No cabe duda de que el mercado inmobiliario ha experimentado grandes cambios en los últimos años. La crisis del sector marcó un antes y un después para adaptarse a las nuevas circunstancias. Pero, ¿cómo ha cambiado exactamente? Lanzamos esta pregunta a los principales directivos de empresas relevantes del sector y estas han sido sus respuestas. 

Mejora en la calidad de las viviendas

“La calidad de las viviendas, comparada con la que tenían hace unos años dentro del mismo segmento, ha crecido muchísimo”, indica Gabriel Sánchez-Lamadrid, Director Comercial de Quabit. La tecnología se encuentra en la base de esas mejoras, como también en el mejor conocimiento del sector por parte del cliente. Como consecuencia, las empresas deben mejorar su propio nivel de exigencia. 

Comprador especializado

En la misma línea coincide Roberto Campos, director de Avintia Inmobiliaria: “El cambio principal que hemos sufrido es el conocimiento de absolutamente toda la oferta que hay en el mercado. Todavía recordamos cuando se compraba un piso con una fotocopia en una carpeta, sin tener ni idea de lo que pasaba alrededor. Ahora mismo nuestro comprador está muy especializado, conoce perfectamente todos sus derechos y a tu competencia”. 

Profesionalización del sector

Una de las claves del presente y el futuro es la profesionalización del sector y ofrecer un servicio más allá que el de poner en contacto a comprador y vendedor. “Cada vez somos más conscientes de que igual que cuando tienes una enfermedad vas al médico y cuando tienes un pleito vas a un abogado, cuando quieres comprar una casa lo razonable es ir a un buen asesor que, además de ayudarte en la elección, te va a ofrecer todas las garantías jurídicas que van a permitirte disfrutar de tu inversión”, afirma Jesús Gil Marín, Consejero Delegado de Gilmar. 

Formación y tecnología

Ricardo Sousa, CEO  de Century21 para España y Portugal, destaca dos aspectos fundamentales en la evolución del sector inmobiliario. Por una parte, la formación para adaptarse a la situación actual: “Hay que formar sobre las nuevas tendencias del mercado, las nuevas técnicas de construcción y las nuevas técnicas comerciales y, sobre todo, entrenar a las personas a nivel comportamental: cómo escuchar al cliente, cómo tratarlo”.

Por otra, la apuesta por la tecnología: “Hoy en día hay tanta tecnología que tenemos mucha distracción. Nuestra estrategia como Century21 es asociarnos con empresas que lideran, como Fotocasa y otras empresas que dominan sus tecnologías propias, e integrarlas dentro del ecosistema de Century21 para poder poner a disposición de nuestros clientes y de nuestros agentes inmobiliarios la mejor tecnología y los mejores partners posibles para poder seguir evolucionando e innovar”. 

Personalizaciones del cliente

En la vivienda de obra nueva, uno de los cambios más destacados ha sido la ampliación de posibilidades de personalización por parte del cliente. “En la compra de un coche puedes elegir de qué color quieres las llantas, la tapicería… Y resulta que te comprabas una vivienda y no podías elegir nada. Si te compras otras cosas y puedes elegir, ¿cómo no vas a poder elegir con la compra más importante?”, reflexiona Montse Cercadillo, Directora de la División Inmobiliaria de Hi Real Estate.

Ahora son varias las empresas que han adaptado sus procesos para personalizar las necesidades del cliente. “Creíamos que era conveniente poder elegir los azulejos de tu casa, el color de las puertas, el interior de los armarios, el suelo. Yo estoy contenta porque nos ha hecho profesionalizarnos”. 

Un mercado diferente

El punto de comparación es, inevitablemente, la situación del sector inmobiliario de antes de la crisis. Y, desde entonces, las cosas han cambiado. “Cada mercado es muy diferente a lo que era antes de la crisis”, afirma Miguel Ángel Lupiáñez, Director Comercial de Prygesa (Grupo Pryconsa). También el público es otro: “No es sencillo encontrar el perfil del comprador que se adapte a cada producto”. 

Industrialización y adaptación a la experiencia de cliente

Para Javier Reguart, Director Comercial de AEDAS Homes, una de las empresas pioneras en la industrialización de la construcción de viviendas, es precisamente este factor uno de los más destacados de los últimos años. Pero no el único: destaca también la adaptación de las nuevas tecnologías a la experiencia de compra del cliente. “Hemos lanzado una herramienta en la que un cliente puede experimentar la vivencia de estar dentro de su casa de forma virtual y que un comercial se lo venda directamente”, ejemplifica. 

Un sector más útil para el consumidor

Para María José Corrales, Presidenta de Vivienda2 y referente durante años de la patronal del sector, el cambio más destacado del sector inmobiliario tras la crisis es la mayor dedicación hacia lo que realmente necesitan los clientes. “Yo creo que ahora estamos frente a un sector que está empezando a dar los pasos hacia esa dirección: hacia la utilidad, hacia el beneficio del bolsillo del consumidor”, concluye.