidad de la inversión a largo plazo.

¿Cómo se les vende un inmueble?

Hay una serie de consejos cuando se trata de vender un inmueble a este segmento de edad, pero todos conducen a una misma cuestión clave: conocer quiénes son, qué les interesa y qué es lo que les importa. De entrada, y de acuerdo con los datos del informe, podemos trazar un perfil del joven comprador en España en 2018:

Y después de los datos cuantitativos vienen las particularidades cualitativas, porque los milenial tienen sus hábitos e intereses diferentes a los de otras generaciones. Además de las preferencias que hemos explicado en cuanto a las características de la vivienda, a la hora de venderles un inmueble conviene tener en cuenta las siguientes claves:

• Primera experiencia de compra: la mayoría de ellos se encuentran ante su primera adquisición de vivienda. Y por lo tanto tendrán más dudas sobre todo el proceso. En concreto, conviene ser muy claro en relación a los gastos que conlleva la operación y que pueden limitar el presupuesto de que dispongan. Tampoco está de más que estés al tanto de la evolución de las hipotecas para asesorarles en este punto si lo necesitan.
• Gestión de expectativas: el citado informe señala que dos de cada tres jóvenes creen que los alquileres han subido tanto que ya compensa más pagar una hipoteca. Como resultado, está produciéndose un cierto desplazamiento de uno a otro mercado. Pero, ¿qué se puede comprar por el precio de un alquiler? En esta cuestión hay que ser muy claros con la situación del mercado e invitar a los jóvenes a que fijen sus prioridades respecto a las características de la vivienda y que tengan en cuenta factores que repercuten en la rentabilidad de la inversión a largo plazo.
• Infidelidad comercial: puede que tu agencia dé un fantástico servicio, pero si un joven te ha contactado es porque tienes un inmueble que le interesa, no por tu profesionalidad. Otra cuestión es que sepas escucharle, entenderle y ayudarle en su búsqueda a partir de esa primera llamada. Pero va a seguir buscando por su cuenta, sobre todo en internet (9 de cada 10 utilizan webs y apps inmobiliarias). Y no, tampoco son fieles a Fotocasa aunque dos de cada tres jóvenes compradores utilicen nuestra plataforma.
• Digitalízate: no se trata sólo de que, como hemos dicho, busquen en internet. Es que los jóvenes compradores se van a comunicar contigo a través de canales digitales. Y esperan agilidad: que la nota simple del inmueble les llegue por email lo más pronto posible y que les respondas ya al wasap en el que te pedían cerrar la visita al inmueble. Puede que lo de la realidad virtual para mostrar viviendas todavía no sea imprescindible, pero, ten muy en cuenta qué clase de fotos vas a poner en tu anuncio si sus potenciales compradores son de la generación de Instagram.