Gonzalo Bernardos es uno de los máximos conocedores del funcionamiento del mercado inmobiliario en nuestro país. Profesor de economía en la Universitat de Barcelona y director del Máster en Asesoría, Gestión y Promoción Inmobiliaria de la misma universidad, es además colaborador en diversos medios de comunicación como La Sexta, Rac1 o TV3 y ha impartido centenares de conferencias sobre economía y sobre el sector inmobiliario y de la construcción.
En esta entrevista repasamos factores tan importantes para el profesional inmobiliario como la necesidad de una formación específica, el futuro del sector y la previsión del peso de las franquicias en los próximos años.
Fotocasa: Durante muchos años gran parte de profesionales del sector inmobiliario carecían de una formación específica. ¿Qué opciones tienen actualmente y qué les puede aportar esta formación, tanto para aquellos que se acercan por primera vez al sector y para quienes ya están trabajando y quieren mejorar?
Gonzalo Bernardos: Al mercado inmobiliario se dedican principalmente tres tipos de profesionales titulados: economistas, abogados y arquitectos. Todas estas titulaciones aportan un buen nivel formativo y, además, cada vez hay más personas con un máster, pero en realidad estos perfiles son un porcentaje minoritario, casi diría que son los elegidos. Lamentablemente, la gran mayoría de personas vinculadas al mercado inmobiliario tienen una formación mucho más básica, de educación secundaria o similar. Algunos de ellos poseen características comerciales innatas que les permiten tener muy buen feeling con la gente y tener buenos resultados de ventas, o cuentan con un instinto especial para encontrar buenos solares. Pero la intuición o la capacidad comercial no son suficientes, ya no estamos en los años 60 del siglo pasado. En el siglo XXI es necesaria una formación mejor.
La realidad es que la oferta de buenos cursos sobre el mercado inmobiliario en nuestro país es escasa. Sí que hay una mayor oferta de pequeños cursos sobre ventas, sobre valoraciones o sobre marketing inmobiliario, pero yo creo que es altamente recomendable realizar alguna formación larga en el tiempo que aborde el mercado inmobiliario en su conjunto, como son los másteres. En España no hay muchos porque en los últimos años, con la crisis del mercado, no había demanda, pero estoy convencido de que aparecerán más en el futuro. Además, esta formación también va dirigida a los profesionales sin titulación universitaria previa. Por ejemplo, en el máster que yo dirijo aceptamos a licenciados y graduados, pero también a quienes no lo son, porque creemos que su experiencia profesional puede complementar su falta de estudios superiores. Y lo cierto es que logran muy buenos resultados, de hecho creo que son de los que más llegan a aprovechar los contenidos del máster.
FC: ¿Cómo ves el futuro de la profesión del agente inmobiliario?
GB: Hay gente que cree que las nuevas tecnologías van a acabar con los puestos de trabajo en el sector inmobiliario. Yo estoy totalmente convencido de que no es así, porque se trata de una profesión que se basa sobre todo en el contacto con el cliente, y eso las máquinas no lo pueden substituir. La profesión, de hecho, ya ha variado: antes había que enseñar muchísimos pisos en los que el comprador en realidad no tenía interés y ahora esta criba ya la hacen los grandes portales. También hay quien dice que los grandes portales van a reemplazar al agente inmobiliario, pero yo creo que es al contrario: los grandes portales son una magnífica herramienta que colabora con los agentes y les permite reducir su carga de trabajo, ofrecer mucha más información y poder orientar mejor al cliente. En vez de invertir tanto tiempo en las visitas a los pisos, ahora deben centrarse en el asesoramiento: cuál es la mejor hipoteca, si conviene comprar en este sitio o en este otro, qué seguros son los más recomendables en cada caso, etc. Para ello los agentes inmobiliarios deben completarse, dar el paso de vendedores a asesores. Y para ello necesitan una buena formación.
FC: Las nuevas tecnologías no van a reemplazar al agente inmobiliario, pero hay que adaptarse a ellas.
GB: Por supuesto. A las nuevas tecnologías se adapta todo el mundo y en el mercado inmobiliario creo de hecho que la adaptación está siendo relativamente buena. Los agentes inmobiliarios saben que la época de llamadas los lunes a primera hora a partir de los anuncios en el periódico del domingo es historia. El medio actual es sin ningún género de duda el digital, los portales inmobiliarios, el primer contacto está en gran medida en internet y solo en una pequeña medida en la oficina, en la tienda por la que pueden pasar las personas que quieren comprar una vivienda en esa misma zona o barrio. Por eso es importante que cuenten con buenas fotografías, ofrecer información exacta y hacer atractivo un piso en los portales inmobiliarios, especificar por qué un precio es inferior o superior a la media de la zona, etc. Aún hay muchos profesionales que no tienen en cuenta estos factores. Creo que la mayoría de agentes inmobiliarios ya tienen muy asumida la digitalización y todo lo que conlleva, pero les falta mejorar en estos detalles. En otras profesiones, como los administradores de fincas, sí que queda un largo camino por recorrer por lo que respecta a la digitalización.
FC: ¿Qué papel crees que van a tener las franquicias en los próximos años en el mercado inmobiliario?
GB: Calculo que en los próximos años se desarrollarán en España unas 200 franquicias, pero la gran mayoría de ellas pretenderán hacerlo con inversiones mínimas, por lo que, en el mejor de los casos, no superarán las 15 o 20 unidades. Y eso significa que no van a ser rentables, porque la rentabilidad de una franquicia comienza a partir de las 20 unidades. Como no tendrán beneficios, tampoco invertirán en ofrecer nuevos servicios y acabarán desapareciendo en cuanto haya un bache en el mercado. Hay mucho potencial futuro franquiciador que pretende ganar mucho pero poniendo muy poco, y el mercado no funciona así. Para lograr una presencia importante en el mercado inmobiliario es necesario arriesgarse al principio. Como no se va a hacer, muchas de estas nuevas franquicias van a tener problemas.
En cambio, creo que algunas de las franquicias ya existentes, como Don Piso, RE/MAX o Comprarcasa, que realmente tienen un proyecto muy serio, van a crecer mucho y tener resultados muy positivos, tanto las franquicias en sí como los nuevos franquiciados. Son franquicias que han resistido la crisis, que han aprendido mucho en este periodo, que tienen modelos de negocio muy serios y que apuestan por la formación de los franquiciados de manera firma y continuada.
