El seguimiento es fundamental para conseguir superar la expectativa acerca de nuestro servicio. Sin embargo, nos solemos centrar en la adquisición de contactos, tanto de propietarios como de demandantes y son pocas las acciones que ponemos en marcha para continuar la comunicación con ellos. A continuación, detallaremos algunas acciones para mejorar el seguimiento de nuestros clientes inmobiliarios.
Llamada 24h después de la visita
Tanto si son compradores como vendedores, es necesario realizar una llamada al día siguiente de realizar la visita. Debemos ser nosotros quienes guiemos la comunicación, por lo que tomaremos la iniciativa para volver a contactar con ellos y conocer si han tomado una decisión o ayudarles a tomarla.
Este contacto, además de permitirnos conversar de nuevo con nuestros clientes, nos ayudará a mejorar nuestra imagen profesional y, además, podremos indagar más acerca de sus necesidades y/o expectativas.
Comunicaciones personalizadas por escrito
En este caso, y tras confirmarlo con los clientes, podemos usar tanto el email como WhatsApp para poder enviar variada información en función de sus necesidades.
Por ejemplo, si se trata de un comprador, podemos mandar consejos sobre qué debemos tener en cuenta a la hora de comprar una vivienda, cómo calcular el presupuesto de compra o si es mejor solicitar una hipoteca de tipo fijo, mixto o variable.
En el caso de los propietarios tenemos también varias opciones como calcular el precio por el que puede vender su vivienda, la documentación necesaria para realizar la venta o qué pasos debe seguir para el éxito de la operación.
Todas estas comunicaciones tienen como objetivo ser referente y mejorar nuestra imagen de marca en nuestros contactos y clientes. Además, existen blogs inmobiliarios que crean contenidos muy interesantes para clientes, como Fotocasa Life.
Llamada post-alerta
Muchos utilizamos las alertas de nuestros CRM para que se envíen automáticamente inmuebles que encajen con la demanda de nuestros clientes. Pero si de verdad queremos que esta acción sea útil, es recomendable llamarles posteriormente para saber si han podido ver la vivienda enviada y preguntar qué les ha parecido.
De esta forma, si la respuesta es positiva, podemos cerrar una visita en muy poco tiempo. En caso contrario, esta será una buena oportunidad para conocer en profundidad los intereses de nuestros clientes.
Llamada de actualización de demanda
No siempre disponemos de viviendas que encajen con lo que buscan nuestros compradores. En este caso, si han pasado entre 2 o 3 semanas, es muy positivo llamarle de nuevo para saber si ha visto algo en el mercado que le parezca interesante y aprovechar para preguntar si podemos actualizar su demanda.
Y es que, durante ese tiempo es probable que nuestro cliente haya renunciado a ciertas características que hasta ahora eran imprescindibles, o bien, haya aumentado su presupuesto o ampliado su zona de búsqueda.
Por lo tanto, debemos acompañar al cliente en todo ese camino de maduración en el proceso de compra.
Cuestionario de valoración
Se trata de una gran oportunidad de saber qué opinan nuestros clientes, además de poder comunicarnos de nuevo con ellos. Es cierto que, si lo hacemos por escrito, muchos de ellos no contestarán y es absolutamente normal. Sin embargo, si queremos mejorar las ratios de respuesta, se puede hacer por teléfono, aunque en este caso es recomendable que lo haga otra persona de la agencia que no lo haya atendido.
Si lo hacemos por email, podemos usar aplicaciones como SurveyMonkey y podremos extraer estadísticas sobre las respuestas de nuestros clientes sobre las preguntas realizadas. Además, utilizando esta herramienta, favorecemos el anonimato y, por tanto, es probable que sean más sinceros.
En el caso de elegir la llamada telefónica, podremos ahondar más en algunas de las respuestas obtenidas y conocer con mayor detalle cuál es su opinión sobre el servicio recibido, así como preguntar sobre posibles mejoras.
Y es que, como vemos, son muchas acciones las que nos permiten mejorar el seguimiento de nuestros clientes inmobiliarios. Lo ideal es tener procesos en nuestra agencia inmobiliaria que nos faciliten su puesta en marcha y, sobre todo, que mejoren las relaciones que mantenemos con nuestros propietarios, compradores e, incluso, inquilinos.
