Tengo la suerte de recorrer la península de norte a sur y de este a oeste todos los meses. En los últimos cinco años he visto crecer el número de oficinas inmobiliarias en todas las grandes ciudades, y en las poblaciones más pequeñas, también. Hasta aquí normal, ya que con la última crisis cerraron más de la mitad de las oficinas que había en el boom de 2007.

Según los últimos datos publicados, estamos en récord de oficinas inmobiliarias abiertas y agentes en la calle operando. Superando muy holgadamente los existentes antes del boom inmobiliario. Por contra, tenemos las mismas compraventas en 2018 que teníamos en 2007, sobre las 500.000€, pero sin una obra nueva significativa que aporte su granito de arena. 

Los números parece que no salen. Y es por eso que estamos viendo todos cerrar algunas agencias recién abiertas. Pero también otras con muchos años de experiencia que parece que no han sido capaces de adaptarse al cambio. Estamos en un momento complejo para muchos y lleno de oportunidades para otros. Y, como siempre, parece que depende mucho de nosotros. En un mercado estabilizado, con unas previsiones sin demasiados cambios para los próximos dos años, donde los propietarios están empoderados, “se impone la ley del más fuerte”.

¿Cuáles son los pilares del inmobiliario con futuro?

Cuando hablo con compañeros del sector, de dentro de la Red Comprarcasa y también de fuera, solemos coincidir en que los pilares fundamentales del inmobiliario con futuro son: 

• Profesionalidad: basada en los conocimientos.
• Comunicación: desde el punto de vista de las habilidades.
• Actitud: que no hace falta que lo explique…

Tengo que reconocer que coincido en un porcentaje bastante alto, pero echo de menos las herramientas. No es lo mismo salir al campo de batalla cuchillo en mano, que armado hasta los dientes, por mucha actitud que tengas. Las herramientas de marketing están muy bien, muchas de ellas son muy potentes y nos ayudan a diferenciarnos de aquella idea original que tienen nuestros clientes antes de conocernos (las tres P´s…).

Una app muy útil para profesionales inmobiliarios

 En 2017 detectamos una necesidad clara: más herramientas tecnológicas que nos permitieran mejorar los conocimientos y productividad de los equipos, estar más cerca de nuestros clientes y tener un conocimiento profundo de nuestra zona de trabajo. Estamos hablando de aportar valor real en nuestros asesoramientos.

Para mejorar los conocimientos de los equipos y elevar nuestra profesionalidad ante los clientes, hemos creado una herramienta en formato app con todo lo que tiene que saber cada uno de los miembros del equipo de una agencia inmobiliaria. La llamamos “Know How” y cada uno la lleva en su móvil como herramienta de formación online y de resolución de dudas.

En ella podemos encontrar documentos explicativos, videos tutoriales, check list, documentos para uso, etc… que resuelven cualquier duda de procesos o procedimientos de cada uno de los puestos especializados de la agencia. Es ideal para las personas nuevas que se incorporan en nuestras oficinas, porque les permite avanzar rápido y solos, sin necesidad de que el gerente dedique infinidad de horas hasta dejarlos solos ante los clientes.

Y por supuesto, dicta las normas claras de actuación para todos, ya que las personas experimentadas de nuestras oficinas con el tiempo asumen vicios y cogen atajos que luego lamentamos al medir la satisfacción de nuestros clientes. 

Un ejemplo: a un agente de propietarios le facilitamos los 11 Momentos de la Verdad de todo el proceso de trabajo donde se la juega con el cliente. En esos momentos o pasos no puede fallar, así que dispone de toda la información escrita y audiovisual para eliminar las dudas.

Para estar más cerca de nuestros clientes también podíamos utilizar la tecnología. En base a una gran idea merecedora del 1º Premio de MKT en Inmocionate18, decidimos desarrollar nuestra propia app de Clientes para Siempre. Si una idea es buena, cópiala y luego si puedes, la mejoras. Y nos pusimos con ello. Se trata de darles a nuestros clientes un acceso a un mundo de descuentos y promociones de su barrio en base a la fidelidad y recomendación que tienen con nosotros; las recomendaciones se agradecen y gratifican. Tiene un doble uso, la búsqueda de la recomendación. Y, por otro lado, el acercamiento al comercio aliado de la zona, que produce el win-win que siempre buscamos.

Por último, y no menos importante, está el conocimiento profundo de la zona. Vivir del marketing y de recomendaciones podría estar bien, pero en los últimos tiempos el nivel de coopetencia y competencia ha subido notablemente. Eso nos obliga a trabajar muy bien la tercera pata de la facturación, que es la prospección. Creamos una app de Farming para que los Agentes de Propietarios dominen su zona, conozcan a todos los prospectos, y, como todo empieza antes, sean los primeros en identificar las Noticias de su barrio. Una aplicación con geoposicionamiento, que identifica a los prescriptores, que te permite controlar los tiempos y organizar sectores, que enlaza con el CRM para no tener que duplicar trabajo, y lo más importante, con un sistema de estadísticas que ayudan al Gerente al seguimiento y control de todo lo que está pasando.

Lo que hay más allá de ser un buen profesional

En resumen, estamos en buenos tiempos para el que se lo trabaja. Ya no vale con ser solo un buen profesional, si no te comunicas como el cliente necesita y con la frecuencia que quiere, estás fuera. La actitud es muy importante, pero el resultado de dotar a los equipos y clientes de sencillas herramientas tecnológicas hace crecer la productividad de forma exponencial. 

Sigamos con nuestras campañas de marketing para demostrar que somos capaces de aportar verdadero valor. Sigamos mimando a nuestros clientes durante el proceso de compra o de venta, la experiencia cliente sabemos que es determinante. Sigamos en contacto con nuestros clientes satisfechos o para siempre, son los que nos van a recomendar y una pieza clave para nuestro futuro. Sigamos abriendo mercado mediante la prospección, descubrir y darnos a conocer a todos esos desconocidos que tenemos tan cerca. Todas estas estrategias son muy potentes, pero si las dotamos de la tecnología correcta, serán imparables. #teloestaspasandobien