Ahora que la figura del agente inmobiliario del comprador está dando los primeros pasos en España estamos aún a tiempo de definir su papel para que aporte profesionalidad y valor a un sector que siempre es observado con lupa por la opinión pública. Tenemos entre todos que marcar unas pautas claras para garantizar que, cuando nos referimos a este actor, estamos hablando de lo mismo y para que su trabajo no pueda ser cuestionado.

Hace ya algún tiempo explicamos en este mismo blog qué es un personal shopper inmobiliario: ofrece un servicio de pago a clientes compradores por buscar, encontrar y ayudarles a negociar para que encuentren el inmueble que desean. Pero hay dos maneras de hacer esto: bien o mal. Y la diferencia entre una y otra está en la transparencia con que se realice.

Esa transparencia tiene mucho que ver con los honorarios, con explicar al cliente, con claridad, qué gestiones se van a hacer en su nombre a cambio de esa retribución. Se trata de un servicio exclusivo que, obviamente, no encaja con las necesidades o posibilidades económicas de todos los potenciales compradores, pero sí que existe un perfil al que puede resultarle útil el servicio que ofrece un personal shopper inmobiliario.

Existen varias fórmulas en los contratos de exclusiva del comprador: se puede solicitar previamente un depósito o señal, se pueden estipular unos honorarios específicos por este servicio, se puede establecer una fórmula en la que se comparten los honorarios con el agente del propietario… La elección de una u otra suele tener que ver con los diferentes hábitos comerciales que hay en cada zona o con las políticas de gestión de la propia agencia. En cualquier caso, lo fundamental es que el cliente comprador sepa de antemano cuáles son las condiciones a las que le compromete el acuerdo para evitar malentendidos.

La vivienda adecuada al mejor precio posible

Lo más importante, sin embargo, es que el agente del comprador le aporte un valor diferencial al cliente en el proceso de adquisición de una vivienda. Eso significa encontrar el inmueble que más se adecua a sus necesidades —o, si se da la situación, asegurarse de que la vivienda que ha visto el comprador se ajusta a sus expectativas— y conseguirlo por el mejor precio posible. Hay tres claves que conviene tener en mente para desempeñar esta tarea con profesionalidad:

• Motivación. Una ficha de un potencial comprador de una agencia suele incluir la zona, la superficie y el presupuesto. Pero cuando se trata del agente comprador hay que ir un paso más allá: conocer sus planes personales (si contempla o no tener hijos), dónde trabaja y cómo organiza su vida, si tiene la bici porque hace triatlones o la utiliza para moverse por la ciudad, si le gusta cocinar o no… No se trata sólo de las características de la vivienda, sino de resolver sus necesidades y para eso es necesario conocer los motivos emocionales que le impulsan en es proceso. No es fácil, pero gracias a las objeciones que el comprador transmita en las visitas se pueden ir depurando mejor sus necesidades hasta ser capaz, incluso, de reorientar sus preferencias iniciales a otras que le convengan más. Siempre, en beneficio del cliente.
• Estudio financiero. A veces las operaciones son mucho más complejas que un presupuesto de partida. Las negociación de la hipoteca con las entidades financieras, la posible disponibilidad de otros inmuebles que pueden proporcionar una renta si se alquilan o reportar unos ingresos considerables si se vende, las valoración de la necesidad o no de alquilar una plaza de garaje o incluso planificación fiscal… Unas cuentas bien hechas pueden cambiar la perspectiva de toda la operación.
• Urgencia. Los plazos son la mejor baza para firmar un acuerdo de estas características. Cuanto menos tiempo disponga el comprador más difícil será la tarea de encontrar lo que necesita, pero también más necesaria se hace la implicación de un profesional que sea capaz de resolver y dedicar a la búsqueda el tiempo del que el cliente carece.

Lógicamente, este tipo de servicios requieren una dedicación (por eso se estipulan unos determinados honorarios) que sólo resultan rentables a un determinado perfil de clientes. No todos los compradores pueden ni necesitan que alguien busque casa por ellos. Por eso se trata de un servicio especial y personalizado que la agencias sólo deben ofrecer a quienes den el perfil adecuado en relación con esa motivación, capacidad económica y urgencia.