En un contexto inmobiliario cada vez más exigente, competitivo y cambiante, “la diferencia entre una operación exitosa y un inmueble estancado puede depender de un solo factor: los datos”. Esta fue una de las principales afirmaciones que lanzó Clara López, analista de datos en Adevinta, con más de dos décadas de experiencia en el sector, en su ponencia titulada “Big Data e IA: la revolución silenciosa en la captación de inmuebles”.
Lo hizo en el Fotocasa Pro Academy Day Mediterráneo, celebrado en Alicante, donde analizó ante decenas de profesionales del sector cómo se puede definir una buena estrategia comercial inmobiliaria gracias a la información que nos aportan los datos objetivos. “Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide no se puede mejorar. Y lo que no se mejora se degrada siempre”, aseguró. Por ello, “no debemos tener miedo a usar la Inteligencia Artificial; puede cambiarnos la vida”.
“La información es poder, si se traduce en estrategia y se aplica bien”
Clara López arrancó su exposición señalando una paradoja habitual en el sector: la abundancia de datos frente a la escasez de decisiones estratégicas bien fundamentadas. “Según mi experiencia”, aseguró, “muchos agentes inmobiliarios operan sin una definición clara de objetivos ni una medición real de resultados, lo que hace que se pierdan muchas operaciones por el camino”.
Actualmente, las carteras de inmuebles están repletas de anuncios sin una demanda real, porque “no nos hacemos las preguntas adecuadas”. ¿Sabemos cuál es el verdadero estado de nuestra cartera? ¿Cuántos inmuebles están fuera de mercado? ¿Cuánta rentabilidad esperamos obtener de cada uno?. La mayoría de los asistentes reconoció que no lo sabía y que ni tan siquiera se lo había llegado a cuestionar. Sin ese conocimiento, según López, difícilmente se puede optimizar una estrategia de captación o de venta. Y aquí es donde entran el Big Data y la Inteligencia Artificial.
“La clave está en actuar antes que la competencia: quien hace el primer movimiento, marca el ritmo del mercado”
Aunque el término “Big Data” ya no es novedoso, López destacó que la verdadera revolución actual está en la Inteligencia Artificial: “No solo hablamos de chatbots o asistentes como ChatGPT, sino de herramientas que permiten identificar patrones, predecir tendencias y ajustar estrategias en tiempo real”.
Herramientas como DataVenues, la herramienta número 1 en captación, valoración y estudios de mercado inmobiliario de Fotocasa Pro, permiten analizar carteras completas en cuestión de segundos: desde la demanda que genera cada inmueble hasta la competencia activa en la zona. “La clave está en actuar antes que la competencia. Quien hace el primer movimiento, marca el ritmo del mercado”. Y eso sólo se consigue con la IA, que no debe asustarnos, sino que tenemos usarla a nuestro favor.
“Debemos diferenciarnos del resto de profesionales ofreciendo datos objetivos gracias a la IA”
Uno de los puntos fuertes de la ponencia de López fue el análisis que ofreció sobre la brecha entre los precios de oferta y la demanda real. “El 2024 ha estado marcado por un aumento sostenido en la distancia entre lo que se ofrece y lo que realmente se vende”, explicó. Muchos propietarios fijan el precio de sus viviendas basándose en los anuncios más caros del portal, sin saber qué buscan realmente los compradores ni cuánto están dispuestos a pagar.
Los datos revelan que la mayoría de compradores se mueven en rangos muy concretos de superficie, número de habitaciones y tramos de precio. Ignorar esto y captar inmuebles que no encajan en esa franja es condenarse al estancamiento. afirmó la experta. “Hay que preguntarse: ¿realmente puedo vender este inmueble en el corto plazo? Si no, es mejor no captarlo”.
En un mercado donde muchos propietarios subestiman la dificultad de vender por cuenta propia, los profesionales tienen la oportunidad -y la responsabilidad- de demostrar su valor. Pero no con opiniones, sino con datos objetivos. Mostrarle al cliente un gráfico donde se vea claramente que su inmueble está, por ejemplo, un 26% por encima del precio razonable o que compite con 79 viviendas similares en la misma zona, cambia su perspectiva, afirmó López.
“Cuando les enseñamos estos datos, difícilmente dirán que no sabemos de lo que estamos hablando”. Por ello es tan importante el análisis de datos, ya que no sólo permite optimizar la captación, sino también gestionar mejor las expectativas del propietario y evitar la frustración de visitas improductivas o negociaciones imposibles.
“No se trata de captar más, sino de captar mejor; este es el valor diferencial del profesional inmobiliario”
La conclusión de López fue imperativa: no se trata de captar más, sino de captar mejor. Una cartera llena de inmuebles invendibles no solo consume tiempo y recursos; también erosiona la motivación del equipo y deteriora la percepción del cliente. Por ello, es fundamental recurrir a la tecnología para seleccionar inmuebles que realmente puedan venderse, demostrar nuestra profesionalidad con datos objetivos y construir una marca basada en el conocimiento, la estrategia y la confianza.
En un mercado en constante cambio, solo quienes se adapten a esta revolución silenciosa -la del Big Data y la Inteligencia Artificial- podrán marcar la diferencia, concluyó.
